[推荐]CCTV《对话》：亚马逊贝索斯的互联网赢利法则

阳关三叠

杰夫•贝索斯 美国亚马逊公司创始人兼首席执行官


对话现场

　　主嘉宾：

　　杰夫•贝索斯 美国亚马逊公司创始人兼首席执行官

　　对话嘉宾：

　　王汉华 卓越亚马逊总裁

　　王峻涛 6688网络科技发展有限公司董事长

　　郭凡生 慧聪网CEO

　　吕本富 中国科学院研究生管理学院副院长

　　董路 北京阳光大路服装公司创始人(CEO)

　　臧力 饭统网CEO

　　俞渝 当当网联合总裁

　　主持人：电视机前的观众朋友大家好，这里是《对话》欢迎各位的光临。节目一开始我们看到了一个短片，描述了今天网上购物的潮流或者是时尚。我相信我们电视机前的每一位朋友，包括现场的很多朋友都会有类似的体验。所以一开始我特别想在现场来做一个调查，曾经有过网上购物体验的朋友，来，大家举手我们看一下。现场100位当中齐刷刷的手举起来了，看来呢网络的确改变着我们的生活，而且也让这种购物方式，慢慢地进入到我们日常生活当中，我很想知道一下究竟网上购物和其他环境下的购物，会有什么样不一样的体验。所以我们调查的机会，交给我们前排的各位嘉宾，大家看到他们的面孔就觉得非常熟悉，因为他们在互联网业界都非常的知名，互相看一下，谁有可能是最早开始网上购物的。大家一致推选俞渝女士，来，恭喜俞渝女士。(掌声)

　　主持人：您拿到了一个之最，有可能最早开始网上购物，大概早到什么时候？

　　俞渝：大概可能是1995年、1996年，然后比较奇特的网上购物经历，好像是1998、1999，然后想去坦桑尼亚做越野旅行。然后就通过互联网找了一个小旅行社，谈好了价，汇了钱。也通过互联网在坦桑尼亚找到了司机、厨子和导游。(掌声)

　　主持人：郭总自己也是做互联网的公司，在网上自己买过什么东西没有？

　　郭凡生：我买的最多的就是书，买的书最多的就是当当的和卓越的，就买他们两家的，最大的问题是那个折扣太高，应该折扣再低点就好了。

　　主持人：老榕在网上花过的最大的一笔钱是多大笔？在网络购物。

　　王峻涛：是，我大概就是在上个月，在网络上买了一个五十寸的电视机。因为我觉得电视机其实都是长得一样的，你只要看中那个在网络上买了。他给你送来装好，其实是一件很并力的事。

　　主持人：吕老师买过什么东西？

　　吕本富：我跟他们不太一样，虽然一直做互联网研究，但是网络购物的经历很少，购物是我太太管的，即使网上购物也是她管的。所以我估计哪个网站，如果能讨女性的喜欢，这家网站能发达。

　　主持人：王总也是很早就接触网络了，你在网上有没有买过什么样奇特的东西？

　　王汉华：我买的东西最贵的东西的话，也是最小的一个东西，那个时候应该是三年前吧，我和我太太结婚十五周年纪念日。这个时候一定要想买个东西送给她作为纪念，所以我上亚马逊美国网站，给她买的一个钻戒。所以她说好不容易熬到十五年熬到一个钻戒，但是这个是我在互联网上花的最大的一笔钱。

　　主持人：确实，我相信大家能够感受到互联网给我们的生活带来的便利，但是话说回来在十二年前，我想几乎没有多少人能够相信，今天我们可以用这样的方式来购物。但是有一个人想到了，而且一直在致力于做这样的一件事情，他希望全球各地的客户，都能够通过他建立的这个网站，买到大家想买的东西。如今他已经是全球最大的网上的零售商了，我想在请出他之前，我们先从大屏幕上来认识一下他。

　　(大屏幕)

　　网络正在悄无声息地渗入每个人的生活，改变着人们的日常消费方式。现在互联网购物的热潮是那些以前对网上购物持怀疑态度的人所不能想象的。仅仅几年的时间，在互联网上从只能卖书、卖相机、卖手机、已经发展到卖菜、卖服装甚至是虚拟世界的钱币、游戏装备等等。在这里只有你想不到的东西，没有你买不到的东西。网络已经成为一个拥有巨大市场潜力和无穷乐趣的购物世界。

　　主持人：好，现在掌声请出杰夫•贝索斯先生，有请。你好。

　　杰夫•贝索斯：你好。

　　主持人：非常标准，非常标准非常标准。很多人都说杰夫是一个乐观的人，我们先让大家看一下他到底有多乐观，来，请看一下我们的大屏幕。

　　(大屏幕)

　　1994年，已经是华尔街基金公司副总裁的贝佐斯突然间发现了了网络零售无限潜力，随后他毅然让放弃了令人羡慕的职位，怀揣着激情与梦想走上了创业的道路，在家中的车库中成立了全美第一家网络零售公司，然而第一的位置并没有带给他应有的收获，持续八年的亏损状态使公司

股票从100美元一度跌到了6美元，在周围一片欢呼、责难甚至死刑判决的混杂声中他挺过了这艰难的八年，在第九年他终于迎来了盈利。截止到2006年，已成为全世界最大的电子零售商亚马逊公司年销售额达到107亿美元。

　　主持人：而且你看他的笑声是非常有感染力的，就是这个笑声据说在亚马逊的大楼，隔着两层楼都能够听得到。今天我们现场听起来声音会更大，是不是您每天、每时、每刻都是这样的乐观，都是笑呵呵的？

　　杰夫•贝索斯：我认为这比我看上去要更好一些，所以我想知道是谁画的，确实我是一个非常乐观的人，我的妻子说我不高兴的时间不会超过五分钟。

　　主持人：好，其实刚才都是开玩笑。但接下来有一个特别重要的照片，我们要跟你一起来分享一下。因为对你来说包括对亚马逊来说，这都是非常重要的一个时刻，来，请看。

　　(大屏幕)

　　杰夫•贝索斯：这是创立亚马逊的地方，这是美国华盛顿州西雅图的一个郊区，在左边我们可以看到一个车库，这个车库是我们最开始工作的地方，里面只有四台电脑，就是这四台电脑开始了公司的运营。后来我们不得不搬家，因为我们要建立一个发电厂，通过内部的分支装置，把所有的电都输送到这个车库，以便我们把服务器建在那里。后来我们又不得不搬家，因为电路的断路器又出现了问题。

　　主持人：这其实对亚马逊来说是创业的第一页，今天我们想把这个照片拿到亚马逊网上去出售的话，你觉得它可以标价标到多高？

　　杰夫•贝索斯：哪一张，这张吗？

　　主持人：是的，这张。

　　杰夫•贝索斯：你要在网上出售吗？那要看你有多少复制品了，如果仅有一张的话。

　　主持人：是的，就一张。

　　杰夫•贝索斯：那我认为会是非常昂贵的，因为毕竟只有一张。

　　主持人：你会买吗？

　　杰夫•贝索斯：如果说价格非常昂贵的话，那么还是你来决定吧，是你画的吧？

　　主持人：好了，我来决定，我将用今天一期节目的时间来好好地考虑一下，这张照片如果放到亚马逊网站上去销售的话，尤其是卖给杰夫的话我究竟该出多少钱。好，我们掌声欢迎杰夫来到现场。来，请坐，谢谢。

　　杰夫•贝索斯：谢谢。

　　主持人：对于我们大家来说在杰夫的身上，其实有很多的神秘色彩，我想不仅是我，我们现场的各位嘉宾都有很多好奇的问题想要问他。

　　俞渝：我想问杰夫，在你心中最棒的中国公司有哪些，最好的中国企业家有哪些。

　　主持人：我认为最好的中国企业家就是郭凡生，因为郭先生是一个非常棒的企业家，不仅在中国，在全世界的范围内也是最棒的。

　　主持人：来，我们看一下郭凡生先生想要问什么样问题。

　　郭凡生：杰夫，你在我们的心中就像神一样，我们是做B2B(企业对企业)电子商务的，我是看着你的故事，被你的故事骗进这个行业的。但是我有一个问题要问，就是互联网源于美国，雅虎、谷歌、包括易趣、ebay，但是为什么这些公司进入中国目前都没有成功？

　　杰夫•贝索斯：那是因为美国的公司来到中国以后，其中一个非常简单的因素就是中国本土的管理团队，以及管理者，都是非常努力地工作，让他们美国的老板满意。而不是努力让中国的顾客满意，这是一个非常可怕事情，所以当我来到中国的时候，我会对我的员工说，我最开心的就是看到你们对于顾客是非常重视的。因为从短期来看只有重视你们的顾客，从长远来看他们才会关注股东的利益。所以不仅美国公司，其他外资公司经常犯的一个重大错误就是，中国区CEO的职位越高，他们越是认为他们的工作就是让他们的美国老板开心，这个是没有意义的。

　　郭凡生：那么如果简单这样介绍的话，似乎变成了中国团队，变成中国的企业家来管，就应该成功。但是我们看到不管是失败的雅虎，还是去年不成功的谷歌。他们都是由中国企业家在管，他们都很了解中国的客户，就是你们互联网公司在美国成功的时候靠的是创业之路，比如您拿风险投资来做这个企业，您是最大的股东，亚马逊成功了。您将是最大的赢家，我不知道今天卓越如果在中国成功了，这位总裁在公司拥有多大的股份，他会不会是一个最大的成功者，我们中国人是讲农民种地，种自己的地是会打粮食，人民公社的地是长草的，我不知道您怎样解决，这个制度问题，我觉得这个制度问题。可能是所有美国公司进入中国不成功最关键的。

　　主持人：也就是说，是不是现在的管理者也拥有当年创业者的那份激情？

　　郭凡生：对。如果没有这个激情，没有这个利益，他怎么可能去做，我看到那个，当我看到那个车库的时候，我就真正明白了，您当时为什么成功，因为那个车库，今天变成了一个金銮殿。

　　(掌声)

　　郭凡生：我相信亚马逊成功的时候，你的员工里出现了几百个或者是更多的百万富翁，而在今天的卓越，如果它同样像亚马逊那样成功，你能不能告诉我，今天的卓越会出现多少个跟你当年成功一样的百万富翁，你怎么能让你公司的员工作为第一批客户首先对你满意，这是我最关心的，我是向您请教的问题。

　　主持人：这段话可能是卓越员工听得最认真的一段。

　　郭凡生：一定是最认真的。

　　(掌声)

　　杰夫•贝索斯：你是想来工作吗？

　　郭凡生：是的是的。

　　杰夫•贝索斯：事实上，如果我们关注一下我们所谈到的

电子商务在中国蓬勃发展的历史，比起整个图书市场的发展、中国所有图书业务的发展、电子商务的发展，只能说还远远不够。比如说书店，例如新华书店，还没有实现网上业务，但是十年以后，我相信许多中国人，成为百万富翁是可以实现的。

在中国蓬勃发展的历史，比起整个图书市场的发展、中国所有图书业务的发展、电子商务的发展，只能说还远远不够。比如说书店，例如新华书店，还没有实现网上业务，但是十年以后，我相信许多中国人，成为百万富翁是可以实现的。

　　(掌声)

　　郭凡生：我特别替卓越的员工高兴，你们很多人会成为百万富翁，你们的老板已经把这个条子写给你们了。

恨少

实战的企业家看问题的角度就是不一样，好多的提问直奔要害。

lgz1612

开创蓝海的标志性人物

阳关三叠

　　主持人：9.4分的盈利法则排上去之后，我们目前网络销售盈利法则的，这个页面就已经占满了，但我觉得这个时候，我们得看一看杰夫的盈利法则究竟是什么，你觉得你写的盈利法则可以打多少分？

　　杰夫•贝索斯：你让我自己为自己打分吗？天哪，我不能这样做，因为我们有另外的评审来进行评分。

　　郭凡生：我们来给他打。

　　主持人：好，来，郭评委。你猜测一下他会写哪个法则？

　　郭凡生：他已经讲了很多了，那肯定是用户至上，考虑用户，这一定是这样讲的。

　　主持人：好像没什么悬念？

　　郭凡生：没悬念，他要有悬念他的股票要波动了。

　　(掌声)

　　主持人：我们看一下是不是，现场的情况能够印证你刚才的断言。

　　杰夫•贝索斯：总是以顾客为中心。

　　郭凡生：我觉得大家这个掌是鼓给我的，不是鼓给他的。

　　主持人：是您猜对了，然后您给这一条打多少分？现在轮到评委打分。

　　郭凡生：我给他打八分。

　　杰夫•贝索斯：多少分？八分？

　　郭凡生：八分足够了，八分足够了。因为如果他拿着他这个规则进入中国，我相信如果当当和卓越排第一名第二名，让他自己再办一个公司进入中国，这个行业里他顶多做个第八名。

　　主持人：就只靠这个法则只能做到第八名？

　　郭凡生：只能做到第八名，你看咱们那个时候人民公社的地里不打粮食，包产到户打粮食，肯定干劲是最重要的，所有的事情人不干的时候，他怎么可能做成呢，所以光考虑用户，你的第一个用户就是你的员工，这个是最重要的法则。实际上我觉得当年他之所以在车棚子里还那么干，是因为他知道他自己能成为亿万富翁。

　　(掌声)

　　主持人：虽然拿到了八分，让他大感意外，但是我觉得他基本上认同了你后面的那个解说，现在客户至上，而且是永远至上永远摆在第一位，需要放到我们的网络销售的盈利法则上去，但现在已经没位置了，但是有一个办法，你可以把当中的任何一个拿下来，把这个放上去，你觉得我们要用这个客户永远至上来替换一个，来。他都不需要我帮忙，自己就来了。

　　杰夫•贝索斯：把这个放在这儿。

　　(掌声)

　　主持人：看来在他的心目当中，所有的这些法则都是重要的，他都不忍心拿掉其中任何一项，我觉得有一个问题，要在我们今天节目结束之前，再一次地来请教一下我们的杰夫先生，在十多年前，你曾经预料到了今天网络购物的火爆，在很多人并不看好的情况之下。那么今天能不能给我们来预测一下，在十年后的未来，网络的购物或者说电子商务，将会给我们带来一些什么样不同的感受呢？

　　杰夫•贝索斯：我相信在十年之后，人们不仅会通过互联网买东西，会有更多的电子商务出现。目前我们使用的是移动工具，在今后的十年这种移动工具会越来越成为一种重要的电子商务的方式，我认为一些大的方面是不变的。在今后十年，人们仍然喜欢价格低廉的商品，这一点是不变的，人们仍然喜欢快速的递送方式，这一点是不变的。人们仍然喜欢多样的选择，这一点也是不变的。

　　但是我们可以预见，技术将会不断地进步，人们有更多的选择、更好的替代品、有更好的手机、更好的网络连接以便阅读网页。在网上切换网页的速度会越来越快，所有这些都会变得越来越好，所以网站上可以放更多的视频录像，现在有一些网站已经有视频录像了，但是我相信这些视频可以得到改进，可以更多地被利用。在十年之后我相信人们已经不再担心互联网上购物的安全性与否，而且他们会非常信赖网上交易，所以我认为这是一个巨大的并且充满前景的产业，现在这个产业已经有很多成功者了，我很荣幸能提早地成为他们当中的一位，我每天的生活都充满乐趣，我很荣幸能被邀请来参加这个节目。

　　(掌声)

　　主持人：确实，我想互联网给我们生活带来的改变值得我们有无限的憧憬，让我们一起来期待着明天和未来，互联网可以给我们带来更多的美好。好，特别谢谢杰夫先生做客我们今天的《对话》，谢谢我们现场的各位朋友，谢谢电视机前的您，下周再见。

　　——完——

阳关三叠

　　主持人：那今天我们现场来展示几种不同的模式，好不好。我们大家一块来看看这样的一些模式，他们未来的生存和发展的机遇究竟有多高，谁先要阐述？

　　董路：我想首先先感谢一下杰夫•贝索斯先生。

　　主持人：因为感谢所以拿到了第一个发言的机会。

　　董路：因为要是没有他的话我可能今天不会做这件事情。因为我第一次见到他的时候是在美国的，我在读书的时候，斯坦福大学。他过来做一个演讲，我们这个网站主要是做在网上量身订做衬衣的，这样一个网站，就是一件衬衫你是要量身订做的话，你需要确定自己的尺码，确定你喜欢的面料，确定你喜欢的款式，那么这些功能在我们网上都可以轻易地实现。等于说你自己为自己设计，并制作一件世界上独一无二的这样一件衬衫，当然还可以有你个性化的你的绣字，把你的名字绣在上面，然后我们制作出来以后把它送到你的手里。

　　主持人：听起来是非常不错的一个创意，那么你盈利模式是什么能告诉我们吗？

　　董路：我们盈利模式很简单，我觉得与其说我是电子商务，我觉得我就是一个把传统的这种服装店量身定制，让它有了一个更加便利的客户服务的体验，也是通过英特网我24小时7天随时都在开店，你什么时候都可以买然后你买了以后，不用出去上北京拥堵的交通，你不用去受麻烦、不用去逛商店，我们就送到你的家门口或送到你的办公室。

　　主持人：相当于我们每个人的私家电子裁缝。

　　董路：对对对，太好了。您这个创意我应该赶紧注册一下。

　　主持人：要不要来听一下您当年的导师对这个盈利模式的一个评价，你觉得？

　　杰夫•贝索斯：我认为这是一个非常棒的业务模式，而且我也会从你那里订购T恤衫。

　　董路：谢谢。

　　(掌声)

　　董路：买十送一，可不可以到卓越开店？

　　杰夫•贝索斯：如果你要是买十送一的话，我会把这十一件T恤衫保存起来作为纪念品，当你把你的公司做得很成功的时候，我会把这十一件T恤衫送还给你。

　　董路：非常感谢非常感谢。

　　(掌声)

　　主持人：第二种方式呢，跟我们日常生活都有关系，杰夫是第一次到中国来，对中国的什么食品最感兴趣，最喜欢吃什么中国菜？

　　杰夫•贝索斯：哪种食品？

　　主持人：中国的食品，中国的菜。

　　杰夫•贝索斯：首先我是很能吃的，我喜欢各种各样的食品，实际上这并不是我第一次来到中国，实际上十八个月之前我就来过中国。我看看我喜欢吃什么呢，我喜欢吃烤鸭，我喜欢吃海参，我喜欢各种好吃的中国菜，而且我还能说很多其他的，我们还剩多长时间，很难说出一种我不喜欢的食品。

　　主持人：其实当杰夫说到这些中国菜眼中发光的时候，台下有一位眼睛比你还亮，因为他觉得你就是他最想要找的客户，来，介绍一下你的网站的盈利模式。

　　臧力：我们叫饭桶网，实际上是非常喜欢杰夫这样的同志到我们北京来，因为你可以连续六个月可以吃到不重样的东西。我们为消费者来寻找这些店，然后咨询这些个，哪些可能你更爱吃。比如你刚才说烤鸭或者是其他的，比如说火锅什么等等的，同时能够给你打折，能够给你预订。然后你就直接到餐厅去吃，你也不用在我这儿付钱，你直接在那儿会有一个折扣，比如说也许8.8折，然后你付他钱，付完钱之后如果你对这个店满意或者不满意的话，你可以在我们网上写一些评论，然后可以有一些建议，然后其他的消费者也看到，然后可以一起跟你的步伐去这家店去尝一尝。

　　主持人：但是听起来，好像你都提供免费服务，那你怎么挣钱呢？

　　臧力：我们对消费者是完全免费的，我们主要收费是来自于餐饮行业，餐饮行业付给我一些，比如说佣金、会员费、广告费等等这样一些费用。

　　主持人：从他们身上收到的这些费用能够盈利吗？能够让自己的网站盈利吗？

　　臧力：我们网站在第十个月的时候现金流平衡，然后目前为止发展了三年半，并没有融资，然后一直在做，现在人员从最开始的5个人，现在做到了大概150人。

　　主持人：杰夫，你有没有兴趣成为他们的用户之一？

　　杰夫•贝索斯：是的，我喜欢海参蘸芥末酱，我认为这个模式是非常盈利的，因为你不需要有一些固定的成本费用，这个餐厅它本身不用送餐对吗？还是这个餐厅它本身负责送餐？

　　臧力：是的是的。

　　杰夫•贝索斯：所以这个是餐厅送餐，那么你只是经营一个网站，然后你可以从这个餐厅收取服务费用，所以你只是起到了广告的作用，他们可以吸引到更多的顾客这种新的广告模式，可以得到30% 40%的利润额，我认为这是一个非常棒的盈利方式。

　　主持人：刚才各位在我们的现场看到了各种各样新的网络销售的模式，我想大家一定非常关心，究竟什么样的模式是可以盈利的。所以接下来我们要邀请在座的各位一块来共同关注一下网络销售的盈利模式究竟在哪里。

　　杰夫•贝索斯：也就是说盈利法则吗？

　　主持人：你可以写一些有关盈利法则的关健词。

　　杰夫•贝索斯：是盈利法则吗？

　　主持人：在写完这些关健词之后，你可以解释一下。

　　杰夫•贝索斯：好。

　　主持人：好，各位都写完了吗？好，来，大家把它交到我的手里好了。

　　哪些盈利法则可以荣登我们的盈利法则的排行榜，按照它的重要程度，我们先来看第一个盈利法则，是人的干劲、技术创新与用户服务，这是谁贡献的盈利法则？郭凡生先生贡献的。

　　郭凡生：中国有许多电子商务公司，已经成功了，我们的五大门户都挣了很多的钱，在中国很大地超过了雅虎，我们来看中国成功的电子商务公司，两条，第一没有国营企业，第二没有个体户，电子商务公司成功最关键的在于创业制度，这种制度使投资人拿了小投，使干活的人拿了大投。这是第一，第二电子商务是基于人的创造性去做的，这种制度让人去创造不是人被动地去创造，是每一个员工在给自己干，我觉得这是电子商务最核心的地方，我相信离开了这一点的任何一个互联网公司，你有再好的盈利模式，对不起，你的员工是不会尽力的，我是这样看的。

　　(掌声)

　　主持人：我想问一下杰夫，我们的这个盈利法则可不可以贴在我们的法则排行榜上，可以入选吗？

　　杰夫•贝索斯：非常好，可以入选。

　　主持人：来。好，接下来我们再来看一看，这已经写了，有署名了，当当网。这是当当网贡献的，更好、更快、更便宜，更便宜我们都明白，更好和更快您指的是什么呢？来，给您话筒。

　　俞渝：更好是指商品要丰富，性价比要高，顾客要在当当网解决他在家门口商店里解决不了的问题。更快是指在网上找这些商品要快，然后在家里，在办公室得到这些货物要快，所以我们就总结成更好、更快、更便宜。

　　主持人：这么简单的三要素，杰夫同意这个吗？

　　杰夫•贝索斯：太棒了，太棒了。

　　(掌声)

　　主持人：好，来，继续在我们的盈利法则的页面上，我们看到了一个新的盈利模式，电视机前的各位可以拿出纸和笔，好好地记一下我们的盈利模式。来，我们看一下现场嘉宾贡献的第三个法则，质量、服务，还有和传统的结合。这是哪一位嘉宾的贡献？好，说一说为什么提供这样的一个法则。

　　王汉华：质量实际上跟当当网俞总说的是一样，就是更好，追求一个更好，质量上的一个更好。服务呢，其实追求的服务当然包括效率，包括服务本身的这种不断的提高，最重要的一个东西，其实从我们饭桶网的经验来看，就是传统的需求已经在那儿了，比如说吃饭，这千百年来已经在那儿的需求了，只不过我们提供的就是说把这些东西在电子商务上表现出来，那这个东西一定要跟传统的东西密切地结合，才能够把原有的需求用新技术来解决。

　　(掌声)

　　主持人：给我们的这个法则评一个分数。

　　杰夫•贝索斯：我想应该按照奥运会的标准来评，满分十分，9.6分。

　　主持人：饭桶网这个，好，我们也先把它贴在上面，好吗？

　　王汉华：谢谢。

　　(掌声)

　　主持人：好，再来看一看下一个法则，这个跟刚才我们的法则有一些类似，多、快、好、省、坚持，这是哪一位贡献的？老榕贡献的。

　　王峻涛：网络销售它能够盈利，不论你的商业模式是什么样的，它都会有一个共同的特点，那就是你一定利用好了，在网络上销售东西的时候，他和你的销售量完全不成比例的那一部分，成本的控制上。比如说销售书，销售一本书，可能和销售一百万本书，你要花的成本是完全一样的，所以你如果要想盈利的话，你就要尽快地达到卖一百万本书，这个就是多快好省的快。如果要想快的话，你就要尽量多地吸引用户，用户少了你是快不了的，多和快，好就是一定要为客户服务好，如果是一个网上零售的网站，你第一次在上面买东西的时候，感觉如果不太好的话，据说百分之八十以上的人，其中含我，可能这一辈子都不会再去了。省，那能够省的成本，坚持我想是一个很容易理解的事，如果你要卖到一百万本书的规模才能赚钱，那么你从第一本书卖到第九十九万九千九百九十九本的时候是很累的。在这个时候经营者一定要坚持把最后的一本书卖完

　　过了这一关，你从第一百万零一本书起，会真的开始盈利。

　　附带我想说一个和这个话题，稍微扯远一些的，刚才谈到

股票的事，有件事我很怪，我所以想打个岔，请问一下贝索斯先生，亚马逊的股票昨天收盘价是多少钱？

　　杰夫•贝索斯：我不太清楚，可能是每股六十美元吧。

　　主持人：看来他不太关心。

　　王峻涛：看来您真的是不关心。说到这边，请允许我借这个机会祝贺一下贝索斯先生，您的股票昨天收盘价是最近七年来的最高价，高到多少，七十三点几北京。据华尔街的分析师说其中有一个理由是因为宣布了要加大对中国市场的投入。

　　(掌声)

　　王峻涛：请回到我们这个话题，请问这个能打多少分？这个很重要。

　　主持人：好，他很关心。

　　杰夫•贝索斯：刚才我们谈论到顾客关心的是产品的多样性，价格低廉以及购买便利，所以说他谈论了这里边的每一个方面，多样性、价格低廉、购买便利，这里边的每一个方面都可以打满分。

　　(掌声)

　　主持人：合起来分数就是十分。

　　郭凡生：我看主要还是因为后面扯出来的话，加分。

　　主持人：我同意你的观点，因为有一个好消息。

　　郭凡生：对，后面扯出的好消息使他得了十分，所以那个9.6分，实际上的含金量并不低于这个。

　　(掌声)

　　主持人：来，我们继续来看下面的，这个谁写的？网站沉淀的价值，这个和盈利有关系，为什么您会给出这样一个盈利法则？

　　吕本富：如果一个网站，我们如果按照十年的时间段来考察它，那么它的盈利法则是什么，那我觉得是在这个网站上沉淀的价值，你比如说ebay，ebay最重要的沉淀的价值是什么呢？是客户的信用在那儿有了，比如我们亚马逊，沉淀的价值是什么呢？我们了解了很多顾客的购买行为。比如说校友录沉淀的价值是什么呢？沉淀的是关系的价值，积累的核心价值，这个网站才会有。

　　主持人：杰夫，你怎么来看这个网站沉淀的价值，就能够成为盈利法则之一。

　　杰夫•贝索斯：我给9.4分。

　　主持人：说说原因，您不能光顾着笑。

　　杰夫•贝索斯：首先9.4是一个很好的分了，第二呢，这是一个非常好的观点，我认为这是以顾客为中心，但是这又是从以顾客为中心所引申出来的观点，所以如果你有一个观点是以顾客为中心，那么就会引申出来这个网站沉淀的价值。

阳关三叠

　　主持人：来，我们继续来搜索一下现场还有什么好奇的问题要和杰夫交流的。

　　王峻涛：刚才郭总说，我们做电子商务的，都把贝索斯先生当成神，他的这个话不能代表我个人的意思，我从来没有把贝索斯先生当成神，我把他看成是一个。

　　杰夫•贝索斯：你很聪明。

　　王峻涛：十二年到十三年的这个朋友，在1999年的时候，我们曾经创立了，中国第一个B2C(企业对个人)的企业，那个时候卓越还没有诞生。我们做了大概两三年吧。

　　杰夫•贝索斯：首先我要向您祝贺，并且对您这种开拓精神，表示由衷地钦佩，因为您从1999年就开始在中国，从事这方面的业务发展，我想您绝对是一个早期的开拓者和探索者，我对于开拓者和探索者一向是非常钦佩的，所以首先我要对你表示敬意。

　　(掌声)

　　王峻涛：我想要问的问题是，您分析下来，觉得中国的客户和您在别的国家分析出来的客户有什么不一样？他们喜欢亚马逊卓越哪些方面？他们最不喜欢亚马逊卓越的是哪些方面？

　　杰夫•贝索斯：您提了一个非常好的问题，我们确实有来自多方面的数据，因为我们在很多国家都有业务，所以我可以看到不同场景下来自不同文化的不同消费者，比如说日本、中国、德国等等。你会发现在大的方面都是一致的，所有的人都喜欢物美价廉的商品，这是放之四海而皆准的道理。所有的消费者都是这样的，每一个人都希望有更多的选择，这一点也是完全一样的。每当我们开辟一个新的市场，我们会建立一个完全本土的供货体系，因为大家都希望买本土的产品。所以我们在中国卖的是中国的书，而不是美国的书，这是因为我们花费了大量的资金，做了大量研究，发现中国消费者喜欢买中国的书。这是一个笑话，逗你们笑一笑。

　　事实上中国的畅销书与日本的、英国的和美国的，等等其他国家的畅销书都是不同的。这说明畅销书是完全本土化的，我们还发现有一点不同，那就是付款方式，什么样的付款方式是让消费者感觉最方便的。比如说在中国大部分的付款方式都是货到付款，但是在美国大部分人都是用信用卡支付。在日本很大部分也是用货到付款的方式，德国也有一部分是用货到付款的方式，还有一部分是用借记的方式。除了这些地方是不同的，交通网络也是不同的。比如说在中国我们雇佣骑自行车的人来为我们递送书籍。但是在其他地方，我们并不是这样做的。

　　主持人：接下来我要看一看吕本富教授有什么样的问题想问。

　　吕本富：看到刚才杰夫大概十几年前，在他的车库中间创造亚马逊，那我想亚马逊的利润来源是不是也应该是商品零售的差价，换句话说也是一个中间商，或者说和沃尔玛应该没什么太大的差别，就利润来源方面。我的问题就是在二十年左右，亚马逊这样的商业模式会不会只是个过渡式的模式，二十年之后会不会消失？

　　杰夫•贝索斯：我并不这么认为，让我来告诉你们我是怎么想的。您说的中介，也就是帮助出版商向消费者，直接出售图书，我想这是一个完全合法的渠道，但是如果我们能够为他们增加价值的话，我们就不会消失。但是如果我们停止这样做，我们就绝对会消失，如果你不能增加价值，你在整个商业领域就无法占据一席之地。所以我们每天都扪心自问，我们能够为我们的出版商，创造什么样的价值，为什么出版商不直接向客户卖书呢？我们怎么样来为这些出版商增加这些价值呢？使他们对于我们的服务更加满意，如果我们不再为他们创造价值的话，他们就不再与我们合作了。

　　郭凡生：我们是做B2B(企业对企业)电子商务的，我们在中国的所有企业家都知道，卓越网的竞争对手是当当网，我想让您评价一下，您怎样来看当当网，这个对我来说很重要，因为我也有竞争对手，你对竞争对手的看法可能会变成我对竞争对手看法的一种基本思维方式。好吧，这样一个问题。

　　杰夫•贝索斯：你是对的，因为竞争能够让我们所有人都更加卓越，所以当公司进行竞争的时候，从这场竞争中获益最多的就是我们的顾客，顾客能够从竞争中获益，这对社会来说也是有好处的。我们现在竞争的方法就是一直以顾客为中心，那就是以顾客需求为己任，我们总是在想顾客需要什么，而不是竞争对手在想什么。

　　郭凡生：我觉得最重要的是我还是要向我的竞争对手学习。我想问您，您知道中国有一个当当网吗？你知道当当网现在跟卓越的竞争我们有多喜欢吗？

　　杰夫•贝索斯：对不起，刚才没听见。

　　主持人：关键时候就没听见。

　　郭凡生：没事没事，关键时候可以再重复一遍，第一、您知道当当网吗？而且我们所有的人都特别喜欢当当网跟卓越网竞争，他们越竞争我们买的东西越便宜。

　　杰夫•贝索斯：确实是这样，完全同意你的观点，但是有一点我不是很同意竞争是无处不在的，我们做的业务到处面临竞争，而且我们也面临实体商店的竞争，那就是书店，他们也在卖书，但是目前网上的商店还是非常少的，非常微小的。实体商店从我们的网上竞争对手那里，占据了很大一部分业务量，而我们只拥有很小的一部分业务量。所以我们要关注的是顾客的需求，他们的钱都花在哪，那么很多情况下他们是去实体商店购物，所以我们经常要做的就是要去与实体商店进行竞争和比较。

　　主持人：在您的印象当中卓越目前的竞争对手当当，是一个什么样的公司？

　　杰夫•贝索斯：你为什么不问她呢？你可以直接问她，因为你有一个专家在这里。

　　主持人：是不是你不愿意回答这个问题？

　　杰夫•贝索斯：当当是网上书店。

　　主持人：是不是你特别不愿意回答这个问题？

　　杰夫•贝索斯：网上书店，我说错了吗？

　　(掌声)

　　郭凡生：我还想问一个问题。

　　主持人：来，我们稍候。要给你介绍，坐在你对面的这位女士就是我们当当网的领军人物，俞渝女士。刚才他对当当的评价就那么一句，您满意他的这个评价吗？您觉得从这个评价当中，看出他的一个什么样的心态？

　　俞渝：我今天坐在这里，我从贝索斯身上学到了很多，我最重要的是学会了就是贝索斯他在任何一个场合，如何为自己的产品和公司做宣传。无论你问他什么问题，他都会回到自己公司的各种功能，你问他竞争的问题，他会回到自己公司的产品。你问他竞争的问题，他就假装这个竞争者是一个透明人。

　　主持人：你认为他对竞争对手的描述或者是任何的面对，他都是躲闪的一个战术，是吗？

　　俞渝：他可能是躲闪，他可能是轻视，这个我不知道。

　　主持人：那我们来问问他好了，当一个你的竞争对手，尤其是在中国的竞争对手坐在你的面前的时候，你是躲闪呢，还是轻视？

　　杰夫•贝索斯：事实上新华书店是我的竞争者，而不是当当网。

　　主持人：在他的眼里当当网，在杰夫的眼里当当网并不是亚马逊，包括卓越亚马逊的一个对手。那就是刚才郭先生说错了。

　　郭凡生：我觉得如果在任何一个生意场上，没有竞争对手的时候，这个公司一定是全世界最臭的公司。因为垄断，只有垄断，对吧。所以我觉得在中国，如果卓越能做得好，卓越一定要勇敢地承认有许多人跟我竞争，我是竞争者中产生出来的出类拔萃，而不是垄断的结果。我觉得这一点，贝索斯先生应该是很清楚的。

　　主持人：我觉得我非常同意刚才郭总说的，因为有这样的竞争，我们的消费者将会从中获得更多的利益，比如说你要买任何一款商品的话，你可以登录一下当当，然后再登录一下卓越，比较一下价格自然就可以了。

　　你可以有一个机会来说服他们说，都到我们这个网上来购物吧。

　　杰夫•贝索斯：好的，你可以省钱呀，也可以省时间呀，所以从这些方面来讲我们确实做得很好。

　　(掌声)

　　主持人：省时间省钱，这点确实会让我这样的读者非常地兴奋，当然你还曾经说过一句话就是如果让我在网上卖书，我就能卖所有的东西，真的是这样吗？我想到的商品真的都能够在网上买得到吗？

　　杰夫•贝索斯：我想几乎所有的东西都是可以在不同程度上在网上能够购买到，当然有一些产品可能对于电子商务来讲还是不合适的，比如说不是很昂贵的，但是体积非常大的一些物品。例如家里用来扫地板的扫帚，为什么要放在网上利用电子商务进行销售呢？这样大的、长的、笨拙的东西，是很难进行网上销售的。还有其他的一些物品，比如说像晚裙、晚装等等，当然服装是一种很好网上销售产品，但是晚装就不是很适合了，所以说某一类产品是不适合在网上销售的，但是绝大多数产品是可以在网上销售的。即便是某些意想不到的产品。

　　主持人：还有没有谁能够想出，比较难卖的东西来难为一下杰夫先生？好，王峻涛先生。

　　王峻涛：我想说的是有些东西看起来在亚马逊上是完全可以卖的，可是我确实没有找到。我这边有一个例子，这是我上一周在网络上买到的一个工艺品，是用一种叫寿山石的材料，寿山石有一个特点，挖出来的时候就没有任何表块是完全一样的。

　　主持人：那你今天把它带到现场，是想为难一下杰夫先生说这个东西亚马逊能不能卖？

　　王峻涛：对，其实说我为难这个有点过了，我是特别想请教贝索斯先生，像这样的一个东西我确实是在网络上买到的，是通过拍卖的方式买的，因为它根本就没有价格，刻这一块工艺品的艺术家，他把它加工好了以后就放在网络上。他的意思是，你们谁出的钱最高那我就卖给谁，如果放上一定的时候，出的价钱都不能让他满意的话，他是先说清楚的，那我可能是根本就不卖，这种生意方式。我想请问贝索斯先生，您感兴趣吗？您为什么不扩展这方面的业务呢，如果扩展这方面的业务，如果您在1995年就做的话，1997年ebay可能根本就没有机会。

　　杰夫•贝索斯：我完全赞同你的观点，像您刚才所说的独一无二的一种物品，必须通过拍卖，这一点我非常赞同。这是一个完全不同的商业模式，在这个方面我们不是专家，在1998年还是1999年的时候，我也考虑了一些这样的拍卖，但是不成功的。因为拍卖的方式跟我们的商业模式是完全不一样的，我们构建的基础是让我们的顾客满意，并且我们的商品都不是唯一的，而您所说的寿山石只有一个，这是不同的。但是我想这个商业模式也是不错的，看来这种方式在中国已经发展得不错了。

　　王峻涛：那么您为什么觉得，比如说，我这一个假如说，为什么不觉得亚马逊加ebay合起来会是一个更好的商业模式呢？他们之间到底有什么不能完全融合在一起的地方？

　　杰夫•贝索斯：我想您说把这两个不同的事情组合起来是非常好的一个创意，也许我们可以把你作为我们的顾问，来为我们提出一些这方面的建议。

　　王峻涛：谢谢，谢谢，我很高兴地接受这个邀请。

　　(掌声)

　　主持人：我们现在就和我们台下各位一块来关注一下，究竟什么样的法则适合于我们的

电子商务，怎样才能够盈利。

　　吕本富：其实今天参加这个节目对贝索斯先生，包括在座的各位，我还是蛮佩服的，他们呢，包括老榕、6688做到现在，为什么说很佩服呢，因为我想起了第一次互联网高潮的时候那些先烈们，那些先烈们。我举个例子来说，当时在纳斯达克上市的，电子商务公司是非常多的，我不完全统计已经有24家倒闭了。所以贝索斯先生能够坐在这个地方应该还是，从浴血奋战冲出来的同志，还是很不容易的。我记得当时有一个很有名的一个网站叫81.com，它搞了一个什么事呢，就是10块钱买东西9块钱卖，不图便宜光图快。那个东西当时大家觉得很酷，为什么，他说当我的广告费了，还有一个什么网站，是可以买热牛奶的等等等等。

　　后来这些都不存在了，比如说有人在网上订一袋方便面，夜里十二点特别饿，订一袋方便面，一小时之内送过来了。问题是他送一袋方便面，他有利润吗，所以必然就是倒闭了。所以我们觉得这个电子商务这个东西，不仅是地段，做什么样的商业模式的选择，可能是第一位的。