销售人员的隧道管理[原创][讨论]

hollings

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目的：希望各行业的都来讨论一下各自行业的人员隧道管理经验
所谓隧道管理:
在销售上来讲就是对销售人员在市场工作中的作业过程管理
每天销售人员都在重复着同样的工作
如何加强销售人员在市场第一线的作业过程、作业效率、客户服务等的管理
对不同的行业而言有不同的管理方法，有不同的管理表格
目前快速消费品的隧道管理应该在行业内是比较出色的
本人曾在快速消费品做了7年
目前正在手机行业
就我自己的认识而言
   快速消费品
通过这7年的行业成长，各快速消费品公司普遍都有自己的独到的人员隧道管理报表
快速消费品的人员隧道管理也是在从无到有、从粗放到细致
从计划到实际落实、考核，都在这7年左右的时间得到了系统的完善
快速消费品的隧道管理主要为如下：
1、市场整体环境的管理
A：销售部门所辖的市场BASE资料的管理
如：区域市场特性（人口、人均年收入、市场容量、现有客户数量、客户分类、80%终端
客户）
B：客户分类销售量统计（按客户性质、月度、历史数据分类统计）
C：区域内各市场销售量统计（按区域内各次级市场销售历史数据统计）
D：月度销售数据的统计
E：按产品分类的销售数据统计
F：客户别的产品销售数据统计
G：市场销售网点分销覆盖数据分析（月度）
H：市场分销覆盖、推广计划（月度）
I：目标量的分解
J：现有市场的销售网点分销覆盖资料明细（需定期更新）
K：区域内市场管理、作业标准化规范

基于以上的市场BASE资料快速消费品对人员的市场作业有自己的一套管理报表
对于区域市场的负责人而言只需通过一些报表、结合实际的市场寻访，对区域内的销售
人员的作业品质就有一个准确的评估

2、人员的作业管理（即隧道管理）
A：销售网点的分类、汇总、编号、地图制作、拜访路线设计等
B：市场工作客户拜访周计划（有的产品要求做到月计划）
C：客户拜访纪录表日报表（包含陈列、库存、销量、市场异动等）
D：终端工作检查纪录
E：客户月度库存（一般为分周统计）
F：销售网点销售追踪
G：终端市场信息周报
。。。。
当然，还有更多的报表设计
我想抛砖引玉
让更多的家人把自己行业的人员隧道管理经验拿出来共同分享

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[此贴子已经被作者于2003-7-19 9:47:48编辑过]

tangle16

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lmrichvast

 我的个人做法是：由目标指导过程，由过程指导考核，由考核指导考核凭证（其实就是如何证明其做了，做到了）！

XUANQI

关键在执行！

笑纹

学习中！！！！！

永远的皮皮

销售报表是销售人员量化考核的基础,也是公司对市场基本面把握的依据,由此做出的市场政策及调整才是及时有效的.

liliu2

这个问题很有意思，作为一个企业的行销人员，必然会认为是主管想控制他的一种手段，
　　但不可否认的是这样做了之后，行销人员对自己的能力的提升也是非常显著的，还是用一句话来总结：
　　将别人想得很坏的人，得不到别人的帮助。
　　总想着不受公司的控制，他也得不到公司的帮助，也限制了自己能力的提升。

popehsu

績效管理<-->活動量管理<-->TM

hollings

回复楼上

对现在在作市场而不是作贸易销售的人来说是必需的基本功

我认为。。。

呵呵，欢迎大家讨论

杨海松

我想，这样虽然细致，但是否限制了人的自由发挥呢？