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“修合无人见，存心有天知”
——同仁堂 北京同仁堂是中药行业著名的老字号，创建于清康熙八年（1669年），在三百多年的历史长河中，历代同仁堂人恪守“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的传统古训，树立"修合无人见 存心有天知"的自律意识，体现了一个世纪品牌的商业良心，确保了同仁堂金字招牌的长盛不衰。 品牌是企业对消费者的一种承诺，更是一种企业产品对客户的一种道德履行。这不仅是企业存之于社会的责任，也是企业中每一个悬挂在头顶的“天条”。 中国的市场经济比国外起步晚，但发展迅速，不少企业在这期间茁壮成长。在近30年的发展中，法律法规的不健全也给了不少行业、企业、个人有机可趁。弄虚作假，坑蒙拐骗成了这些人所谓的“商业眼光”、“盈利模式”、“经营战略”……也成为发展至今批判“资本原罪”的例证。的确在这个社会存在着“笑贫不笑娼”的现象，但这不过是出卖自己良心的借口。 笔者一友03年底要购移动硬盘一块，选择良久，花2200元左右购得华旗资讯爱国者40G硬盘。名曰“支持民族企业，名字也不错，叫‘爱国者’呢！”，回家后使用不久突然发现，在电脑的硬件管理中显示“爱国者”的移动硬盘里的芯居然是日本“东芝”的！只要有过购买移动硬盘经历的人就明白价差有多大了。打电话至华旗客服询问此事，得到的答复也为“我们产品就是这样的”。打着爱国、支持民族企业的旗号来获取暴利，不知这样的企业良心何在？华旗在这些年发展迅速，产品线不断的拓展，销售额也不断攀升，企业也多元化经营了。但友人对于“爱国者”品牌彻底失望，但凡其他友人、网友购买IT产品时，均会嘱咐别人，买谁都别买华旗的产品——这就是消费者口碑传播的力量。如果打着支持民族产业旗号发展的企业都能发展壮大，最后还能良心发现回馈于社会。也不枉那些多花一倍钱支持的消费者了。 回首，也是为了前进，再看看过去其它的行业吧—— 1998年山西朔州假酒案，140余人甲醇中毒，其中32人死亡，1人双目失明； 2001年冠生园月饼陈馅案、2006年光明回奶事件均称是“这些都是行业惯例”； 2003年安徽阜阳大头奶粉案，那些一百多个可怜的孩子们啊； 其他的还有隐形手雷——手机电池炸弹、买了三年上不了牌的雪佛兰开拓者、在中国有质量问题很难被召回的日本车、还有“神奇”的有害成分不足以伤人的SKII等等。 上梁不正，下梁能正？企业如此，下面的营销人员呢？是成为帮凶的自得其乐还是为了自己生存的无可奈何？ 2003年，笔者在吉林遇一经销商，经销商愤慨的说起自己被一业务员忽悠，做了贵州的“XX河”白酒，结果打款发货后，市场再也没见过业务员所承诺的市场协销，费用投入等等促进销售的手段，所有的承诺都是蒙骗。最后说了一句气话“这货我一件都不卖，存着它。我要在其他市场上看到有这产品，我冲货冲死它！”，让笔者哑然失笑：“这个企业到处都是这样忽悠，别地儿的经销商都还瞧着你的市场呢，等着冲你！” 虚假承诺、宣传上的文字游戏这些都可以说成是“谈判技巧”、“操作手法”、“策划手段”等等，只要不死人，应该无所谓吧？为了自己的目的。说点“善意的谎言”。何为“善意”的谎言呢？为了对方着想，目的是为了他人，可称为善意，而为了自己的利益，承诺出的言语能称为“善意”吗？ 营销人为了理想左冲右突，在这路上良心发现，是重生；良心丢弃亦是重生，难道天堂真的已满座？诚信的成本是很高的，一旦丢失，再想找回就难了。史玉柱回到商界，给自己的理由就是——“我是来还钱的”。 前些天看到一则新闻——医药代表放弃近10万年薪回乡养猪（http://news.sina.com.cn/s/2007-07-27/042213536650.shtml），里面有他说的这样一句话“我不习惯医药代表的暗箱操作，加上我在家里是独子，父母年事已高，身边需要人照顾。”，这些言语，笔者已经从不少的医药代表处听到过同样的理由，不同的是有人选择了放弃，有人选择了坚守。 广西南宁某三甲级医院，从主任医师到主治医生，没有一个是不要医药代表的处方回扣的。在2001年的时候，做医院工作只要能保持半年请医生出来吃顿饭，医生就高兴的不得了，还一再和业务员讲，他们看重的一是药品的疗效，二是药品的安全性，其他的都不在乎。但是转过来的2002年8月以后，形式发生了很大的变化。你有一个月不请医生吃饭，科室主任就给你打电话：某某经理，最近兄弟们开你们的药很辛苦啊，看看这两天安排兄弟们吃个饭，放松放松吧？已经是明目张胆的要。吃饭，打球，K歌外带找小姐，按摩和足疗更是一周一次，还时不时的和你说：某某经理，现在有不少你们的同类产品要进我们医院，我是看在咱们关系不错的份上，不给他们打报告批，但是人家承诺的回扣比你们的高很多，你们也该涨涨了，要不然我不好和科室里的兄弟们说啊。前几天有个患者来看病，我看他比较有钱，一下子给他开了三个月的药，还吓唬他说不按时吃的话后果很严重，结果他就真拿了。我们这么卖力的推销你们的药，如果你们不配合，兄弟们就开其他厂家的了。其丑恶嘴脸令人感到恶心。最令人不耻的是一个心血管内科专家，50多岁的年纪了，在一次我们公司联合广西医学会学术推广会期间，竟然对我一个漂亮的公司职员动手动脚，鉴于其是我们公司VIP“枪手”，面子上不敢得罪他，只好晚上安排其到某酒店解决了那方面的要求，会后我调整了和他联系的业务员，但回想起这个广西知名专家，我心里就堵的慌！ 灰色交易、权色交易在很多采取大客户营销方式的行业处处可见。不少甚至作为了经典技巧作为传世经验广为传授。回扣几乎是每个行业都会遇到的一种操作方法，如何坚守自己的道德底线，让自己的良心清白，是种考验。有人说过“不是男人不出轨只是诱惑不够大,不是女人不变心只是筹码不够多。”的确，面对10万，我们能够忍住，面对100万、1000万呢？良心在“第8号当铺”能当多少？阿里巴巴的马云在《赢在中国》的一期节目中，说到为了一点回扣，开除过不少Top Sales，作为一个要长久发展，基业长青的企业是必须要忍住诱惑，价值观不统一的势必进行调整。 营销人员在这样的一个大环境下，要把握住自己的底线还想快速的成长，的确很不容易。外部的诱惑，内部的原则让自己煎熬于此。等到一个机会不容易，你不抓住，就给了别人。游戏规则如此，不玩就出局。不择手段似乎也就顺理成章。当承诺成为习惯，忽悠成为技巧，爱情里都不能相信“海誓山盟”，更何况是商业社会了。不知不觉中，我们学会了耻笑那些“不上路”的人，良心和我们渐行渐远，用麻木来面对一切。 出来混迟早是要还的，佛家说“不是不报，时候未到”。放弃or坚守，是个选择题，也是个对错题。存之于社会，也许安慰我们的只能用“世界不是非黑即白的”这话，来给自己寻求借口的出路。 对于道德、对于诚信、对于良心，是“刀刃上的舞蹈”还是“一条道走到黑”呢？
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