[转帖]吃透浙江商人生意经 把握最佳机会巧经营

qihaitao

　　浙江人会做生意！经常走南闯北的生意人都有这样共同的感受。
吃透浙江商人的生意经，就能把握最佳机会巧经营，搏击商海成赢家。

　　一、浙江人从商有悠久的历史

　　早在秦代以前，越国大臣范蠡辅助勾践打败吴国之后，就弃官从
商，因经营有方，富甲天下，是中国历史上有名的大商人。晋时，宁
波“商贾已北至青、徐、南至交广”。唐代时，宁波、温州都是有名
的贸易港，泛海兴贩的浙江商人从宁波出发，横渡东海，到日本岛。
当时大商人李邻德、李延赤、张支信、李处人等，有自己的船队，往
来于日本与宁波、台州、温州之间。南宋期间，杭州、宁波、温州等
地官方都设有市舶司，专管海外贸易。明清时，政府厉行海禁，但宁
波、温州一带走私贸易很活跃，商人还装运硝黄、丝棉等违禁物品到
日本等国做生意。
　　鸦片战争之后，宁波、温州等地相继被辟为通商口岸，我国近代
民族工商业得以发展，“宁波帮”开始迅速崛起。富有经商传统的浙
江人在重商的西方文化的催化下，大做生意，经商传统得以继承并极
大地发挥，尤其是“宁波商帮”对中国近代工商业之发展起很大作用，
当时上海工商业巨子多为宁波人。
　　改革开放以来，素有经商才能的浙江人又有了发挥专长的环境，
乡镇企业迅速发展，浙江商人铺天盖地，浙江商业之发展令人瞩目：
至2001年底，浙江各类商品交易市场达14349个，成交额23000多亿元。
各级市场联通四面八方。浙江人不无自豪地说：“哪里有市场，哪里
就有浙江人；哪里没有市场，哪里也将会有浙江人。”

　　如今，人们把浙江文化优秀传统归纳为以下几个方面：

　　（1）创造精神。浙江先民就极富创造精神，早在史前就创造了
独立的充满特色的地域文化，以后又参与了中华民族文化的创造。在
浙江的学术文化史上，涌现过不少极富创造性的学者和思想家，如黄
宗羲、鲁迅等。

　　（2）开拓精神。浙江是在人口流动、各种文化交流更替中发展
起来的。地域文化、中原文化、西方文化在浙江混杂并存，使浙江人
兼蓄并收，形成了极其活跃的江浙文化。

　　（3）思想解放。浙江人不保守，总以开阔的胸怀和辛勤的创造
去改变现实，迎接未来，这使浙江人充满了生机和活力，不像中原人
保守、沉闷。

　　（4）求实精神。浙江人主张在理论上究实理、讲实效，在行动
上验证是非，反对空洞的说教。

　　这传统的四大精神正是商业精神的基本要素，长期影响着浙江人
的心理气质，形成了今天浙江人头脑灵活、长于思考、善于经营、富
于机变的性格。这正是浙江人商业头脑发达的文化基础。因此，与浙
江人做生意时，必须充分考虑他们的商业人文传统。这是与他们打交
道，做生意的基础。

　　二、善于交际的“绍兴师爷”

　　浙江人善于交际。这一特点在商场上往往使他们很快获取市场信
息，圆润光滑的处世之道为其赚钱大开方便之门。因此，善于交际的
浙江人常常成为商场老手。这当以绍兴人为最。
　　俗话说：绍兴师爷湖南将。自古绍兴出谋士，绍兴一直以出足智
多谋、灵活圆滑的谋士而名扬天下。王振忠先生在他的《绍兴师爷》
一书里说：“有人曾将绍兴的‘绍’字概括成：‘搞来搞去，终是小
人；一张苦嘴巴，一把笔刀。’霎时间，一副活脱脱的绍兴师爷的形
象栩栩如生地浮现在眼前。其实，不单是‘绍’字，即使是将‘绍兴’
二字联在一起，也同样能勾勒出一副绍兴师爷的尊容，不信吗？“拗
七拗八，一枝刀笔，一张利嘴；到处认同乡，东也戤半个月，西也戤
半个月，一言以蔽之曰：八面玲珑剔透。”
　　做一名师爷，除了处理事务要自己的见解，加强自身修养外，很
重要的一点就是处理各级关系。这既要处理与上级机关的关系，又要
顾及同级机关的利益，更要考虑到对方主人的地位。身居幕中之人应
谨慎从事，小心交友，以品行端正、推心置腹者为宜，既要避免与幕
主过分友好，以免引起同行的疑忌和妒嫉，又要自尊自爱，还必须慎
重考虑与民众的关系，一心为民着想。这就是历史上绍兴师爷的言明
之处。在当代浙江，师爷已不复存在，但头脑灵活，善于交际却是浙
江人的传统。
　　在人际交往中，浙江人机灵过人，深请“明哲保身”之道，为不
得罪人，他们总收敛锋芒，尽量少说，后说。为此他们是心里明明知
道，但口头上并不说出来，而是让对方说出来，让对方认为自己比他
们聪明，有权威；而心中早已有底的浙江人却在后来再讲，如似奉承
对方，这样，他们的人际关系往往圆润光滑。
　　在为人处世上，浙江人善于见风使舵，能根据对方的身份、地位、
来历、目的、看法，及时调整策略，“见人说人话，见鬼说鬼话”，
何时该进，何时该退，他们明明白白，这使浙江人善于察言观色，投
人所好。他们拍马屁时，常拍得恰到好处，拒绝别人时也委婉动听，
讲出透彻的大道理来。比如，浙江人见别人的小孩总要夸上一夸：
“孩子这么聪明”，“真漂亮，看那两只大眼”，“这孩子多淘气，
点子真多！”谁不喜欢听别人夸自己的孩子。浙江人投其所好真是到
家了。又如浙江人见别人穿一件新衣服，总不失时机地夸上几句：
“这衣服真帅气”、“这衣服漂亮极了”等等，让对方感觉到心里舒
适，自尊心得到满足。无论什么人总是有优点的，浙江人善于挖掘出
这些优点，并明确而适当地说出来。因此，只要和浙江人没有直接的
利益冲突，任何人都会感觉到浙江人真不错。
　　经商实质是利用各种关系来获取自身的利益。浙江人善于交际的
特点在商场上，往往使他们很快获取市场信息，圆润光滑的处世之道
为其赚钱大开方便之门。因此，在与浙江人做生意时值得警惕的是：

　　（1）透过其甜言蜜语、讨人欢喜的现象，看到其头脑灵活、见
风使舵的商场老手本质。
　　（2）在浙江人美羡声中，应保持清醒头脑，防止自己无意中把
商业秘密泄露出去。
　　（3）用其善于交际的特点，与他们保持良好的人际关系。


　　三、杭州生意多  和气好生财

　　在善于经商的浙江人里面，杭州人没法起代表作用，尽管杭州是
“浙江首都”，但是，从某种意义讲，杭州人却不像善商的浙江人。
　　杭州人不愿外出，凡在外地谋生的杭州人，被“正宗”的杭州人
所蔑视。因为在杭州人眼里，没有比杭州更好的地方了。许多杭州人
是宁愿当清洁工，也不愿背井离乡，和上海人的“恋沪癣”相似，杭
州人有根深的“恋杭癣”。杭州人的自豪感甚至超过上海人，杭州人
似乎从来不会提出这样的问题：哪个地方最好？因为答案对他们而言
根本是不言自在的。
　　杭州人自视良好，的确有资本。第一，西湖风景，举世闻名，
“上有天堂、下有苏杭”，自然风景优美，世人向往的杭州自然令杭
州人引以自豪。第二，杭州曾作为南宋首都，而广阔的江南有几个城
市有此殊荣？杭州人脑子里总还隐留着皇城中天子脚下的自负感。
　　因此，杭州人有理由呆在杭州不出去。长此以往，杭州人由于盘
踞于祖先的荣耀和历史遗产上，被悠久的历史和文化封闭并围困，年
复一年地陶醉于一潭死水之中，逐渐趋向保守、封闭、夜郎自大。杭
州人和敢于开拓冒险的宁波人、温州人相比，简直不像一个地域上的
人。因此，杭州人少有成为大商人的。
　　杭州人做生意，少有跑到外面的，多是外地人到杭州来赚杭州人
的钱，因此，若深谙杭州人的心态，赚起钱来就会容易得多。
　　在经商这一点上，杭州人认为面子是第一重要的，面子丢了，是
最了不得的事，生性勤俭的杭州人，总还时不时地摆一摆阔，保全面
子。在历史上摆大少爷架子是某些杭州人出生以后的必修课，等空壳
大少爷的架子学成，家中财产所剩无几时，这些大少爷们还要在白天
人多之时到西湖去逛逛，弄件斯文衣服来穿穿，饿着肚皮而空使着牙
签，腹中空空，却用油布揩揩嘴，让人家明白他今天油水十足。因为
面子心太强，所以杭州人做生意，决不会赤裸裸地大谈其钱，尽管其
心里多么渴望金钱，他们总会给“挣钱”披上一层动人的外衣，好像
他们并不需要钱，仅仅是为了做某件光彩的事。但是，在杭州人内心
深处，他们是渴望金钱的。这是与杭州人做生意时必须把握的，不要
被外表所迷惑。因为杭州人太爱面子，有不少有碍面子的事他们不去
做，这就是把挣钱的商机让外地人大可利用。
　　杭州人很雅，鄙视粗野。杭州人无法忍受别人指着脊梁骨骂人，
他们总是心平气和，如果有问题，尽可能大事化小、小事化了，绝不
会“小人动手”。杭州人“世风温和”，是文明之邦。因此，在与杭
州人做生意应该注重讲道理，讲究商业道德。
　　心平气和的杭州人经商时多不太狠，不怎么“宰”客。为了经营
上的稳妥，多先虑后动，以求与各方和气生财。杭州人的这些风格，
更像北方人。杭州人是南国商人中的北人。因此，与杭州人做生意是
值得放心的。


　　四、四海为家的宁波商帮

　　宁波人没有北方人那么多的家园意识和守成享福思想，“航海梯
山，视若户庭。”他们宁愿背井离乡，到外面的世界拼博创业，也不
愿守着狭小舒适的家园而碌碌无为。有人说，宁波人似乎天生就是干
大事的料子。

　　1、敢于“第一个吃螃蟹”

　　宁波人坚毅的冒险精神和开拓精神，在他们的商业活动中显露无
遗。
　　19世纪末和20世纪40年代，宁波人曾两次大规模地漂洋过海，前
往日本和欧美等地以及港澳地区创业，其中不少人成为当地工商界或
金融界的巨子。
　　香港是海外宁波商人的活动基地。香港的两位“世界船王”董浩
云和包玉刚都是宁波人。分布于海外各地的宁波人，始终保持经商传
统。老一辈的宁波商人的后代又成为新一代的商人，在海外商界形成
“宁波风”。
　　从宁波商人的经营行业看，宁波商人敢为天下先，大胆开拓新领
域，经营新兴行业。近代以来，不少宁波商人从事进出口贸易，经销
五金、颜料、洋油、洋布、钟表、眼镜、西药等畅销洋货，还有不少
人经营房地产业、保险业、证券业、公用事业和新式服务。这些行业
都是“新玩意儿”，经营效益颇好。
　　宁波商人的商业资本的出路也充分体现其开拓冒险精神。他们有
了一定资本后，不是买田置地或放高利贷以求保险，而是把商业资本
利润投资于产业，把商业资本与产业资本结合起来。
　　从理论上讲，风险与收益共存。风险越大，成功后的收益越丰厚。
不少中国人在有了资本后，惟恐再失去财富，因而在做投资选择时，
往往选择那些风险小而收益稳的行业或干脆固守原有的行业，结果是
小步前进，难成大气候。宁波人敢冒风险，锐意进取，也就能够把握
高风险与高收益的机会。他们之中也有败走麦城的，但成功者却是多
数。宁波人是敢于“第一个吃螃蟹”的。

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想不到我们温州人有这么多特性，我们自己都没觉得，也没认识到这是别人所没有的。不过现在作生意不好做，光我们柳市在外开店的一成赚，五成平，四成亏。全国各地的人都会意识到商业，并且学习。温州高科技企业很少，都是一些低科技，劳力的产品，如不改型，终会被人追上，竞争力下降。

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细心学习，谢谢！

qihaitao

　　2、灵活善变，善于捕捉商机 　　宁波商人商机敏捷，从不墨守成规，及时调整经营方针的能力特 强，仿佛这是他们与生俱来的天赋，代表着优秀的现代商人品质。 　　香港巨商宁波人王宽诚，1947年刚到香港时，香港经济萧条，地 价暴跌，房地产不被看好。王宽诚经过认真分析，预料几年后香港经 济必定复苏，于是，果断大胆地在新界购进大片土地，建造数十幢名 为“海圆公寓”的高层住宅。由于经济不景气，建筑行业渴望雇主上 门薄利承包，所以“海圆公寓”造价很低。到了1949年，大批达官巨 商蜂拥香港，“海圆公寓”以极高的价格售出，王宽诚大大赚了一把。 　　“世界船王”包玉刚，80年代初，正当他的航运业如日中天，红 红火火之时，他却做出惊人的决定：卖掉所有船只！因为他预感到两 伊战争对石油产量的影响必将殃及油船运输，因此，他及时抽出资金， 投资香港地下铁路和隧道，出任隧道公司主席，而后，又投资由英国 人控制的香港最大的国泰航空公司，出任董事长。居安思危，在兴盛 中看到潜伏的危机。“世界船王”终于又胜利了。 　　3、用诚信叩开财富之门 　　中国传统文化中讲求“信”，“人无情不立”；讲究“诚”，以 诚待人。西方人也把“诚”“信”列为资本主义商业精神的重要内容。 对中西文化兼容并蓄的宁波商人，在商业历史上，宁波人“五金大王” 叶澄衷的发迹史颇有传奇色彩。 　　叶澄衷早年在黄浦江上靠摇舢舨卖食品和日用杂货为生。一天， 一位英国洋行经理雇他的小舢舨从小东门摆渡到浦东杨家渡。船靠岸 后，洋人因事急心慌，匆忙离去，将一只公文包遗失在舢舨上。叶澄 衷发现后打开一看，包内装有美金数千元和钻石戒指、手表、支票本 等。他没有据为己有，而是急客人之急，在原处等候洋人以便归还。 直到傍晚，那位洋人才在到处寻包不见后懊恼地返回，他没有想到包 会在舢舨上，更没有想到船工在等着还他包。洋人见包后，大为感动， 打开皮包，原物丝毫未动。一个中国苦力竟有如此品德，对外来之财 毫不动心，洋人真不敢相信这样的事实。洋人立即抽出一叠美秒塞到 叶的手中，以示谢意，叶澄衷坚持不收，交包后就要开船离去。这位 洋人见状，又跳上小船，让叶送他到外滩。一靠岸，洋人拉他到自己 的公司，诚恳地邀请他一起做五金生意，叶答应了。从此，叶澄衷走 上商途，在日后经营中，品德高尚的他赢得了人们的欢迎，叶澄衷也 一步步地走上“五金大王”的地位。 　　宁波人经营的店号都十分重视信誉。同仁泰百货店的挂牌上写明 “货真价实，薄利多销；选货精良，讲求实惠；童叟无欺，诚实可靠” 的经营宗旨，并在经营过程中恪守这一宗旨，赢得了客户，为公司树 立了良好的形象。 　　讲诚实、重信用、求质量，是现代企业经营最基本的原则，宁波 商人恪守这一原则，是其成为商界“常青树”的基石。同时，以消费 者为中心——“顾客是上帝”与“天下之主，不如买主”的宁波俗话 不谋而合。宁波商人在经商实践中视顾客为“衣食父母”，处处尊重 买主。现代商业服务业讲究“微笑服务”，宁波商业传统待人如宾， 顾客上门，不管新老，笑脸相迎，端凳请坐，敬烟献茶。货款不足， 派人跟取；携带不便，送货上门；远道顾客，招待食宿；买错货物， 允许调换。总之一句话，满足顾客的需求是企业经营的最终目的。 　　因此，在与宁波人做生意，你会感到很便利，放心，同时，也可 以大胆地与他们进行业务上的合作。因为他们很守信用，也不会玩欺 诈之类。 　　因此，基于宁波人的以上特点，在与宁波人做生意时，要学习他 们的敢为天下先的进取精神和耻于安家守业、勇于拼搏的精神。宁波 商人凭着这种眼观六路，耳听八方，审时度势，灵活善变的本领和诚 实信用的本质才成为商界“常青树”的。因此，在与他们做生意时， 要善于学习和运用他们的这些精神和方法： 　　（1）必须先了解市场。因为市场爱你宰你都是不商量的，客观 环境（诸如政局变动、自然灾害、国际政治形势、宏观经济形势等） 的变化，同行业竞争对手经营手段的变化，消费者需求的变化等等， 都会直接或间接地影响到生意的成败，及时了解市场才能以变应变。 　　（2）根据市场变化，准确预测市场的走向后，及时调整经营策 略，才可先发制人。这也是商人能否成功的关键。 　　（3）必须做到人变我变，人未变，我先变，以待其变。 　　五、天才商人“温州佬” 　　温州人精明、敢干、务实、灵活，具有“犹太人”的天分和商业 细胞。 　　在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最重要的。 正因为如此，温州人才四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的那些领域， 不声不响地富了起来。温州人追求自主、自立，人人都敢冒风险、当 老板。他们不论干什么，生活中总是充满乐趣。敢于生活，善于生活， 洒脱、顽强，从不失望。改革开放后，中国的角角落落到处都能见到 一群群浪迹天涯、不辞劳苦、精明肯干的温州人的踪影。 　　1、温州人敢为天下先。最初，他们并不十分起眼，人们只是从 修鞋、小发廊、小商贩中认识他们的。在人们眼里，温州人除了江南 人那般瘦小和灵秀外，就是默默地干活，做生意，他们与其他地方的 民工、小商贩没有什么两样。慢慢地，温州人多起来了，温州的标志 也多起来了，温州发廊，温州服装店、温州电子城、温州产品越来越 多，各种包装、标牌，证书，徽章越来越多地被温州人造出来，然后 又被温州人传送往全国各地。一时间，温州货充斥全国，国人真有点 被温州货包围和离不开温州人了。渐渐地，人们对温州人由漠视不屑， 到兴趣十足，到惊奇钦羡，到仔细探究：温州人咋的啦？这么多温州 人，这么会赚钱。 　　原来，温州人是天生的生意人。他们有一种超前意识，这个超前， 不是超前消费，而是超前实践。在改革开放前期，许多外地人还在争 论不休、犹豫观望时，温州人已在默默地探索实践了。有多少事，都 是温州人“先吃第一口，先迈第一步”，然后推向全国的：例如包产 到户、股份合作、浮动利率、第二职业、农民城等等。温州人无不是 敢为天下先。 　　2、温州人商业头脑特别灵光。有句话叫：“智慧装在中国人的 脑袋里，财富装在犹太人的口袋里。浙江的温州人不仅具有中国人聪 明的脑袋，而且还以善贾闻名，被人称为“中国的犹太人”。温州地 处东海之滨，三面环山，东临大海，自古温州人便以外出经商为荣， 而且他们外出，绝无漂泊的感觉、他们背井离乡走南闯北，绝不是迫 于生计或为挣钱娶妻生子，而是创业。相反，若是哪个小伙子长年厮 守家庭，便会被视为窝囊没出息。在温州人眼里，到处都是钱，关键 在于你如何去发现与赚取。 　　温州人不在乎干什么，只要赚钱的事，不管自己以前熟悉不熟悉， 就要干，什么看好就推销什么，并且“十八般武艺”样样精通，吃、 请、送、骗，白黑兼顾，什么管用就用什么办法，样样都使得出。温 州人“不在一棵树上吊死”，不死守昏死的摊子。如果自己的摊子不 赚钱，不管它倾注了自己多少的心血，自己对它多么的有感情，他们 立马就放弃它。温州人开公司仅仅是赚钱的工具而已，而不像有些人 对待自己的公司就像对待自己的孩子一样，尽管不争气也舍不掉、摆 不脱。 　　3、温州人务实苦干。只要有一分钱赚，温州人都会不遗余力地 去干，从不好高骛远，也不好大喜功。温州人赚钱，从零做起，一步 一个脚印，踏踏实实，一丝不苟。温州人做生意从小处着手。纽扣、 标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的 “小玩意儿”，都由温州人做起来。温州人走的是小商品、大市场的 路，不怕赚钱少，就怕不去赚。因此，温州的小商品遍布全国。慢慢 地，他们把产品由小变得大了起来，从纽扣到服装、鞋子，从电子元 件到成套电子设备，从日常用的小物品到高科技产业，温州人越做越 大，越做越牛起来了。这里尤以乐清县柳市的五金电器，永嘉县桥头 镇的纽扣，苍南县金乡的小商品最为著名、最为典型。 　　4、温州人敢于实践。他们敢去其他地方人不敢去的地方，敢做 其他地方人不敢做的事情。28岁的苍南农民王均瑶胆大“包”天，先 后与国内6家航空公司合作，相继开辟了10条国内客运包机航线，创 造了农民“包”飞机的“天方夜谭”。 　　在中国改革开放的航船刚刚起锚的时候，许多设计和构想还只是 些粗略的线条，政策规定还存在暂时漏洞和空白。于是，东南沿海几 百万人进行全民性“大走私”——发生在经济裂谷中的巨大雪崩。温 州是浙江的重灾区。据温州打击走私领导小组不完全统计，仅从1979 年春天的一年中，在海上查获走私船107只，总价值1100万元，走私 品有录音机、电视机、手表、尼龙布、黄金等，在陆上还查获贩私走 私案件9589起……几十个走私市场被查封，其中最大的7个走私市场 受到多次冲击后才转入地下，最后销声匿迹了。 　　5、温州人精明而超前。他们很善于从别人漫不经心的事儿中挖 掘出赚钱的契机。1991年10月，上海浦东开发区的相当一部分地区还 是一片希望的田野，精明的上海人很有耐心地等待着政策的不断出台。 就在这时，比田间机耕道强不了多少的杨高路上，两位操着上海人推 也听不懂的温州方言的中年汉子，像勘察队员一样在张张望望画画写 写，整整5天，从最南端的杨高路到最北端的高桥。随后，他们悄悄 登上海轮回到了温州。过了两天，他们提着装有65万元巨款的蛇皮袋， 再次返回上海，叩开了一个又一个单位的门。 　　令上海人诧异的是，两位温州人所看中的不是沿马路的门面，竟 是在浦东严桥乡，离杨高路有30米之遥的一间仓库。精明的上海人窃 笑这两个大傻瓜。可是，温州人自己心里有底。根据掌握的信息，他 们认为杨高路要么不改造，一改造必是6车道、8车道无疑。到那个时 候，这就是一笔大财富。经过努力，温州方与上海方达成如下协议： 上海方以地皮为投入，温州方出资改造成活动房或店面，由温州方经 营管理，收入二八分成，5年不变。事情的发展果然如两位温州客所 料：1992年春节，邓小平南巡，在杨高路留下足迹，紧接着，耗资8 亿多元的杨高路改道工程被列为上海头号工程。两位温州人所建的出 租房的价值就可想而知了。 　　6、温州人“脸皮厚”。他们不怕碰壁，又不怕人不给好脸色看， 他们只有一个念头，不管你怎么看我待我，我就是要赚你的钱！他们 用笑脸，用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟，把他们的产品送到全国各地， 也把全国各地的人吸引到温州来。温州经济的发展离不开一支特殊的 队伍——农民购销员，这是中国70年代未80年代初冒出来的新名词。 有人称之为8亿农民的第一个裂变。据温州市人民政府农业委员会权 威的统计，温州的农民购销员起码在14万人以上，人称十万大军闯南 北。他们“跑了千山万水，说了千言万语，历尽千辛万苦，想出千方 百计，采购千万吨原料，推销千万种产品，签订千万张合同，组织千 万家生产，传递千万种信息，开辟千万条财路，引出千万种发明，造 就千万个人才”，他们是辛勤采蜜的“工蜂”。柳市五金低压电器专 业市场，有4000多名购销员常年在全国活动；被誉为东方最大纽扣市 场的桥头纽扣市场，有近万名农民购销员串成了一个全国性销售网； 金乡徽章、标牌、塑片市场，有7000多人在外推销产品；宜山区再生 睛纶市场，有5000多人跋山涉水，挑着一袋袋衣服走村串巷…… 　　7、温州人四海为家。只要有利益，有价值，温州人就敢去其他 地方人不敢去的地方，敢做其他地方人不敢做的事情。温州人是天生 不安分的一群。在当今改革开放的大时代里，温州商人更是遍布中国 以至世界，而且越来越由行商变为坐商，由游击方式转向坐镇赚钱。 　　<1>、北京是温州商人在北方的大本营。十几年前，出没于京城的 还只是永嘉的弹棉郎、温州的理发女、瑞安的修鞋匠。而如今，北京 城里竟冒出了远近闻名的“温州村”，人们誉之为“京军”，或曰 “游击队”，或曰“移民潮”。他们散布在京郊的大钟寺、五道口、 沙窝和大郊亭，呈星状围着整个北京城，大有“农村包围城市之气 势”。 　　今天的北京城，有蜚声海外的“101”毛发再生精发明者、温州 乐清人、人称“红色大亨”的亿万富翁赵章光，有饮誉海外的“中国 阿信” 女老板徐小英，有永嘉桥头纽扣市场出来的纽扣老板群，还 有来自乐清柳市的电器电子大王、来自苍南金乡中国最大商标城的商 标大王，也有一批年轻的在京城商海里搏击长空的一代儒商。温州商 人还以京城为依托，将他们的皮夹克、羽绒服远销独联体、东欧诸国。 　　<2>、大上海是温州人的经商基地。在南京路，上海人最引以为自 豪的商品世界，虽然门口闪烁的霓虹灯店名和广告依旧，柜台里面的 营业员未变，可不知从什么时候起，数以百计的店铺和柜台的真正主 人却改换了。经济学家称之为租赁、经营承包、联合、合股经营。这 些新主人80％是温州人。 　　<3>、“世界屋脊”建起温州人的家园。北京去得，上海去得， “世界屋脊”西藏，温州人也敢闯。据统计，进藏行商者近一半是温 州人，拉萨还有一条以裁缝铺为主的“温州街”。青藏高原高寒缺氧， 久居江南的温州人生活于此，没有执著的创业精神和顽强的毅力是难 以想象的。 　　<4>、温州人还大胆地杀向了海外。法国、意大利、西班牙、荷 兰……整个欧洲都留下了温州人的足迹。在巴黎也有“温州街”呢！ 在巴黎的13区和14区，住着的都是温州人，听到的都是温州方言，甚 至警察也不得不说温州话。 　　8、与温州人做生意的四大戒律。温州人是“中国的犹太人”。 温州人“四处出击，八面埋伏”、“八仙过海，各显神通”，不仅活 跃了各地的市场，成为“东方起动点”，更带来了发展市场经济的巨 大的观念冲击。但是，在与温州人做生意时，要注意以下四个方面的 问题。 　　（1）首先要认识他们，学习他们的超前意识，勇于实践，投身 商海；正视温州人的务实、苦干精神，少空谈，多实惠；注意他们的 胆大和灵活性，小心他们的惊人举动，做好生意场变化的准备和对策； 对于他们的“厚脸皮”，不要动摇，坚守自己的正确做法；对他们的 只要什么赚钱，什么都干的策略，既要防备又要利用。 　　（2）温州人是商品的“天然平等派”，使人深切地理解了开放 的本质是走向市场。必须懂得竞争与时间的某种变数关系。虽然你可 能有天时地利的优势，但是如果说温州人一旦发现你这里有钱可赚， 他们会四处出击，进攻你的地盘。因此，你必须坚守商业秘密。 　　（3）当农民购销员上门时，必须小心为妙。要鉴别其身份的真 伪，小心骗子；要鉴别其产品的真伪，小心假冒伪劣产品；要鉴别其 推销术的正当与否，小心他们吃、请、送、骗等等“十八般武艺”； 在货到付款时，应留一手，防止付款后质量不合格，无法追回。 　　（4）应处处提防和利用他们不安分的思想。防止他们见利而动， 打破你的计划，把整个生意搅混。