|
前言 商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业，由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易，希望能够以此书指导后来者少走弯路。 自92年开始我的销售生涯，屈指算来已有十五年，这本书的内容就来自我这十几年的经验。其中前八年我作为销售人员和销售团队领导者在一线冲锋陷阵，后七年在IBM和戴尔这样世界级的公司，潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法。这些跨国公司都有完善的销售培训体系，我不仅自己参加过这样的培训，并有幸在戴尔公司负责培训工作，亲自训练了大量的销售人员。2002年，我离开戴尔之后，开始在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北京大学（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。 我在离开戴尔公司的时候曾经写过一本《八钟武器－客户拓展策略》的专业书籍，那是我的第一本书，帮我走进咨询和培训的行业。现在看来，这本书却明显需要改进，在离开戴尔的五年以后，我对销售有了更深入的研究，使得我现在能够更深刻地描述销售的基本方法和步骤；而且那时我的经验仅仅集中在IT行业，现在则接触了各行各业的销售模式，现在的方法更加普遍和通用。这些方法被融入到《输赢》之中，就产生了大家看到了摧龙六式。 《输赢》出版之后，很多读者对小说中的摧龙六式非常好奇，我们至今收到三万多条短信，索要摧龙六式的电子版书籍。读《输赢》的销售人员们渴望这样的一本专业的、系统的专业书籍来帮助他们在残酷的商业竞争中生存和发展。从这个角度看来，专业书籍比小说更有价值。于是，我在一年前开始动手写一本关于销售方法的专业营销书籍，去年冬天时完成了大半，交给北大出版社的朋友看。她看完之后直截了当地告诉我：不好，太枯燥，让人看得昏昏欲睡。 我把稿子又看一遍，确实如同她所说，又想不到出路，就将这些内容打入冷宫，放到一边，去写新的历史小说去了。在写《输赢》的过程中，我发现写小说要比写专业书籍容易得多，可以随意放开思维，信马由缰地编故事，写专业书不能随意，讲究严谨并符合逻辑，往往为了得到一个结论就要花费大量的时间。例如，为了证明产品知识、销售技能对销售业绩的促进作用，我在戴尔公司时曾经花费整整一个季度时间，出差到将近十个城市，对公司数百名销售人员进行能力评估、打分和量化，再与销售业绩进行散点图分析，花费了这么长的时间，写到书里大约只有不到一千字的内容。写小说也比写专业书有趣和好玩得多，小说可以放到网络上连载与网友们互动，倾听他们的建议，哪怕一个最简单的“顶”字，也让人兴奋不已，何况很多网友提出大量有价值的建议。写专业书时只能独自笔耕，缺少了互动和交流，这个过程枯燥很多。 终于有一天，突然之间有了灵感，为什么不将专业书籍用小说的写法来写呢？我曾经看过一本书，名字叫做《六西格玛的力量》，作者用小说的形式将很枯燥难懂的六西格玛写出来。其实我在写《输赢》的时候也尝试了这种方法，只是担心如果写过多的理论会影响小说的可读性，现在既然写专业书就没有这个顾虑，产生这个想法之后，我终于从死胡同里钻了出来，开始动手了。
| 
收藏
分享
有用
无用