浅谈家居建材市场的操作

lisam

简明扼要，有参考价值。

浅谈家居建材市场的操作
废话少说，直接切入正题。

一、        选址
家居建材市场由于其经营产品单位价值高，所以其辐射距离较长，如一些消费者会开车数百公里到上海进行采购家居用品，所以，这类项目可以远离市区，但是距离交通大动脉要近。它的辐射距离根据规模，数十万平米的项目甚至可以辐射至200公里。
在边远地带土地成本较低，从而为项目获得丰厚利润创造基础。
二、        政府支持
对于商业类项目，中国内地普遍还在把其划入招商引资项目内，开发商可由此与政府谈判，争取优惠政策，以及督促政府解决拆迁问题。
和政府的谈判是门艺术，土地款的给付是手中的砝码，有时候政府收了钱候反正你跑不了了，就不那么热心了。所以要经常抛出一些东西，让政府觉得有全程关心的必要。
衙门的小喽啰有时候也挺难缠的，不卑不亢，有能力的人去公关、报批，和处级以上干部打好关系。
报批手续时，消防是难关。
三、        规划设计
找性价比高的设计院，学习成功的项目，抄抄规划，根据开发商的意图结合本地情况进行改良。
规划设计中注意交通动线的组织和户型大小的控制。
四、        主力店的引进
能够引进大型主力店仍然是现在商业地产的不二法宝。所以有条件引入，还是要引入的。
中国现在主要有百安居、红星美凯龙、月星、东方家园之类大型连锁。但是其加盟费动辄上千万，而且对城市地位有诸多要求。还是要量力而行。
五、        业态规划
家居品牌一般进主力店，杂牌在家居主力店附近设立。
陶瓷卫浴地板一般在一层，灯具窗帘布艺在二层。做灯具最好有跳高，便于悬挂。
综合类业态规划都有成熟的模式，其百分比也比较固定，大家可以自己查询。
仓储用地要预留。建材对仓储要求比较大。
辅助以其它配套商业，如宾馆、餐饮、娱乐、便利店类，此等配套宜在市场外围沿街。
六、        招商工作
充分利用大型主力店的影响力，并突出规划及管理的专业性。
成立专业管理公司，开展专项业务，如：订单集成，小额贷款担保，应收款保理等项目，帮助商家解决销售渠道问题，资金问题。
招商广告推广力度要大，辐射面要大，让商家相信，不只是卖出房子走人，而是要正经做市场。把市场推广出去，对商家以后的经营也有很大带动作用。
七、        销售工作
大家都知道住宅的销售重要的是把握一个节奏，但是对专业市场的销售却找不到节奏。一期推出少了，难以形成规模，市场不旺，二期难做，一期推出多了，销售剩余，人们认为卖的不好。
个人认为，小于15万平米的市场，要一股作气全推，大于15万平米的市场，可以以10万为一个单元推出。注意每一期中业态构成的完整性。有关联的要一起推。
销售推广工作这里不再赘述，大家都有丰富经验。卖商业是卖前景，要让人们对项目前景保持信心。