Gateway的新商业喜剧

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Gateway的新商业喜剧

 
　　好莱坞电影从来就不缺乏让人目瞪口呆的“意外”或者充满美国式浪漫的别样情节，正是这些“意想不到”让整个故事显得更加扣人心弦。如今，在现实中，来自美国的“花斑奶牛”Gateway(该公司的标志来源于奶牛花纹)——美国第三大PC商，在全世界面前上演了一幕好莱坞式的商业喜剧。

　　短短的十一天，却让所有IT界的商业人士跌碎了眼镜。8月16日，Gateway高调宣布进军中国，与中国最大的分销商神州数码达成战略合作，后者成为Gateway在中国的独家总代理，全面负责Gateway公司在中国的PC销售；而就在业内人士还正纷纷就这一事件进行各种各样的解读时，8月27日，ACER宣布以7.1亿美元的价格收购Gateway，一时间业内一片哗然。

　　迟到的局内人

　　有人说，这年头成名要趁早。作为长时间稳坐美国PC第三大制造商宝座的Gateway，可谓成名已早，成立于1980年的Gateway早在1993年已经成为市值超过十亿美元的上市公司，并且是当时美国南达科他州唯一一家进入“财富500强”的企业。其创始人韦特在1997年就已经拒绝了康柏70亿美元的“改嫁”高价，因为当时的Gateway正如日中天，发展势头迅猛。

　　然而，快乐的时光总是过得太快，战略方向的摇摆使的花斑奶牛从2000年下半年开始，随着产业的微妙变化出现了亏损。自此之后，花斑奶牛开始了艰难的自我救赎。

　　其实，Gateway与中国消费者亲密接触本不用等这么久，因为在上世纪九十年代末的时候，它已经在策划进入中国拓展自己的业务，而当时它的两位老大哥惠普与戴尔也只是刚到中国不久，还远没有现在的地位。

　　应该说Gateway进入中国最好的时机是在2000年，那时的中国互联网正在酝酿一场大爆发，而Gateway在当时也的确做好了进入中国的准备，它当时已经为其中国区选了一位熟悉本土业务的职业经理人，负责在上海建立Gateway的中国总部，并组建自己的城市拓展营销队伍。当时Gateway亚太区副总裁曾公开宣布：“我们一直对中国市场保持着浓厚的兴趣。我们在8月(2000年)制定了一个庞大的计划，现在一切都已准备就绪。”令人遗憾的是，由于Gateway在对华战略上的摇摆，这项所谓庞大的计划却最终流产。

　　也许Gateway自己都没有想到这一迟到竟是七年。当他们再次杀入中国的时候，却发现已经物事人非，该分的蛋糕已经分得差不多了。

　　但对于Gateway来说，既然起了个大早却干了个晚集，那么现在就不能再无动于衷了，毕竟这个拥有两亿多网民、每年增长近20%的巨大市场，机会还是有的。在谈到为什么这个时间进入中国市场时，Gateway全球CEO科尔曼告诉《当代经理人》：“虽然现在竞争已经很激烈，但我们已经习惯这种状态，如果现在再不进入，那么十年后恐怕会更加激烈。”这恐怕也是Gateway对自己多年来在对华战略上摇摆的自我剖析。

　　虽然十一天后发生的事情，让所有人大感意外，甚至不少人质疑Gateway高调进入中国的真实用意，但是从Gateway与神州数码对此次合作的重视程度上来看，至少说明双方都有着谋求最大共赢的诚意。

　　Gateway由其全球CEO科尔曼亲自带队，携负责零售与产品研发的两位全球副总裁亲临中国，这在Gateway以往其他地区合作中是从来没有过的，一个细节也可以让我们一窥Gateway对此次合作的精心准备，采访时，Gateway所有美方高管递过来的名片全部都是中文的。而神州数码也是倾力而为，就连近期一直深居简出的神码总裁郭为都亲临发布会。而在中国大饭店举行的签约发布会现场，前来捧场的嘉宾也都是重量级的—英特尔亚太区总裁杨旭、微软中国区副总经理兼OEM业务总裁陈世杰以及百思买中国区总裁等，更是让人们看到了业界对此次合作的重视。

　　暗渡陈仓？

　　作为国内最大的IT分销商，神州数码一直抱有厂商的梦想，此次牵手Gateway，不少业内人士认为这是神舟数码继东芝之后又一次可以以准厂商的身份操作Gateway在中国的整个业务。在采访科尔曼时，他表示，Gateway只在上海设立一个办事处，负责生产物料的采购和供应链的管理，此外还负责一部分软件开发工作，而Gateway在中国的产品制造将采用OEM的形式。这也就意味着，神舟数码将负责GatewayY在中国的所有产品宣传推广、产品信息收集、渠道建设与管理、售后服务等工作。这恐怕是神舟数码最感到兴奋之处。

　　可是，十一天后发生的事情恐怕让神舟数码大感意外。就在Gateway进军中国的声音还犹在耳边的时候，海峡对岸的ACER在8月27号则宣布以7.1亿美元收购Gateway，而在这之前所有人都毫无觉察，甚至包括Gateway的新伙伴——神州数码。当消息宣布后，神舟数码内部人士在接受媒体采访时表示，事前根本不知道这个事情。这样的结果，不能不让人联想，Gateway高调进入中国是不是在明修栈道，暗度陈仓？

 
其实早在今年一月就有消息传出，有人要收购Gateway，不过当时不仅ACER一家，还有后来在这场收购中颇为受伤的联想。但这个消息一直没有得到正面的回应，许多人在Gateway今年六月与神舟数码高调宣布进入中国后，便认为谣言自破。谁也不曾想Gateway给大家来了一个好莱坞式的“幽默”。

　　并购消息发布后，ACER董事长王振堂曾在一次会议上透露，ACER与Gateway在过去的六周中进行了激烈的讨价还价，而并购距离Gateway与神舟数码高调亮相发布会仅仅十一天。

　　在得知Gateway被ACER并购后，记者第一时间致电美国Gateway总部，其财务总监陈宁先生告诉《当代经理人》，“Gateway与ACER的并购将不会对此前与神舟数码的合作造成影响，Gateway与ACER在产品和渠道上能够实现很好的优势互补，对彼此的发展都将产生巨大的推动作用。”而随后神州数码在接受采访时也表示，他们已经就并购的事情与Gateway和ACER进行了沟通，现在已经没有任何问题。

　　然而，这并不能打消人们的猜测，“Gateway进入中国、签约神码，为的是抬高自己的身价，争取更多的与ACER的谈判筹码，因为就时间上推算，在没进入中国前，Gateway已经开始与买家在商谈收购细节了。Gateway可谓‘老谋深算’。短期内，Gateway与神码的合作不会有任何问题，但当ACER进入对Gateway的全面整合阶段就很难说了。”业内资深人士分析说。

　　东收渠道西收金

　　不管是高调进入中国与神州数码战略合作，还是被ACER高价并购，对于Gateway而言，都是赢家。与神舟数码的合作，让Gateway以最快的速度较低的成本进入了中国最大的分销渠道。当戴尔的直销模式在中国出现了巨大的瓶颈的时候，当Gateway收购emachines，进入百思买、沃尔玛等大卖场的零售渠道后，Gateway看到了零售渠道的威力。作为一个中国市场的迟到者，它若再斥以巨资打造自己的营销渠道，别说竞争对手不给它机会，就是时间也不给它机会，更何况它现在根本就拿不出开拓渠道的资金。

　　而神舟数码作为惠普、Thinkpad、东芝、华硕、ACER等知名笔记本品牌的代理商，它非常熟悉PC产品的营销运作，与这样具有完善发达的分销网络渠道商的合作，为Gateway迅速打开中国市场，让更多的中国消费者认识这个略显陌生的品牌，恐怕是眼下最好的选择。而Gateway电脑在正式进入中国前试销的几个月中的良好表现，也从侧面印证了选择的正确。

　　ACER对Gateway的并购，则是为这个美国花斑奶牛带来了宝贵的草料。从2004年收购emachines公司以来，Gateway就一直苦苦挣扎，不断地在尝试着自我的救赎。根据掌握的公开资料显示，2006财年Gateway公司的收入达到了近40亿美元，但赢利仅为960万美元。而Gateway的股价也早就由辉煌时期1999年的80多美元跌倒了两三美元徘徊的境地。7.1亿美元的收购，使得Gateway拿到了急需的真金白银。

　　失落的联想

　　“联想作为神码的大股东，Gateway在选择和神码合作时，是否考虑过其中的风险？”当这个问题被记者抛给科尔曼时，这位美国老头用典型的美国方式回答说：“与一家企业的合作，关系本就是多层面的，有时候可能是合作伙伴，有时候可能是竞争对手，不同的关系时扮演好不同的角色就够了。”也许科尔曼不会想到，Gateway的PC产品还没有给联想以足够的竞争，但它的资本运作却给了联想一记响亮的耳光。

　　就在ACER宣布并购Gateway之前，关于收购欧洲PC厂商PB(packard bell)的消息已是漫天飞，而联想的种种动作以及内部传出的声音也在越来越清楚的向外界传递着——联想对PB的并购已经是板上钉钉。然而，联想人显然高兴得太早了点，闷声不响的ACER却通过并购Gateway，极有可能曲线收购PB，因为Gateway对PB拥有优先收购权。而ACER也凭借对Gateway的并购，一举超过联想坐上了全球PC季军的宝座。

　　对于并购后的Gateway而言，后面的路还很长，如何利用好拿到的真金白银实现与ACER的最优整合？如何利用好与神舟数码的深度合作，尽快拓展中华区的业务？如何继续保住美国PC市场季军的位置，毕竟美国市场的销售额占到了Gateway近80%的份额，而在第二季度的排名中，苹果电脑已经超过Gateway当上了季军。这每一切都很棘手。

　　上世纪九十年代末，ACER收购德州仪器电脑业务的梦魇还没有远去，虽然ACER王振堂信誓旦旦地表示“并购不成功，我一定辞职”，但双方都十分清楚，并购只是一个新旅途的开始。