[原创]面对“现实”，加强销售过程的监督和控制

李建学

面对“现实”，加强销售过程的监督和控制

经常碰到一些企业的销售管理人员他们的困惑：为什么销售工作总是在维持而不是良性的发展？为什么很好的营销计划总是虎头蛇尾？为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到？　
　　那么，到底哪里出了问题了呢？是销售计划落实性差是企业普遍存在的现象，那么哪些因素会导致销售计划落实性差呢？首先我们来分析一下原因：

　　问题一：而考核指标过于的单一

　　随着市场的成熟发展和竞争的日益激烈，要求业务员的智能从简单的业务联系，逐步发展到定期的客户拜访、客情关系维护、与客户接洽订单、客户的库存和库龄的管理，产品的出样和生动化陈列、促销活动和各项指令的执行，提高产品的上柜率、保证货物物流顺利的达到、落实票据流程跟踪到回款、完成目标销量并反馈市场信息，智能越来越丰富和多样化。而为业务员的考核指标和考核项目，仍然以单一的结果来评判，显然无法全面、准确合理地评判业务员的工作业绩，更无法引导业务员协调完成以上多项工作。

　　问题二、管理和控制没有具体措施

　　业务过程越来越细了，而对“过程”的管理和控制却失，只重视结果的管理方式是片面和不稳定的，有可能造成管理的失控。更重要的是这种管理的倾向导致了对其他工作的忽略，导致企业对短期利益的鼓励，而忽略了企业利益的长期关注、思考和投入，造成营销的死角。

　　问题三、原有的管理模式无法适应现状

　　由于业务员的智能增加，业务流程的复杂化，许多业务实际上由一个团队共同完成的，业务团队的形式越来越普遍。团队出现后，每个业务员只承担一部分的责任，同时，每个业务人员的工作效果对团队绩效起支撑的作用。而以往的业务员的管理方法已无法适应团队的管理。

　　让我们再来理解一下管理的实质

　　管理¬——“管”就是布置，“理”就是检查结果，调整布置工作。管理是销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序。销售管理决不是简单的看报表，下指示而是对整个过程的监督和控制。看到结果才开始采取措施会是销售管理象在救火一样忙乱，一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的。

　　其实，很多企业，不断的宣传结果而忽略了过程的重要性。就如栾润峰老师在《精确管理》中的描述，我们到了赌城试运气一样，是因为你看到的满堆的钞票，听到的就是赢钱，这当然太诱人了所以，谁都想立即拥有成堆的钞票，谁都要去试一试。如果在赌城宣传的输钱、是输掉了所有的钱，那还会有人去赌吗？

　　由于社会变革与不确定性，我们对过程论的认识逐渐模糊，使社会、企业的发展付出了沉痛的代价。现在有很多人在追求高工资、名车和豪宅，好似富贵可以信手捡来一样，这样的氛围造成了社会的浮躁――人人都梦想富贵，没有多少人艰苦创业；刚大学毕业，就想拿高薪的工作；工作才几天就想做经理；公司刚起步就要改集团 ；专业没做透，就要多元化……

　　企业普遍发展的缓慢，就与我们不谈过程、只要结果是关联的。要知道，创业的道路上处处都是美丽的陷阱 ，我们一定要清楚，天下没有免费的午餐，没有艰辛的付出，想获得美丽的硕果是不可能的。

　　加强过程的监督和控制，强调的是真是、严谨、规范和研究，要求人们首先找到企业的工作规律，让员工在相应的规范上做事，只有这样，至少可以帮助我们已经设定结果 。我们切不可为了结果让员工任其发展——员工的创新必须建立在规范的基础上进行，而不是砸碎一个旧世界，什么规范都不遵守了。结果使我们认定过程的必然产物。企业的发展就是企业与归纳自己独有的过程，这是企业价值最大的方面。过程论否定了我们急功近利的企业行为，要求我们不断地总结、积累企业的行为，成为企业专门的过程。以便在未来的竞争力中保持企业的竞争力。

　　最后我们再来学习一下新型的业务组织体系

　　以矩阵管理代替层次管理，矩阵管理意问这信息的传递是多方向的，再也不是层次的单向传递，这样一个巨大的封闭环流的调节方式，可以有效的避免有一个结果失真而带来的全盘差绩，在一个有效的组织中，有全线的上层可以方便的了解到各各环节的处理结果，可以通过分析、判断，消除失真带来的营销，从而保证整个系统的运营。

　　过程导向业务员的行为组织体系的基本特征

　　新型业务员的行为组织体系的创新基本特征是：1、业务按流程组织，由一个团队及其支持系统协同完成；2、业务流程按环节由不同的业务员分工合作完成；3、业务流程的每个环节都可以作为关键控制点；4考核是一个多指标的体系，包括过程、阶段、和结果的指标；5、收入分配与考核系统的多个指标挂钩，指标包括过程和结果，工作过程的质量同样影响业务员的收入。

　　新型的业务员行为组织体系是一个系统

　　新的系统由市场、销售、客服等多个模块组成。业务员的职责范围大大增加，业务的分工越来越细，一个流程有多个环节组成，通常有一个团队来完成。

　　控制“过程”就等于控制把握住了“结果”，而“过程”的状态又取决于营销团队的表现，营销团队是否表现高效，又在于团队建设及营销过程量化管理水平的精细化程度，在追求营销管理的质量与阶段点滴效果的“过程”中，团队领导就能在这个过程中对团队成员起到指点、帮助、校正和提升的作用，销售进程中对其任何一点一滴的有根有据、有章有法、有套有路、有板有眼的处置带来的应该都是积极面对“现实”。