[推荐]我用十年的时间学习做规规矩矩的商人

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我用十年的时间学习做规规矩矩的商人
作者：horsey（白马啸西风）

前言：
　　转眼间，我已离校10年了。总结十年的经历得出“我用十年的时间学习做规规矩矩的商人”的结论。
　　在此，我将写出我这十年的主要经历和心得以期为新人提供一些借鉴，使你们可以比我少走弯路;也欢迎前辈和同辈指正和交流。

　　第一章：进入工厂
　　93年毕业后，我按个人计划进入工厂做技术员。94年8月离开。
　　我在工厂的多数时间是当辅导老师，帮助车间里读夜大的同事。
　　这一年时间，让我认识到我不是做技术的料。我痛恨工程师，老技术员将各种技术资料尽量收藏起来，将一些经验小心保护。我知道他们在某种程度上是对的，毕竟那是一个 “教会徒弟饿死师傅”的环境。
　　　　
　　第二章：初涉外贸
　　94年9月调入一家小的外贸公司，开始了2年的业务员生涯。
　　收益：
　　1、建立了“重合同，守信誉”的观念。
　　做进出口时对合同的条款，合同的签定和执行都非常谨慎。一时大意很可能导致受骗，索赔等。那时的损失很可能个人承担不起。
　　2、建立了“积极开拓市场”和“多赢”的观念。
　　那时别的公司凭借资金实力，刻意压低价格，甚至不惜赔本来抢单。整个行业恶性竞争非常严重。 我们被逼只有在比较专业，细分的市场求生存。我们要培育供货商，尽量向客户提供优质产品和服务 ，还要确保我们的利润。三者的关系一旦失去平衡，合作将很快终止。我们也将受到损失。
　　3、体会到资源的重要性
　　没有钱，没有专业的人才，没有关系，个人能力再强也是“巧妇难为无米之炊”。
　　4、君子爱财取之有道
　　我们的副总被骗，造成损失500万，而他被查出受贿20万，最终被判7年。
　　“吃人的嘴短，拿人的手短”， 受贿的结果通常是丧失应有理性原则和立场。愿君手莫乱伸。
　　　　
　　缺憾：
    花太多的时间与同事喝酒，打麻将，而没有很好的陪伴父母。我的父母均已过逝，现在想来是我胸中永远的痛。时世变换无常，失去时才知道父母的恩重如山。
　　　　
　　第三章：北飘首都
　　终于控制不住想证明自己能力的思想，放弃别人羡慕的工作北飘首都。
　　我在一家小的个体涉外贸易公司做了两年销售经理。
　　　　
　　收益：
　　1、被人信任是一种幸福， 信任别人是一种宝贵的品质，也是一种财富。
　　97年初，刚果战乱时，老板准备做金属钴的生意。我立即扎入报社，商社，图书馆，找资料，画图分析，做表格。最后形成一份老板非常赞赏的报告。但老板迟迟不下定金，一再观望。2个多月后形势明朗了老板才下单。此时的价格已涨的很高了。原来可以赚130多万的单子，却只可以赚20多万。我当时显的比较气愤，怪老板错过了赚钱的好时机，老板也有些后悔。其实，3年后 我才明白我当时的表现是错的。我的方案也许是对的，但老板要用他全部的身家来赌一把，而我只看到了机会没有看到风险，更没有考虑风险承担者　　　　 的巨大压力。
　　后来，我同老板一同拜访了一家大客户。在交货时，我们出现品质异议，老板让我同厂方的采购经理飞去工厂检验品质并谈判。检验结果出来了，品质略低于合同标准。厂方提出降价要求时，我向老板请示，老板明确的告诉我，我了解情况，让我全权处理，他相信我。我很快同厂方达成合理的协议，当天带着空白汇票返回北京。我在飞机上感觉，老板如此信任我，200多万的空白汇票我即使拼命也将把它交回公司。
　　“被人信任是一种幸福，信任别人是一种宝贵的品质，也是一种财富。“这是我在那间公司最大的收获。也成为指引以后工作的座右铭。
　　2、培养下属，善待下属
　　我们公司有四个员工。老板在业务上教了我许多的知识。在技术上重点培养另一位同事，给他时间进行考研准备，最后帮他选的导师。他常讲要经商先做人。他的言行对我的职业生涯产生极大的
影响。
　　许多的人将“商道即人道”，“商道德为先”等等的高调唱的震天响，但实际的作为却差之千里。这种行为不但误己，也误人子弟。
注：
1、公司即将倒闭时，老板依然给我发了双薪让我离开公司。
　　2、我认为培养下属确实应是领导的重要工作。一方面，这样可以提高团队的整体绩效；另一方面可以促使自己不断的进步。一般人担心下属能力提高后，超过自己，而不愿传授经验给下属。可是别人的进步是抑制不住的，何况还有许多空降兵会随时杀入公司，对你构成真正的威胁。如同竞争能提升行业生产水平一样，来自下属的威胁可以使你保持清醒，不断进步。你的资源或信息是下属不可比拟的，当你教会他高效工作时，你会自动想出更好的方法。退一步讲，育人之德何尝不是一大收获呢？
　　3、勇于承担责任，勇于承认错误。
　　我的工作除老板安排的外，许多是我自行开发的项目。我向老板汇报时，老板会及时做出处理。老板也会犯错，但我们指出或他醒悟时会做自我批评并承担责任。所以，公司里的员工都比较积极主动的工作，并愿意承担相应的责任。
　　
缺憾：
　　我们公司是被一家东北的老客户给坑垮的。那家厂子和老板合作了4年最后一笔坑了我们160多万，我们的公司没有资金再周转了，只有关门。
　　我认为：1、即使关系再好的老客户，也要做风险评估，严格财务制度，将风险降至可以承受的范围。
　　2、信任他人可能会给自己带来一时的损失，但长远看她所带来的财富远远超过你所损失的。要知道我的老板现在也是千万身价行列中人。
　　　　
　　第四章、拓荒西北
　　我转到一家生产胶粘剂的企业任西北地区技术服务经理，实质上仍是销售经理。
  
　　收益：
　　1、困难，挫折是一种财富
    被人一次次拒绝，严冬中的通宵苦干，还有在深过脚裸的大雪中，只能找到2元钱一张的床位，半夜在寒冷中起来加火……
　　困难，挫折是一种财富。当我用3个月的时间建起销售体系，完成销售任务时，我很欣慰。直到如今，我依然为此自豪。相信许多朋友会有类似的经历和感受。
　　
2、尊重他人，特别是一些实际操作的人员。
　　我能成功完成任务，更多的归因于工厂中那些实际操作人员的帮助。他们中很多的人身怀绝技，只是不愿显露而已。
　　我尊重他们，客观地说明我们产品的优点和局限性，赢得他们的尊重。很多难题还是他们自己帮我解决的。
　　　　
　　第五章、五年磨剑。
　　在西北呆了三个月后，我被朋友请回北京。他任公司的销售副总，我任销售经理。
  
　　自豪点：
　　1、我们成为行业内的第一品牌。市场占有率接近40%。
　　2、第三年时，我们两个人负责全国的广告，公关，渠道建设和管理，年销售额1.2亿元。
　　3、5年中6个多亿的销售额中，仅被洛阳人用假电汇传真骗去9000多元。
　　　　
　　少言的销售经理：
　　代理商常讲，我是他们见过的话最少的销售经理。的确，从客户关系的角度上看我的得分极底，我很少记得他们的生日，过年也不发贺卡，从不问他们家人的情况。我们几乎只聊工作和未来。用他们的话讲，我非常的敬业尽职。但我对他们公司未来的发展，存在的问题，如何解决等非常的关心，也尽我之力提供帮助。因此许多的人成为我的朋友。
　　但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们。他们也从不这样求我。
　　我认为话不在多，而在你从行动中如何体现对他们的关心，尊重和建立多赢的合作关系。体现出公正和积极解决问题的态度，从而赢得他们的信任和支持。当然，如果我注意一些客户关系的培养，效果也许更好。
　　　　
　　最大的失误
　 对己负责，对他人负责，对公司负责。
　　最初的3年，我忙于渠道建设，对下属约束较少。结果造成个别人损公肥私，甚至索要贿赂。后来我才醒悟到，这是我严重失察的地方。认为他们已经同我干了几年，以前很可
靠，现在也会很可靠。我忘了管理是要靠制度，而不是靠信任。人是会变化的，包括我在内都要有必要的约束和监督。这样才不会偏离目标。
　 宽以待人待人也有度的约束，否则就是害人，害己，害公司。人有时很容易产生一种——“大家都是打工者何必那么认真呢，只要你不妨害我的直接利益，我才不管你。” 对他们的小错不是管的很严，结果有些人得寸进尺，养成不良习惯，甚至造成损失，那时他们已是积习难返了，你的损失，公司的损失将非常大。因此，我认为务必要克服这种心态，严格要求自己，比较严格的要求别人。这是对己负责，对他人负责，对公司负责的行为。
　　　　
最惨痛的教训：
　　一次同一家大公司谈OEM单，我认为上层路线已经打通了，就贸然去见他们的产品经理，结果发现准备工作太不充分，对他们的产品了解不足，结果当然是丢单了。事后反思，    1我们是国内第一的心理作怪；2认为上层路线非常可靠，其实不然，竞争对手同样也在下工夫，也有不次与我的上层关系；3成功无侥幸。好在我吸取教训，在另一家公司取得胜利。
　　　　
　　最大的收益：
　　照章纳税。
　　我们是全额纳税的，即使代理商不要票也要开出来。我的年终奖要交20%的个税。这是我见到的国内最早的不逃税，漏税的公司，(当然还有其他公司)。最初，我不理解为什么这样做，后来，看到许多的公司被查处。我们公司计划融资上市时，会计事物所对我们审计时，我们的帐非常好查，真实可信。我才明白这样的好处。
　　想想也是，如果我们口口声声讲责任和义务却在做偷税，漏税的事情是不诚实的表现。与其终日惶惶度日不如安心的拿那些减少不了多少的钱，也进了一分社会义务。中国的未来，必将是有着司法公正的未来，我们可以从己做起，让这个日子来的早一点。
　　　　
　　个人心得：
　　1、加倍付出必有回报。
　　当我受到不公正的待遇时，我也闹了5个月的情绪。后来，想通了。我不是在为老板打工，我是在为自己积蓄能力。我的加倍付出必将有回报。当我从新开始努力工作时，我的能力提升很快。
　　我很难再有这样的资源，无个人风险的去实践一些想法和理论。目前处于这种景况的朋友请珍惜你的人生机会。
    积极乐观的看待问题，坚持住，再多付出一些你将得到惊人的回报。
　　2，注重小节。
    出问题的通常都是小节。这也是许多人容易忽略的地方。你在不知不觉中的动作可能就伤害了别人，久而久之，连朋友都会变成仇敌。
　　有许多公司由朋友合伙运做。成功后却分道扬镳为什么?主要是他们在一些小节上积累了怨气造成的，比如，谁的办公室好，谁先签字，谁做最终拍板等。要预防发生这样的问题就应力求公平待人，注意小节，及时沟通兼顾透明。
　　　　
　　第六章、总结
　　规规矩矩的商人的概念：在承担相应社会责任，在不损害他人的合理利益的条件下，取得合法的利润。
　　规矩的商人一定是追逐合理利益的否则他们就是骗子或政客。
　　我不是那种天才，只是比一般人多努力一点而已，同时，我坚持不懈地在正确的方向上探索才有今天。
　　我用十年的时间学会如何做个规规矩矩的商人。看来有些漫长，但很值。
　　我是幸运的，在我成长的过程中有这么多的人指引，帮助过我，我对他们感激不尽。
　　　　
    后记：展望未来
　  我已离开了工作5年多的公司，计划同朋友一同建立一家诚实守信，公正，公平，追求梦想，勇于承担责任，尊重他人的公司。

morningrose

好!