[原创]经销商为何选择了背叛？

毛小民

经销商为何选择了背叛？

河南某县的杨先生，也是一个主要从事食品经销的经销商。他和一家饼干企业A公司已经合作达八年之久，是该公司重点客户，但是在今年的五月份他却突然宣布与A公司终止合作，而去选择和一家才进行创业的B公司进行合作。
　　那么到底是什么原因是杨先生决然选择与一家已经合作了八年的公司分手而去经营一家前途未卜的新公司的产品呢？

　　B公司的郭先生原在A公司担任营销From EMKT.com.cn总监，在A公司工作期间，郭先生没有把自己的工作放在办公室里面，而是按照自己以前在其他企业所养成的习惯，经常性到市场一线去拜访经销商，和他们探讨市场和一些经营之道。在到了杨先生的市场时，杨先生非常激动，用他的话说郭先生是他和A公司合作这么多年以来第一个到他市场来的公司高管，这么多年A公司从没有一个高管到他的市场来，听取他的意见和心声。当天晚上，两人相谈甚欢，各之都交换了自己的思想和看法，杨先生从开始对企业的抱怨到变成了给企业提出各种合理化建议。

　　后来郭先生因为一定的原因离开了A公司，离开后自己决定开始创业。在公司筹备工作完成投产后，他到杨先生那里希望他能够成为自己在该县的经销商。谁知杨先生竟然马上答应，并为了经营好B公司的产品放弃与A公司的合作，而且表示如果郭先生资金上有困难，他还可以提供帮助。

　　上述案例似乎令人感到不可思仪，但是它的确是一个真实的案例。对于我们的许多企业来讲，应该引起一定的反思。

　　点评：

　　1、杨先生之所以放弃与A公司的合作，是因为企业这么多年以来企业一直没有高管到他的市场去（他还是企业的重点客户）进行走访，帮助客户解决一些问题，客户正确的意见和思路无法通过一些有效的途径去到达公司上层并被采纳，从而使经销商产生企业领导都高高在上，不到一线去调研和解决问题，所以难以做出正确的决策，以至于对企业丧失信心。

　　2、企业的危机往往在潜移默化中不被企业觉察，而一旦危机爆发时，采取措施就晚了。企业看是坚不可摧的网络，受一点外力影响就轰然倒地。尽管A公司最后辞退了该地主管，但这并非是解决问题的最佳途径。

　　3、对于许多的企业老板和高管来讲，一旦企业有了一定气候，就习惯于在办公室里面发号施令，而不愿走出办公室去看看自己的经销商和员工，非要等危机爆发后才临时抱佛脚。

　　4、因此无论企业有多大，到一线去依然是企业老板和高管尤其营销高管必不可少的工作内容。再健全的制度和流程都取代不了他们走出办公室，走到一线去走走、去看看。否则类似杨先生那样背叛企业的经销商就出出现在你的企业里。

恨少

经销商对厂家失去了信心，分手是迟早的事。

蔚蓝智慧

感觉真该感谢楼主,经销商的管理方面,你的观点和案例给我很多的启示.

如果企业能遵循水平沟通,垂直管理的方式,相信案例中的问题就不会发生了/.好,收藏了