[转帖]安利：有了直销牌照你就不是骗局？

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  在上海安利总部，熙熙攘攘的人群涌动，人们仿佛又发现了一条发财的捷径。尽管安利的工作人员一再强调，“我们的事业需要勤奋的劳动”，人们似乎也满不在乎，趋之若鹜。大把大把的钞票，安利的货箱，尤其是攒动的人头，充满期待的目光，让我们不得不想起当年上海股票市场疯狂抢购的情景。 　
　　　　
　　不止在上海，在广州，成都，南京，甚至是比较偏远的贵阳，这样的场景都在每天上演。曾几何时，国人对于一个“需付出大量辛勤劳动”，“决不可能一夜爆发”的“一个普通事业机会”，竟然会如此热衷？难道偌大的中国,竟然没有别的“辛勤劳动”的机会了吗？安利，到底有什么魔力？ 　　
　　　　
　　安利在中国曾经臭名昭著。在九十年度中后期，由于有大量的社会问题，如下岗工人受骗等，政府不得不要求安利停止经营，并彻底整顿了全国甚嚣其上的各种形形色色的“老鼠会” 。然而，安利卷土重来了。并且以“新”的面貌出现在我们面前，并吸收前面的教训，更加具有欺骗性。这不仅让我们想起了“三打白骨精”中白骨精的种种变化。 　　 　　
　　　　
　　二：点石成金的秘密：安利营销人员的收入来自那里 　　
　　　　
　　在安利销售的产品中，有家居护理系列、个人护理系列等，其中包括一般的护肤品、化妆品、洗涤品、美发产品和最新推出的营养保健食品。安利的产品形形色色，但都有一个共同的特点，那就是：价格贵得惊人。据笔者将安利产品价格与市场同类产品，如宝洁以及其他品牌相比较，安利产品的定价平均高出60%。 　　
　　　　
　　如此昂贵的产品，当然应该是面向高档消费者了。奇怪的是，购买安利产品的大多数是一般的工薪阶层，甚至是下岗工人。那么，这些普通市民，倾其所有购买安利产品，要成为安利的营销代表，图的是什么呢？
　　　　
　　答案不难从安利公司所发的“安利（中国）营销人员制度修订本(2001年7月)”中得出。安利营业代表每销售一件产品可获该产品定价的20%（税前），作为“顾客服务报酬”。另外，从扣除20%后的净营业额中，营业代表还可以得到3%-21%不等的佣金比例。根据安利在该手册中自己举的例子，如果营业代表陈先生每月营业额为4000元的话，其收入将达920元，占营业额的23%。如果该营业代表的营业额达到87500元，那么他的总收入可以达到32200元（20%的毛利收入17500元+21%的佣金14700元）。在这种情况下，营业代表的收入高达其营业额的36.8 ％。（而一般直销公司直销人员所得的收入一般不超过销售额的10%。） 　　

    从这里我们可以看到，安利营销人员的收入不是从天上掉下来的，而是来自于购买者所支付的超高价。如果安利的定价是合理的话，支付营业代表这么高昂的佣金以后，恐怕安利早就不存在了。

    三：安利是一般的“老鼠会”吗？ 　　
　　
　　安利声称自己不是“老鼠会”，当然，没有“老鼠会”会说自己是“老鼠会”的。安利在重返中国大陆后，为了获得政府的批准和蒙蔽大众的视线，号称自己是“以店铺销售配合营销代表直销”的方式经营。安利目前也在全国28个省十自治区开设了58家店铺（截止2001年11 月）。开了安利店铺，就证明安利与其他的日用品厂商一样吗？答案显然是否定的。安利一再向其营销人员强调，切勿在未开设安利店铺的城市举办销售培训会。可见，店铺不过是安利身上的遮羞布。只要你到任何一家安利店铺去看一看，来安利店铺的，都是安利的工作人员和营销代表。安利店铺不过是一个安利储存发货的据点而已。真正的销售是通过人传人而实现的。 　　
　　
　　安利声称自己不是“老鼠会”，并且信誓旦旦的说，营销人员的收入来自于其自身的销售，而非来自于其下线。如果一个营销人员不好好的向客户推销其产品，而只是发展下线的话，是不会有什么收益的。事实真是这样的吗？不。根据安利公司的介绍，安利公司对于其营业主任、经理有一个“市场开拓经费”，即该主任或经理培训辅导的营业代表们的销售总额的 9%。安利声称自己是把每月销售的净营业额的21%拨作“市场开拓经费”，事实上这些钱从哪里来是一目了然的。也就是说，如果你加入安利的时间足够长，“培训辅导”的营业代表足够多，你就可以得到高额的“市场开拓经费”。下面我们举一个例子： 　　
　　
　　如果某营业主任所“培训辅导”的营业代表们总的销售净额达到70000元，“市场开拓经费” 将达14700元。如果其中每一个营业代表的销售额都在4200元以下的话，这些营业代表们总共可以获得2100元的“市场开拓费”。而这个营业主任不需销售任何安利产品，就可以获得12 600元。安利“老鼠会”的本质暴露无疑。我们可以看到，在安利的字典里，“培训辅导”就是拉下线，营业代表是刚入门的“小老鼠”，而营业主任、经理就是“大老鼠”，而那些具有“钻石”“双钻石”之类级别的高级营业经理就可以称得上是“硕鼠”了。安利自己提供的资料，在1999/2000年度，安利的营业主任平均的年收入为72000元人民币，高级营业主任平均年收入为14万人民币，而营业经理平均年收入为33万人民币，高级营业经理平均年收入为79万元人民币。这些人难道是通过推销安利的产品挣到这些佣金的吗？当然不可能。从上面的分析我们可以看到，“硕鼠”们真正的收入是来自于“下线”。而最下层是那些刚刚接触安利，不惜血本，倾其所有，购买一大堆安利产品，向亲朋好友磨破嘴皮，渴望有一天能达到“硕鼠”们的收入水平的广大市民。 　　
　　
　　安利不是一般的“老鼠会”，而是一只极度狡猾，极度凶残的“洋老鼠”。

　　四：关于安利的骗局与真相 　　

　　骗局：安利销售的是实实在在的产品
　　
　　真相：不错，安利的确销售的是产品。然而，问题的关键在于产品的价格。比方说，我把一个价值100元的真东西以200元的价格卖给你。尽管产品没有任何问题，但也是属于欺骗。安利的佣金如此之高（可达销售额的40％），正证明了其产品的超高价。尽管安利通过各种方法，如提供洗发浓缩液等，来使得其价格跟市场上其他产品不容易比较。但只要稍加留意的话，还是可以发现其价格比同比产品贵出很多。如安利丽齿健含氟牙膏（产品编号：36833）定价为42.50元，而市场同类产品一般为5元以下，最贵的也不过十来元。 　　
　　
　　骗局：安利的产品都是明码标价，不存在欺骗的问题。
　　
　　真相：这个问题紧接上一个。有人或许会问，既然安利的产品这么贵，为什么还会有人买呢？答案在于上节中所写的安利销售人员的高额利润。也就是说，大家不是不知道安利的东西贵，但买安利的产品是为了投资，而不是消费。买安利产品的人是希望自己能在以后找到“ 下线”，从而获取高额利润。这就象买股票一样，如果你所买入的股票能在以后以更高的价格卖出，那么现在的买价是否高于股票的价值就无所谓了。 　　
　　
　　骗局：安利从不要求营业代表预先付款，售出的产品还可以有退货保障，是讲信誉的。
　　
　　真相：是的。由于上面所述安利精心策划的骗局和人们的贪心与短视，安利并不用担心大家退货，除非你不想发财。 　　
　　
　　骗局：安利为很多下岗工人及其他人员提供了就业机会。

    真相：少数下岗工人也许真的可能成为幸运者，但他们的成功是建立在千千万万个上当受骗者的基础上的。况且，大多数人的“辛勤劳动”只是养活了“金字塔”顶端的一小撮人，并没有给广大消费者带来益处，反而使自己陷入了无限贪求金钱的牢笼之中，无法自拔。真可谓“一将功成万骨枯”。

　　骗局：安利为中国经济发展作出了贡献。
　　
　　真相：中国近代的鸦片贩子或许能让许多人赚钱，带动烟管等等“产业”的发展，但这并不意着鸦片就为中国的经济作出了贡献。如出一辙，安利在中国的投资，向政府交纳的税收，销售人员的高额收入，统统都是来自于中国广大老百姓的血汗钱，而且只是一小部分。安利对于中国经济无疑是一颗“毒瘤”，没有任何正面作用。唯一的作用是助长了一部分人的贪婪欲望。 　　
　　
　　骗局：安利在世界很多地方都有经营，怎么偏偏在中国不行?
　　
　　真相：安利骗局的核心在于其产品的超高价和销售人员金字塔形的结构，而在其他的国家，有可能有所不同。比如说，安利在其他国家产品的售价，可能会比较低，接近于市场同类产品。这样它就不能对销售人员颁发高额奖金（否则它就会破产）。在这样的情况下，也就不成其为骗局。如果安利在其他国家与在中国一样，也是保持产品的超高价和销售人员金字塔形的结构，那无疑也是地地道道的“老鼠会”。如何“灭鼠”，就要当地所在国政府操心了。事实上，中国市场是安利所吹嘘的增长最快速的市场，从这里我们也不难窥出一点端倪，安利的策略是，哪里好骗就到哪里去赶快骗，哪里不好骗就暂时收敛一点。这只“大老鼠” 真是修炼成精了。 　　
　　
　　五：金字塔下的白骨：救救我们的同胞！！！救救下岗工人！！！ 　　
　　
　　“羊毛出在羊身上”，撑起安利“金字塔”上端爆富神话的，是底层的满目白骨。尽管如果他们运气好，敢于拉自己的亲人朋友下水的话，有一天他们也可能实现自己的致富梦。“金字塔”修得更高了，下面的白骨也将会更多。只要安利继续存在下去，只要人们追求爆富的心态继续下去，这个金字塔“还将继续的增长下去。 　　
　　
　　与所有的“老鼠会”一样，安利的利润来自于欺骗和掠夺，来自于对人们贪婪心理的利用。这样的金字塔迟早是要倒掉的。它就象一颗“毒瘤”，如果晚割去一天，对我们身体的损害就将越大。当安利金字塔倒塌的那一天，不知将出现多少破产的家庭，流离的孤儿，衰败的景象，为此，我们强烈要求中国政府尽早对安利进行全面整顿，由物价局出面要求安利提供其生产产品的成本资料，彻底揭开其超高价之迷；查封安利一切生产工厂及资金，避免其将资金转移到国外，并对于一些受害者给予补偿。

jik0910

感觉你们这些对安利有偏见的人太可笑了,安利在全球92个国家都有生意存在,难道他明目张胆的去欺骗全球的人嘛?难道全球就你的眼光那个明亮嘛?

亲爱的朋友,世界最可怕的不是不知道,而是不知道偏偏装着自己很懂.这个就是偏见.

关于店铺:安利只所以没有讲店铺直接对消费者,这个是安利公司在进入中国的时候答应他的直销商,他们不会开专卖店,开店铺是为了国家的政策,他的店铺是安利直销员的仓库,知道为什么安利的营业额会高出雅芳嘛?就是因为雅芳背叛了他的直销商.开了专卖店,所以他没有信任度,这就是为什么他的专卖店开了6000多家,而年营业额没有安利的1/3,

安利的产品贵嘛?不知道你有没有近距离的了解安利产品?你不知道安利的产品是浓缩的嘛?你有没有与同类产品去对比呢?Apple的东西贵嘛?好东西要去看他的质量.去看看国家给安利公司颁布的环保奖项吧,在全球现在要求环保,RoHS,WEEE,HF,无铅的环境下,安利早早就做到了.

一个任何事业在接受阶段,是可以去了解,可以考查.但是当你带有偏见的时候.即使他是对的.你也会认为错的.因为你根本就没有用心去了解.

rainzou

顶楼主！用数据和真相揭穿了安利的骗人把戏！

曾经好几次被朋友拉着参加过安利的活动，整体感觉就是：一群没有追求的人或者说在生活里没有收获到信心的人，即“小老鼠”被一些专门蛊惑人心的“大老鼠”用很多激励的言语牵着走……

xtsyfzb

呵呵,我亲眼所见,我的一个同学被骗啊!

liaofan

不知楼主和各位大大是亲身经历还是道听途说？

如果是亲身经历不妨说说看被骗的经历，这样更可以让我们远离这骗局！

如果只是因为听人家说或依自己本身的好恶来阐述这骗局，那真的是让我们无所适从！为何政府会批准一个骗人的公司的执照呢？是真的政府内都没有人可以证明这是一个骗局吗？如果是这样，那政府外面的人为何又要一直说这是骗局呢？

真真假假！假假真真！到底谁讲得才是真？好难喔！难道这就是当一个平凡老百姓的悲哀吗？悟吧！！！

[此贴子已经被作者于2007-10-1 0:08:29编辑过]

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2）、教授和培训其它交互式特许加盟商收入

　　这是你的第二项收入（详细的计算方法可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文）。为什么你可以获得这个收入？是因为交互式特许经营把发展加盟商的特许权委托给了你，由你去亲自推荐和发展加盟商；你亲自推荐和发展的加盟商（它的特许权由公司授予）它也可以再去推荐和发展其它加盟商，其它加盟商（它的特许权也由公司授予）也同样可以再去推荐和发展其它加盟商……这就叫“无级特许”。传统特许经营是不可以这样做的，这其中最根本的愿因是它不知道这样“无级特许”后，它们相互之间的利益不知道怎么样分割才算是人性科学合理！而交互式特许经营之所以能够做到“无级特许”就是因为它人性科学合理地巧妙解决了这个难题。

　　那么，这样“无级特许”后你的收入怎样体现呢？这里我们不举例来详细给你计算，其计算方法在《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文中会有说明，我们只是在这里告诉你：通过公司授予你的特许权，无论是你亲自推荐和发展的加盟商或者是你间接推荐和发展的加盟商，它们统统的销售（总）额是与你的收入有密切关系的，也就是讲，它们的销售（总）额是计算你第二项收入的依据。这里我们给你一个大概的参考数目：假设你亲自推荐和间接推荐的加盟商在一定时间内（比如一个季度）的销售（总）额为300万，那么你的第二项收入大约为3万（注意：这只是一个假设数）。

　　3）、教授和培训其它业务推广代表收入

　　这是你的第三项收入（详细计算方法可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文），这里我们也只作一个简单的说明。

　　本文第1页我们讲过：特许经营的终极目的是要在某一个行业内迅速获取相对垄断的利润，要达此目的就要解决二大难题。第二大难题是要做到能够让足够多的顾客以你的店（铺）所提供的产品或商品为终身消费对象；在刚才我们也讲过，传统特许经营公司或企业是“永远”不会替你解决足够多的顾客去你的店（铺）买你的商品的，所以，即使是你加盟一家特许经营公司，也开了店（铺），可没有足够多的顾客进你的店（铺）购物，你仍然居有巨大的经营风险！

　　交互式特许经营的伟大和可敬之处就在于它成功地解决了让一个顾客走进你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物并且是终身购物的事情，实际上这句话的意思是告诉你：经营交互式特许经营，你最大的财富是去建立分布于全国甚至全球的庞大的“顾客消费群体网络”！这里有三个概念：顾客、消费和网络。“顾客”是指走进店铺购物的人；“消费”是指人为了维护生命、健康和精神愉悦而消耗物质和财富；“网络”是指顾客与顾客之间要像电脑与电脑之间连接起来行成一张庞大的网络一样，也行成一张庞大的顾客网络！我们知道，电脑是会消费的（比如上网电脑就要“吃钱”），如果你是ISP（互联网提供商）那么你就赚钱了。同样的道理：顾客走进店铺购物消费，如果这个“顾客”是你的，那么你也就赚钱了，如果全中国的顾客都是你的，那么你就要赚大钱了！当然这是一个比喻，我们是想用这个比喻来告诉你：属于你的顾客越多，顾客网络越大，那么你的第三项收入也就越多，当然你的财富也就越多！

　　你经营交互式特许经营的最终目的就是你要建立起一个永远属于你的“顾客消费群体网络”！至于说这个“顾客消费群体网络”能够给你带来多少第三项收入，这里我们也不举例来详细计算，其计算方法在《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文中会有说明，我们这里只是给你一个大概的参考数目：假设你亲自推荐和间接推荐的“顾客消费群体网络”在一个月内的净消费 “总”额为10万的话，那么，你的第三项收入大约为3000~10000元/月（即一年3.6万~12万）。

　　请你注意：

　　■ 一个顾客消费群体一旦形成一定的规模，他就会相对稳定，相对稳定这就意味着其消费也相对稳定，消费相对稳定就意味着你第三项收入（比如 3000~10000元/月）也相对稳定！如果这个相对稳定的“顾客消费群体网络”的消费行为永远不会停止，那么你口袋里的货币也就永远不会停止增长！如果这个“顾客消费群体网络”无限膨胀长，那么你口袋里的货币就会像在资本市场里财富被无限放大一样而无限不封顶地增长！所以，你光第三项的年收入过百万也不是不可能的。这是你经营交互式特许经营最具魅力、也最吸引人的地方。

　　■ 以上第二项和第三项收入它最重要的是特性是它的不在职性和世袭性，也叫做不在职收入和世袭收入，下面将会讲到。

　　4）、个人知识产权，如书籍、录音带、DVD光盘等的销售收入

　　这是你的第四项收入，交互式特许经营每年需要对加盟商、业务推广代表和普通顾客进行上百万人次的培训，这是任何一个人都可以平等展示自己风采的舞台，从某种角度讲，也是一个生意。比如，你可以把你经营交互式特许经营成功的经验灌制成录音带委托特定机构来卖给其它的加盟商、业务推广代表，如果能够卖出去 10万盒，一盒10元，那么就是100万，我个人认为你至少可以赚10万！这难道不是你又一个获取收入的机会吗？传统特许经营可给不了你这个机会。

　　5）、演讲费收入

　　这是你的第五项收入，你还可以通过演讲来把你经营交互式特许经营的成功经验分享给大家，这种分享是你知识、经验、信息等等脑力劳动的付出，所以你理应获得回报，这难道不是你又一个获取收入的机会吗？传统特许经营可也给不了你这个机会。

　　6）、公司股票/股权收入

　　这是你的第六项收入，如果你是公司的高级顾员，你可以获得公司的股权收入；如果你是公司的加盟商和业务推广代表你还可以以更优惠的价格购买公司的股票，购买股票是一种投资获利方式。虽然购买股票会有很大的风险，但是，你去购买一家发展前景不看好的公司的股票和购买经营交互式特许经营的具有巨大发展前景公司的股票，你认为谁的风险更大呢？

　　7）、附加收入

　　这是你的第七项收入，我们在《交互式合作营销（ICM）普及常识读本》中可知：交互式合作营销（ICM）是一个很宽泛意义上的营销模式和盈利系统，它不仅仅局限在商品分销零售领域，它还可以向其它领域或行业延伸。我们举一个例子来说明这个收入你是怎样获得的。

　　比如，你可以通过公司授予你的特许权推荐某城市的优秀连琐餐馆（不连琐也可以）来跟公司合作，合作的目的实际上就等于把这一家连琐餐馆也变成为一个“零售终端”，我们可以把这个零售终端叫做“交互式餐馆”。这样一来，你推荐和间接推荐的顾客到“交互式餐馆”就餐时，她们的消费额就相当于你店铺里卖出去的商品所产生的销售额一样，如果有你推荐和间接推荐的足够多的顾客到“交互式餐馆”就餐，那么就相当于你店铺里卖出去足够多的商品，足够多的商品也就意味着你得到了足够多利润。

　　这难道不是你又一个获利的机会吗？我们完全有理由可以这样讲，传统特许经营是给不了你这个机会的！再比如，“交互式加油站”、“交互式酒店”、“交互式保险”……你一百个放心，你推荐和间接推荐的这些顾客也回像去你的商店一样，心甘情愿地掏腰包而且终身去消费，为什么的原因我们已经在相关的文章里做了大量的论述，我们在这里就不再重复了。

　　你把以上交互式特许经营的7项收入加起来，我们虽不敢保证你100%成功，但是，我们可以100%地保证说：只要你兢兢业业努力去做了，你失败的风险是非常小的！“传统特许经营”和“交互式特许经营”究竟谁优谁劣？谁的经营风险更小？谁的获利机会更多？谁的发展空间更大？谁的生命力更强？谁更具有竞争力？谁更道德？谁更人性？谁的未来更辉煌？我们永远不会说我们有多么伟大、有多么了不起！我们只是永远认为：“群众的眼睛是雪亮的”，我们把真理讲出来，放在你的面前，你去判断、分析、讨论和明察。

　　交互式特许经营通过把加盟者“过去”只能获得一种单一销售利润的收入机会扩大到“现在”总共可获得7种收入机会的方式，实现了把加盟者获取各种利润的机会增加到最大的承诺，从而大大降低了加盟者经营交互式特许经营的风险！那么，交互式特许经营又是怎样把“加盟者经营的风险降低到最小”的呢？

　　3、交互式特许经营如何降低加盟者经营的各种风险

　　1）、什么叫不在职收入？

　　上面我们说过，以上第二项和第三项收入它最重要的是特性是它的不在职性和世袭性，也叫做不在职收入和世袭收入。我们先谈一谈在职收人。所谓在职收人就是有劳动才有收入，一但劳动停止，收入也就随之停止，工薪族的收入一般就属于这种收入。“不在职收入”是不劳动还有收入，但它不是不劳而获，“不劳而获”是指从来不付出、不劳动而靠剥削他人获得的收入；而“不在职收入”虽然它也不劳动，但它的收入不是剥削他人获得的收入，而是指一个人在他能劳动的时候，为他人、为企业、为社会、为国家付出劳动，这个劳动可能是有形的，如生产工人的劳动；也可能是“无形”的，如教师、作家的劳动，在他干不动或者退休或者干脆想休息了以后，还有收入。

　　社会上常见的“不在职收入”有，比如银行利息、退休金、保险赔偿金、版权收入、知识产权收入、养老金、医疗保险等等。人们之所以拼命工作就是期望有一天能有较稳定的、持续的、有保障的不在职收入。交互式特许经营（ICMF）所获得的收入就是不在职收入，“不在职收入”是人们最希望获取的一种收入，因为它能给人们带来希望、安全和保障。在传统商业模式中，几乎找不到一种能让普通老百姓都能够获得“不在职收入”的商业模式！所以，交互式特许经营（ICMF）商业模式无疑在这一点上比传统特许经营更具有独到的竞争优势，这一独到的竞争优势就大大降低了加盟者的生存和保障风险。

　　2）、什么叫世袭收入？

　　世袭就是代代相承，就是说特许经营公司发给你的“不在职收入”，当有一天你去逝后，特许经营公司可以把“不在职收入”按照你指定的继承人按法律程序像遗产一样来继承！就好像你留下一幢房产，这幢房产是你生前的合法所得，你去逝后，你当然有权利来处置它一样，因为，这个营销网络是你生前同特许经营公司一起努力的合法所得！在你去逝后，你当然可以像处置房产一样来处置它，比如，拍卖、转让、赠与和继承等，不仅如此，如果你不想拍卖、转让和赠与，那么，你就可以一代一代继承下去，这就叫世袭收入。

　　在传统商业模式中，一般是只要你离开公司，尤其是你死亡了，不管你生前对公司有多么巨大的贡献，只要是你不存在了，你对公司创造的价值那怕还在产生巨大的效益，永远就跟你及你的后代一点关系都没有了，我们讲这是不人性的！！就相当于公司剥削了你创造的劳动成果！而交互式特许经营（ICMF）这种21世纪的新型商业模式，它的可敬之处就在于它“始终”承认你所创造价值的“延续性”！就跟版权和专利权一样。

　　3）、特许授权费和特许权维持使用费

　　这“二个费”公司是一分钱都不收取的！传统特许经营就是靠特许授权费和特许权维持使用费来生存的，所以它当然要收取这“二个费”；而交互式特许经营不是靠特许授权费和特许权维持使用费来生存，它是靠建立“三网合一”的交互式人店合一分销网络系统来生存的，所以它当然不必要收取这“二个费”，这“二个费” 往往都是很大的数目！因而不收取它，这就大大降低了加盟者的经营风险。

　　4）、科学、正确的特许经营模式

　　关于这一点，我们在《21世纪企业建设超级分销通道要突破的二大难关》、《华润5年做500亿这样完成……》、《一场悄悄来临的营销观念革命》、《再谈顾客成为经营者的营销观念革命（上、下）》、《传统特许经营面临世纪挑战》等文章中均有论述，这里我们就不在过多重复。这里我们用一句话对交互式特许经营模式的科学性和正确性来给它作一个总体概括：人性、公平、道德、系统化、网络化、低风险、高收益！

　　5）、人性化的激励机制

　　详情可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文，这里我们也用一句话来给它作一个总体概括：你任何一点的付出都要给你回报，并且能够让你通过自己的努力可以获得无限不封顶收入的，多劳多得而且是“不在职收入”和“世袭收入”的人性化的收入分配制度。

　　6）、教育和培训如何跟进

　　在某种意义上说，经营特许经营的成功就是教育和培训的成功，谁敢说世界快餐连锁巨头麦当劳的成功跟它的教育和培训没有最大的直接关系呢？同样的道理，为了保证加盟商经营交互式特许经营的成功，公司会自建有或者委托专门的教育和培训机构来对加盟商进行长期的、不间断的、一对一的、科学的教育和培训，以促使加盟商尽快地熟悉交互式特许经营的理念、方法和技巧，最终把你的生意做成功。

　　7）、种类齐全、质量卓越的商品

　　交互式特许经营的终级目标是建立全国最大的分销体系和最大的零售终端网络店铺，并且去掉了中间环节而直面终端，所以，一方面在交互式特许经营分销体系和零售终端店铺里假货失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全国和全球品量卓越的、上万种商品，从而给予加盟商充足的选择机会。

　　8）、人性的商品配送、调换解决方案

　　在传统特许经营的模式下，如果你店铺里的商品由于某种特殊的原因没有完全卖出去，你得自个儿兜着！而在交互式特许经营的模式下，你店铺里由于某种特殊的原因没有完全卖出去的商品，公司有专门的“调换货制度”和专门的部门来负责把某处卖不出去的商品在全国范围内进行调换，以降低加盟商的经营风险。

　　9）、顾客进店忠诚购物

　　前面我们讲到过，交互式特许经营的伟大和可敬之处就在于它成功地解决了让一个顾客走进你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物并且是终身购物的事情，实际上它就是解决了顾客进店忠诚购物的问题。我们知道，要让一个顾客走进你的店铺是一件再简单不过的事情，而要让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物却是一件不简单的事情！传统特许经营之所以做不到让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物，是因为它的营销观念是以“企业”或者说是以“产品”为中心的。

　　过去的100年我们就不去说它了，而未来的100年我们则完全可以这么说：如果有谁成功地解决了让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物的事情，不用讲这家公司一定是全世界特许经营最有影响力的公司之一！那么，你加盟这样的特许经营公司，也不用说你的经营风险也是所有特许经营风险中最小的。

　　交互式特许经营之所以叫“交互式”，就是因为它把一个普通的顾客转变为一个经营全国连锁零售终端网络店铺的老板！从而把顾客走进你的店铺里掏腰包购物的“纯买卖”关系变成了经营自己生意的“投资”关系，也就是讲，这个时候她不是买你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一个人，只要她是人，她永远不会关心别人的利益，她永远只会关心自己的口袋！这是人的本性，所以，这个顾客只会走进你的店铺（别忘了，你的店铺是她的“口袋”）并且心甘情愿地掏腰包购物而不会走进你旁边、你对面、你附近的任何一家你的竞争店铺购物，这就是交互式特许经营的过人魅力之处。解决了顾客走进你的店铺并且让她心甘情愿地掏腰包购物的最关键的问题，你还担心什么呢？其实你最需要的就是你的眼见、气魄、超人的胆识和过人的智慧！

　　10）、售后服务解决方案

　　交互式特许经营（公司）建立具有中国特色的“无因退货保证”和“赔偿基金制度”，即消费者由于在你的店铺购买商品后，在规定的使用期限内，其人身因使用商品而受到伤害而给予消费者先行赔付的一种制度。试想一下，如果你是一名消费者，你在这种店铺里购买商品你放心吗？

　　到这里我们来做一个总结：通过以上措施我们可以看到，交互式特许经营成功地实现了：“把加盟者经营的风险降低到最小，同时又把加盟者获取利润的各种机会增加到最大”的承诺，因而，加盟者就很愿意跟公司合作，也很愿意跟你合作。

　　这样一来，全中国所有大、中、小城市的大大小小的投资者或者大大小小的零售终端店铺，从理论上讲都它们都可以成为“你”（注意：不是成为公司，因为公司已经把特许权全部交给了你）的经营门店，从而就实现了最起码从理论上说“一切社会资本（这个资本包括”有形资本“，如货币、房产等；还包括”无形资本“，如信念、知识、经验、智慧、信息等，承载这个资本的主体是自然人或者是法人）为你所用的最高目的。

　　突破了这一点我们就可以说“你”的经营店（铺）在数量上就不只是40个，可能是4万个！所以，这样一来，“你”的大大小小的“XX交互式特许超级专营店”就可以像蜘蛛网一样（理论上）开遍每一个城市、街道、甚至小区乃至国外！解决了21世纪“零售终端网络”和“以此零售终端网络所提供的商品为终身消费对象的顾客群体网络”这二大制胜法宝，说“吹嘘”一点天下就是你的！欢迎广大读者涌跃交流。

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给对直销有偏见的朋友们补补课

      21世纪一个革命性的特许经营模式
来源：中国论文下载中心    [ 06-08-19 09:06:00 ]   

这种在西方诞生已一个多世纪的特许经营今日呼啸而风靡中国大地的时候，我们提出一个思考问题：这种在西方诞生已一个多世纪的特许经营模式是否还会再继续辉煌下去？如果答案是否定的，那么，21世纪的特许经营究竟会是一个什么样子呢？是继续“今天这个样子”还是“不再是今天这个样子”？今天这个样子最起码是要收“加盟费”这个钱的！这个加盟费叫“特许授权费和特许权维持使用费”，如果我们假设：特许经营不收取一分钱的“特许授权费”和“特许权维持使用费”，那么，传统特许经营还能否运行下去呢？如果不行，那么它的出路又在何方呢？

　　我们之所以在今日提出这个问题，一是因为别人都还没有来得及赚到一分钱的情况下，你就从别人的口袋里先赚到“一笔钱”，我们讲这是不人性的！你说你的特许经营能够给别人带来财富，如果你的“话”是当真的，那你就应该是在别人已经先赚到钱的前提下，你才应该去赚他（她）的钱；二是这种“别人没有赚到钱，你就从别人口袋里先赚到钱”的，建立在20世纪以制造业大规模生产为英雄的工业化背景时代的，以产品或者企业为“中心”的这样一个基础上的营销观念，必然会以“消费者/顾客”作为人的最本质需求为中心的真正的人性化的营销观念所取代！《交互式特许经营》就是在这样一个历史背景条件下而诞生的。

　　一、传统特许经营难于突破的瓶颈1、无级特许难上青天

　　我们先说什么叫“有级特许”？举一例子，比如你取得了麦当劳在上海的特许经营权，你就不可以向张三同志再授于他在上海经营麦当劳的特许经营权；或者你虽然取得了麦当劳在上海的独家特许经营权，你虽然可以向上海市区域内的李四同志再授于他在上海经营麦当劳的特许经营权，但是你却不可以向上海市区域外的任何一个城市和地方的任何一个人再授于他经营麦当劳的特许经营权；反过来，如果可以那么就是“无级特许”。

　　我们知道，特许经营的终极目的是要在某一个行业内迅速获取相对垄断的利润，要达此目的就要解决二大难题：一是店（铺）要做到在短时间内迅速低成本扩张，并且能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区；二是要做到能够让足够多的顾客以你的店（铺）所提供的产品或商品为终身消费对象。

　　怎样解决第一个难题？有二种方式：第一种方式是收取极低的或者不收取特许授权费和特许权维持使用费且有高品牌（如麦当劳）而“有级特许”；第二种方式是不收取特许授权费和特许权维持使用费而“无级特许”，至于解决第二个难题我们在下面探讨。第一种方式在传统特许经营的思维观念下，比如麦当劳仅仅只收取1~2万元的特许授权费和特许权维持使用费，这种只有象征性意义的特许费就把麦当劳的品牌和经营模式卖给任何人，恐怕麦当劳是不会干的！麦当劳都不愿意干，那么其它想干的公司和企业的品牌和经营模式我想恐怕也不会值太多的钱，否则，我们今天就应该看到有许多特许经营的公司和企业早就已经把它们的店（铺）迅速低成本扩张到了中国的每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区了！

　　海尔、联想这样的中国知名企业今天它们的专卖店都没有做到，试想一下，其它特许经营的公司和企业呢？这说明有高品牌的特许经营公司和企业（如麦当劳）和有高品牌的（可能进行特许经营的）公司和企业（如海尔、联想）收取极低的或者不收取特许授权费和特许权维持使用费而按“有级特许”的方式来实现把它们的店（铺）迅速低成本扩张到了中国的每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区了是行不通的，或者说几乎是难于办到的！因为今天摆在我们面前的事实就足以证明这一点。

　　道理在哪里？我们分析一个复杂的事件一定要用简单的“理论”，我们面对一个复杂的事件如果试图用复杂的“理论”去解释，成功的可能性几乎是为零的。其实这是一个很简单的道理：无论是麦当劳也好，海尔、联想也好，任何一个想加盟者对她们来讲，开一个麦当劳特许加盟店，或者开一个海尔、联想的加盟连锁专卖店，这个“店”从本质上讲，同不加盟（麦当劳或者海尔、联想）而自己开一个餐馆，自己开一个电脑专卖店，开一个家用电器专卖店，靠吸引顾客进餐馆就餐获得单一的销售利润和把电脑、家用电器（比如冰箱）卖出去获得单一的销售利润并没有什么区别！

　　谁敢说在这个世界上，只要是著名的、高品牌的（特许经营）公司和企业，你只要加盟它们，你一定就会300%地赚钱呢？不会！那就说明不一定，不一定就说明它们虽然很著名也有高品牌，但是，很著名和高品牌是不可以保证你一定就会300%地赚钱的，换一句话说，很著名和高品牌是不足于抗拒你经营的一切风险的。你要抗拒你经营的一切风险，麦当劳或者海尔、联想就必须要 “把你经营的风险降低到最小，同时又把你获取利润的各种机会增加到最大”！但是，这一点它们做不到，它们只能做到，比如麦当劳只能给你“一个品牌和一个传统经营模式”， 海尔、联想只能给你“一个品牌和一个产品”，仅此而已。可是你将要面对的风险却有：

　　在一般情况下，你要成功经营一个生意，你就需要克服以下障碍：

　　1）、足够的创业资本；

　　2）、足够的生意经验；

　　3）、足够的管理才能；

　　4）、良好的人际关系；

　　5）、一定的知识结构；

　　6）、积极的成功心态；

　　7）、优秀的推销技能；

　　8）、卓越的品质产品；

　　9）、一个优秀的团队。

　　这九个环节就相当于一只木桶上的九块木板，木桶里水的高度不是取决于最长的那一块木板而是取决于最短的那一块木板，这就是“木桶短块理论”。木桶里的水就相当于你的财富，举个例子，你财富的多少可能不是由于你有“足够的创业资本”这个“最长的木板”决定的，而恰恰可能是由于你没有“足够的管理才能”这个 “最短的木板”决定的；其二，人对成功有一种本能的恐惧，这种本能的恐惧来自于人性的弱点——懒惰，就是因为人性的这种懒惰，所以，无论是男人或者女人总是想以最小的代价而获取最大的回报！

　　特许经营这种经营模式只要你有一定的创业资本（还不要充足）这块木板，其余的8块木板别人就暂替你“搞掂”！你那有不喜洋洋之理？但是凡事都是利弊各半，别人替你“搞掂”其余的8块木板，你付出的代价就是先给别人一笔钱，然后每年再给别人一笔钱，这就是交换。那么，是不是你加盟一家特许经营公司采用特许经营方式以后，你就会高枕无忧而不存在任何经营风险了呢？非也！你还要面对以下风险∶

　　（1）、交纳“特许授权费”和每年的“特许权维持费”；

　　（2）、特许经营模式是否科学、正确；

　　（3）、激励机制是否人性；

　　（4）、教育和培训（自己和他人）如何跟进；

　　（5）、商品种类是否齐全、质量是否卓越；

　　（6）、商品配送、调换解决方案；

　　（7）、顾客如何忠诚进店购物；

　　（8）、售后服务解决方案；

　　（9）、其它问题∶如店铺选址、商圈划定、电脑系统建设等。

　　我们相信，如果一家特许经营公司不能够很好地替你解决这9大难题，不用讲即便是你加盟了这家特许经营公司，你的经营风险仍然是很大！所以，别的我们不说，麦当劳或者海尔、联想光是收你一大笔“特许授权费”和每年的“特许权维持费”就够你“苦”老大一阵子！这怎么能够说是“把你经营的风险降低到最小” 呢？而且你也才有“一种单一的销售利润（‘返利’从本质上讲它还是属于销售利润的范畴）”，这又怎么能够说是“把你获取利润的各种机会增加到最大”呢？麦当劳或者海尔、联想都难于做到“把你经营的风险降低到最小，同时又把你获取利润的各种机会增加到最大”！如果是别的所谓特许经营企业和其它（可能进行特许经营的）企业，你相信它们在传统思维模式下能够做得比麦当劳或者海尔、联想更好吗？

　　综合上述，我们可以得出一个结论：第一种方式在特许经营的传统思维模式下，你的店（铺）要做到在短时间内迅速低成本扩张，并且能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区几乎是难于做到的。那么，第一种方式难于做到，我们就可以考虑第二种方式。

　　第二种方式是特许经营诞生一个世纪以来，不曾有过和发生过的事情，不用讲如果今日和今后第二种方式要发生，它必然是要有对传统特许经营营销观念的创新和重大突破！因为在传统特许经营的思维观念下，不收取一分钱的特许授权费和特许权维持使用费，而且特许经营公司和企业还要赚到钱，尤其在今天微利的市场经济条件下，几乎是很难的！

　　2、被授权方必须要向特许授权方交纳一定的费用或者购买其产品

　　文章一开始，我们就提出来一个思考问题：21世纪的特许经营究竟会是一个什么样子？如果我们不收取一分钱的“特许授权费”和“特许权维持使用费”，那么，传统特许经营还能否运行下去呢？从理论上讲答案应该是可行的，可今天的问题在于我们不知道如何才能够构架出这个全新的特许经营模式？从人性的角度讲，不收取一分钱的“特许授权费”和“特许权维持使用费”是最人性的，这一点上面我们已经讲过，就因为它是最人性的，所以它的生命力也将是最强大的！但是，在传统特许经营的这种以产品或者企业为“中心”的营销观念下，是难于接受特许经营不收取一分钱的“特许授权费”和“特许权维持使用费”这个现实的。由于观念上的难于突破而造成了特许经营模式上的难于突破，所以，要突破就必须打破传统特许经营的思维模式。

　　3、被授权方缺乏自我复制和更新的能力

　　被授权方在被授予特许经营权后，他就期望着尽快赚大钱，这是一个人的正常心理，也就是因为特许经营给人们灌输的这种心理（潜意识），造成了人们对特许经营企业一种不正常的心态！总以为我只要加盟一家特许经营企业后，所有的风险别人都替我承担或者解决了，从而又造成了被授权方对特许授权方（特许经营企业）的严重依赖性，这种依赖性使得被授权方始终处于一种“等待”的心理希望，从而缺乏自我复制和“主动”更新的能力！又由于被授权方不可以再向其它人授予特许经营权，她更没有“主动”更新的内在驱动力，这又加锯了这种心理“等待”，所以，在传统特许经营的思维模式下，想让被授权方“主动”自我复制和更新以获得更大的发展，从而带动特许授权方（特许经营企业）的发展是难于突破的。

　　1、什么是交互式特许经营？

　　1）、定义

　　特许授权方把它的商品、商标等和交互式合作营销（ICM）商业模式授权给同意按照合同条件来运作的，而被授权方不需要向特许授权方支付首期特许授权费和今后缴纳持续特许权使用费的法人或者自然人，双方按照彼此的约定共同建立“三网合一”的交互式营销网络体系，以达双方共赢的集产品物流、零售和消费者为一体的经营模式。

　　2）、交互式特许经营与传统特许经营的本质区别

　　见下表：

　　2、交互式特许经营如何增加加盟者获利的各种机会

　　上面我们讲过，特许经营要解决二大难题，其中一个是要使你的店（铺）在短时间内迅速低成本扩张，并且（至少在理论上）能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区，但是，我们通过分析得出一个结论：在特许经营的传统思维模式下，你的店（铺）要做到在短时间内迅速低成本扩张，并且能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区几乎是难于做到的，其原因就在于：传统特许经营在旧有的营销观念下很难“把你经营的风险降低到最小，同时又把你获取利润的各种机会增加到最大”！

　　要做到这一点就必然要有对传统特许经营的营销观念进行彻底的创新和重大突破！交互式特许经营就是在这样的一种历史背景下获得突破的，这里由于篇幅所限，关于交互式特许经营如何从营销观念的突破，而实现整个交互式特许经营模式架构的详细实施步骤，有的已涉及我们的商业机密，我们只有省去，这一点还望读者见谅！不过我们觉得智者自会明察秋毫，其实文章中我们早已把交互式特许经营的“灵魂”讲出来了，剩下的我们相信智者自会感悟。

　　下面我们就来谈一下，交互式特许经营是如何把加盟者获取各种利润的机会增加到最大的，它的方法是：把过去加盟者加盟传统特许经营而只能获得一种“单一销售利润”的收入机会，扩大到总共可获得“7种利润”的收入机会，见下。

　　1）、商品零售收入

　　你加盟一家传统特许经营公司或企业，它给你（统一）提供商品，商品销售的价格是统一的，你是不能随便改变的，比如你加盟一家销售个人用品（如化妆品）的传统特许经营公司，卖个人化妆品，一瓶洗发水的价格是23.5元，你就不能够擅自作主把它卖到26.5元，所以，你的销售利润一般是不变的。你想获得更多的销售利润只有二个办法：一是拼命扩大销量；二是拼命压底商品进价。

　　一般来讲，特许经营公司或企业给你提供的商品价格是不变的，所以你的商品进价也很难压得太底，那就剩下一个只有拼命扩大销量的办法，但是这又出现了一个问题：更多的商品销量必然意味着更多的顾客！但更大的问题在于：传统特许经营公司或企业是“永远”不会替你解决足够多的顾客去你的店（铺）买你的商品的，所以，从本质上讲，你又回到了自己投资自担风险的孤独的传统零售店（铺），也就是说，你的加盟店（铺）如果没有足够多的顾客走进来买你足够多的商品，你同样会面临“破产”的危险！一个最主要的原因：就是你获取利润的机会过于单一！而交互式特许经营就不是这样，它除了商品零售利润外，还有其它获取利润收入的机会。

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新民周刊：安利慈善之道

     所有信仰都有“分享”和“帮助弱者”的理念。

　 42岁的德．狄维士(Doug DeVos)神采奕奕。他从父亲理查．狄维士(Rich DeVos)那里不仅继承了美国安利(Amway)公司的总裁职位，也继承了狄维士家族的典型长相、磁性魅力、雄辩口才和一颗慈善之心。
　　9月13日，他的公司给2007年在上海举办的世界特殊奥运会捐款650万元人民币。为此，他特意飞到上海参加这一盛事，并和安利公司董事长史堤夫．温安洛(Steve Van Andel)一起向全球特奥信使徐闯和全球特奥运动员领袖乔美丽分别颁发了荣誉员工和荣誉实习生证书，以鼓励他们一段时间以来在安利公司的辛勤工作，并希望以此带动更多的企业和个人关注智障人士，为他们提供融入社会的机会。

　　安利的产品及其在直销界的成功已毋庸置疑，但德．狄维士更骄傲于这个家族企业的慈善事业。9月16日下午，他在安利的上海分部接受了《新民周刊》的采访，谈起他的父亲、狄维士和温安洛家族以及安利两代决策层的慈善观对这家跨国企业的影响。

　　乐善好施的家族传统

　　众所周知，安利是由理查．狄维士和杰．温安洛(Jay Van Andel)这两个具有相同背景和价值理念的荷兰裔美国人在自己家中的地下室创立的。但它的慈善传统却鲜为人知。

　　“安利何时开始做慈善？”记者开门见山地问，一个公司往往在业绩稳定且不断上升的情况下才会考虑回报社会。“从1959年开业就是如此。”德．狄维士的回答有些出乎意料，他嘴角上扬，脸上绽放笑容地继续说道，“事实上，父亲在和杰．温安洛创立安利之前，就乐善好施，这是我们家族的传统。”

　　结合美国人帕特．威廉姆斯(Pat Williams)写的《像理查．狄维士一样成功》(How to*** like Rich DeVos)以及德．狄维士的回忆，我们对狄维士家族有了详细的了解。

　　理查．狄维士的祖父是新教徒，从荷兰移民到美国。他的职业是小商贩，每天开着旧卡车到农贸市场采购蔬菜，然后再开车到附近的地方以稍高一点的价格挨家挨户地出售。理查．狄维士在小时候常跟着祖父走街串巷，整天叫卖。对此，他曾笑着告诉旁人：“安利公司今天的成功，很大一部分归功于那位荷兰裔菜贩子。”

　　理查．狄维士的父亲西蒙．狄维士是一名诚实勤劳的员工，在美国经济大萧条时期在杂货店给面粉装袋，休息日还兼职到男士用品商店当销售员。他在59岁被心脏病夺去生命之前，向儿子理查反复强调：“你要拥有自己的公司，这是把握自己未来的唯一途径。”父亲的教诲，让理查决心要自己创业，并打造出一个规模空前的商业帝国。

　　祖父和父亲对理查的影响还不止于此。虽然德．狄维士并不认为宗教和他们家族热衷慈善事业有必然联系，因为所有信仰都有“分享”和“帮助弱者”的理念。狄维士家族的传统就是力所能及地帮助他人，全家人参加的家庭会议往往会讨论慈善事宜，每个孩子都“列席旁听”，耳濡目染长辈的讨论和各种善举的“出炉”过程。

　　德．狄维士在采访中表示，自己已记不清参加的第一次慈善活动究竟是什么，因为他和哥哥狄克(Dick)、丹(Dan)以及姐姐切丽(Cheri)一直受家庭慈善传统的熏陶，这是一个潜移默化又自然而然的过程，做慈善成为他们理所当然的事。如今，身为4个孩子父亲的德．狄维士，也经常在餐桌上和妻子玛利亚(Maria)一起讨论慈善事宜，并让孩子们参与这一过程。

　　理查的二儿子丹．狄维士曾是安利公司总裁，他说：“父亲的金钱观是，首先要付出，自觉捐出所拥有的一切——时间、才能和财富。父亲不仅自己愉快地捐赠，他也一贯教导我们这样做。”“父亲是非同一般的慈善家”，理查的大儿子狄克说，“他的募捐动员词是‘请大家加入公民义务活动这一慈善事业，你将从中体会到特别的意义和捐赠的乐趣。这是一项伟大的事业，我一直乐此不疲，你们要不要也参加呢？’于是，人们纷纷用金钱、时间和服务来响应。”

　　的确，理查．狄维士的乐善好施在美国当地广为人知，因此他的姓名经常出现在大急流市的建筑物上也就不足为奇了。如狄维士儿童医院、狄维士表演大礼堂、大峡谷州立狄维士中心和狄维士广场会议中心等。

　　密西根州最著名的公民之一、前美国总统杰拉尔德．福特非常熟悉理查．狄维士，他见证过理查的慷慨大度：“理查有一个简单的价值观：如果你获得了成功，就应当有所回报。理查对大急流(Grand rapids 美国密西根州一城市，安利公司的发源地)社区和整个社会的回报是巨大的。他在给予回报的同时，还要求其他人也给予回报，因而理查对社会的贡献是成倍增长的。理查是好公民的典范。”

　　前总统福特对理查的赞誉得到了爱德文．米斯的响应，他曾是里根政府时期的美国总检察长。他说：“理查的成功，以及帮助各地人民改善生活的所作所为，体现了他的品格。他的财富来源于良谋善策和勤劳苦作，以及对他人追寻梦想的激励。如果处在他的位置上，许多人会将钱用在自己身上，而理查则以富助人，以财济世。”

　　同是荷兰裔移民后代、虔诚新教徒的安利另一创始人杰．温安洛(2004年去世)生前的一番话，更加有助于我们理解乐善好施的家族传统对于公司今后从事慈善的影响：“理查和我忠于大急流社区。我们的财富来自这里，也要回馈这里。例如，安利销售中心如果建在别处可以花费少一些，但还是建在了这里。将它建在大急流市，无论从运营和经济角度来看，都不是最佳方案，但却是正确的选择。”

　　如今，安利的接力棒交给理查．狄维士和杰．温安洛的儿子一代。德．狄维士告诉记者，他和史堤夫．温安洛在同一地区成长，拥有相同的价值观，彼此信任。两人在公司事务上以大局为重，所以几乎没有分歧。而且在慈善事业方面，他们不仅继承了父辈的乐善好施，并统筹管理公司的慈善事业，使之更加有效。

　　物尽其用，捐助有方

　　小儿子德．狄维士还记得，当自己是个小男孩时，经常出入父亲理查．狄维士的办公室，并在他的办公桌上玩玩具。“我还记得小时候告诉过别人，我爸爸所做的只是开支票。”后来他才发现，这些支票都是用于家族的慈善基金会。当然，如今的德．狄维士明白，做慈善不仅是捐钱那么简单。

　　正如密西根州前州长约翰．英格勒所说：“理查．狄维士不仅在财富上慷慨大方，甚至把他的时间、感情以及明智见解，都无私地奉献出来与人分享，因为他一心想改变人们的生活。”大急流市前市长约翰．洛吉把理查．狄维士与其他富有的捐助人进行了对比，以此来分析理查的独树一帜：“纵观美国历史，富有的企业家和工业巨头无不满足于用临终遗嘱来显示自己的慷慨。理查则与他们不同，他是另一类型的企业领袖，他的慷慨是名副其实的，他的一生都在慷慨奉献。更重要的是，他还以自己作为公民领袖的形象来激发他人奉献爱心。”

　　和微软创始人比尔．盖茨以及“股神”巴菲特相比，理查的善款相对少一些，但若是和各自企业的收入挂钩，理查的捐赠毫不逊色。他和妻子海伦(Helen)是一对慷慨的伉俪，将时间和金钱捐给许多有益的机构，包括教堂、民间组织、慈善机构和医院等。

　　理查．狄维士曾说：“我们乐于奉献，海伦从不忘缴纳‘十一’(捐出利润的1／10)奉献。如果你不拥有金钱，就不会被金钱所占有。捐赠其实是很辛苦的工作，因为有太多的事业需要你去帮助。绝不是简单地签张支票给每一个请求捐赠的机构就够了，你还要花大量时间来研究和了解他们是否真正需要。我们将‘十一’奉献用于真正有益的事业——人类的生活和永恒的事业。我们希望这些捐赠能够物尽其用。”

　　德．狄维士如今也是如此，严格把关公司的慈善支出。他们会请专门的机构来管理善款，如果管理不善，不得不中断慈善资金的继续投入。“这可能是一个痛苦的过程，但我们不得不这样做。”德．狄维士希望安利捐出的每一笔钱都能用在刀刃上，因此安利在美国本土的慈善受众主要是儿童。“儿童是未来，帮助有困难的儿童，就是在改变未来。”

　　目前，美国安利公司是安达高集团(Alticor Inc.)的子公司，安达高旗下还有另外两家公司：进行电子商务的捷星公司(Quixtar Inc.)和提供B2B服务的捷通公司(Access Business Group LLC.)。2004／05财年，美国安达高集团的销售额为64亿美元。至于安达高是否恪守“十一”奉献，由于涉及公司机密，记者无从知晓。但毫无疑问，安利仍是“慈善大户”。

　　仅以安利(中国)来说，自1995年到2005年这10年，组织、参与各类公益活动达2158项，投入资金达1.58亿人民币。在《福布斯》“2004年度中国慈善榜”中，安利(中国)以1016万元名列跨国公司慈善榜第五。

　　对此，安利(中国)对外事务总监付小明说：“我们的公益事业有自己的品牌。公司的三大公益理念，环保、儿童、健康，每个理念都在打造一个大品牌。健康理念有‘纽崔莱健康跑’；儿童理念打造‘安利名校支教’品牌；再比如环保理念，除种植一百万棵树，打造‘哪里有安利哪里就有绿色’的‘安利林’外，还赞助了南北极科考和清扫珠峰的‘登峰造极促环保’活动。在公益方面，以项目制推广品牌，我们是敢为天下先的。”

　　安利(中国)总裁黄德荫表示，在中国做慈善的一大问题是“僧多粥少”，所以安利必须确保把有限的资源发挥最大的作用。对此，付小明表示：“我们每一个项目都直接与受助人联系，尽量减少过程中不必要的损失，例如我们的‘名校支教’活动，每一笔钱都是直接落在当地的受助学校。如果是基建项目则由村民自发组织义工，我们请监理公司监理当地建设工作。另外，公司每年定期委派专人到当地了解受助情况，定期进行捐赠。”安利(中国)现已与中国19所著名大学为合作方，让资金通过研究生志愿者之手直接作用于当地教育，提高了资金使用的信用和透明度，保证了活动的有效性和善始善终。

　　企业社会责任的典范

　　一般而言，企业对品牌价值的追求是以商业利益为出发点，安利的频频善举除了狄维士和温安洛这两大家族的传统外，还源于“企业社会责任”(CSR)。

　　这个概念最早由西方发达国家提出，1999年1月，在瑞士达沃斯世界经济论坛上，联合国秘书长安南提出“全球协议”，并于2000年7月在联合国总部正式启动。近些年“企业公民”思想广为流行，连《财富》和《福布斯》这样的商业杂志在企业排名评比时都加上了“社会责任”标准，可见一个公司将社会基本价值与日常商业实践、运作和政策相整合的行为方式的好坏，是否具有强烈的社会责任意识，已成了社会对其企业形象的重要评判。

　　安利公司自成立开始就将恪尽企业社会责任，为公益事业提供资助，回馈社会奉为公司的企业理念。这是一个聪明的做法，事实是，安利产品销售到哪里，安利的公益捐赠就形成一个品牌。

　　安达高集团自1999年成立即通过赞助“随我一起走”活动，为残疾儿童提供战胜困难、实现人生梦想的机会；在欧洲与UNICEF联合国儿童基金会合作，2004财年为3万多名儿童提供了预防接种，使他们免受致命疾病的侵害；在印度，安利出版盲文课本并将这些课本发送到4.5万名孩子手中；其他还包括资助澳大利亚的癌症患儿、墨西哥和巴西偏远地区的贫困儿童、希腊受虐儿童、日本智障儿童、美国帮派少年等等……安利的“爱心手牵手”儿童项目投入了1400万美元，志愿者服务时间超过17万个小时，共为400多万儿童带来希望和机会。

　　安利的董事长史堤夫．温安洛先生认为：安利的慈善理念源于家庭生活中传统原则。家庭教育使他坚信，作为家庭一员，每一个人都应该承担家庭责任；作为社会一员，每个企业都应该回馈社会。安利总裁德．狄维士也表示，企业首先要行事端正，然后环顾四周，看看可以为邻居和社区做些什么。安利无疑是“企业社会责任”的典范，仅安利(中国)而言，据AC尼尔森在2006年的调查显示，安利中国的知名度和美誉度分别达到99%和83%，安利产品的美誉度达到90%。

　　如今，德．狄维士希望公司的事业能够百尺竿头、更进一步，这样就能有更多的善款来帮助他人了。

 

恨少

有一本书叫<<掀起直销的盖头来>>写的比较详细,揭露了事情的本质.