[推荐]一个销售人员的渠道开拓秘诀

fcoopratio

小何是M电器一名优秀的区域经理，在他升任区域经理之前，曾经在白色家电市场一线做了三年的业务员，在对渠道的开发与管理这个问题上，小何有着独到的见解和经验。一次，我们相聚星巴克咖啡馆闲聊眼下的渠道问题，在聊到如何有效开拓三级市场渠道时，小何认真想了想，然后跟我讲了一个，他自己如何利用智慧与竞争对手争抢三级渠道的故事。　　

　　90年代中期，国内的家电市场竞争非常激烈，尤其是在白色家电领域，除了国内几大品牌之间的争斗，一些跨国大品牌如伊莱克斯、西门子、LG等也纷纷加入竞争行列。他们除了在一线城市市场紧追不放外，对二、三线市场也采取了行动，尤其是跟M冰箱同一层次也是最直接的竞争对手X冰箱，早已先于M冰箱，进入了浙江省H县市场，占据了先入为主的优势。

　　小何就是在这个时候被区域营销经理派到浙江省H县市场的。小何的任务，是要在这块M冰箱的空白地区，快速建立起自己的销售网点，以完善整个渠道网络。当时，摆在小何面前的困难有三个：一是人生地不熟，二是自己的品牌M在这个地区几乎没有任何知名度，三是这个有着 40多万人口的郊县市场，其实就只有三家实力强大的经销商把持着，乡镇一级的零售商普遍不具有批发渠道。而且，竞争对手X冰箱几乎已经霸占了大半个H县的销售网络。

　　M冰箱没有更大的经济实力和时间去培养新的经销商，所以要想在短时间内建立新的经销渠道几乎是不可能的，唯一的办法只有从对手手中抢夺。

　　为此，小何专门对这三家经销商做了详细的调查分析，结果如下：

　　A经销商主要经营当地品牌扬子冰箱，信誉好，形象也好，但销售网络并不完善；

　　B经销商专门经营伊莱克斯、西门子，服务好，但仅有县城一家商店；

　　C经销商除了专做X冰箱外，还做彩电和洗衣机，资格较老，但思维陈旧，批发网络可以覆盖全县。

　　通过对每个经销商的调查分析，小何还发现，C经销商虽然只做一家冰箱，但目前对X冰箱的合作不是很满意，而且，由于他是这里比较早从事白家电经营的，客户忠诚度比较高，只是经营思想陈旧，发展步伐远比其他同行要慢的多。但是，由他自己经营的电器商店规模也是全县第一的，除了批发网络外，直营店的销售也很可观。

mls2009

呵呵，真是不错,学习了.这样的经验值得推广,祝福家园的家人都能天天进步!

wg815ceo

值得好好学习.

whtzzd

用四个字概括,太有才了

站在冰点

够狠！！！！

mantou265

[em01不错

miol

牛人

lywhdlogin

打标.

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姑娘：谢谢，你们这里的服务真好啊！

　　小何：谢谢姑娘的夸奖，假如这几大件产品全部在这里买的话，我保证会给你一个全县最优惠的价格。

　　姑娘：那谢谢了！我当然想一次买齐算了、

　　小何：那好，我先帮你去挑选洗衣机去……

　　这令人惊叹的精彩一幕，全部被一旁的袁老板看了进去，这个做了10多年生意的老江湖，简直被眼前这个小伙子的精彩推荐给惊呆了了，以至于当小何送走客人来到他面前，告诉他下午会来个大客户时，他都不知道说什么好，但他还是想起了什么。

　　袁老板：下午我哪有什么新款冰箱卖给她啊？

　　小何：呵呵，不用急，我帮你准备好了……

　　于是，小何向袁老板说出了真相，并提出让袁老板做全县独家总经销的想法，同时很快帮袁老板设计了一个方案：如果跟M冰箱合作，小何将全力帮助袁老板开拓全县的网络，同时帮助袁老板打跨竞争对手。最后，小何还帮袁老板算了一笔帐，合作得好的话，一年光经营M冰箱一项，就可以净赚60多万元。

　　袁老板一听喜出望外，并为小何的聪敏才智深深折服，只是埋怨小何为什么不早说，小何狡黠地笑了笑，现在说了也不迟啊……

　　三天以后，袁老板以X冰箱质量和售后服务不好以及缺乏销售支持为由，果断与X冰箱做了了结，并与X冰箱区域经理结算存货和货款，结束了长达三年的合作，同时开始全面经销起M冰箱。袁老板在小何的帮助下，重新整理了店内商品陈列秩序，开辟出商店的三分之一面积，全部陈列满了M冰箱的样机，还在商店的门楣，做了一个很大的M冰箱灯箱广告。

　　由于得到了小何的大力支持，袁老板很快将全县各乡镇的批发、零售商团结在一起，形成了一个非常完善的销售网络。同时小何也在区域经理的支持下，在全县的围墙、乡镇村落刷上了广告，挂起了横幅，宣传攻势猛烈有序。

　　在短短的一个月内，M冰箱就把产品铺满了全县的每一个角落……

　　就这样，小何仅仅用了10天的时间，就兵不血刃地把这个县城的家电渠道从X冰箱的手中强行抢夺了下来，成为流传业内的一段佳话。

                        资料来源：现代家电》2004年第11期  沈坤

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一个周日的上午，小何又来到袁老板的电器店，袁老板正好在店门口摆放广告立牌，两人像老朋友一样打了招呼，然后东南西北的扯了起来。

　　过不多久，陆续有一些顾客进来看看。这时，一个新进来的女性顾客引起了小何的注意。这是一位20多岁的女性，她一会看看彩电，一会看看洗衣机，对营业员小姐的介绍却无动于衷，营业员小姐干脆不跟着她，让她一个人看看再说。当姑娘走到冰箱陈列处时，一直站在一旁观察的小何主动迎了上去……

　　小何：小姐您好，请问您是想买一台冰箱吗？

　　姑娘：是啊！

　　小何：小姐一定是为了结婚而准备嫁妆的，对吗？

　　姑娘：啊……你怎么知道？

　　小何：呵呵，我看见小姐您先是看了9分钟的彩电，又看了7分钟的洗衣机，现在又来看冰箱，说明小姐此次想一起购买齐备所有的家用电器，除了结婚备嫁妆，一般人是不会一下子买几大件电器的，只是……

　　姑娘：只是什么？

　　小何：只是您不知道买什么牌子好……

　　姑娘：嗯，是的，

　　小何：而且，除此之外，你还担心产品的质量，同时，你最好想得到一个很优惠的价格对吗？

　　姑娘：对啊！对啊……

　　小何：呵呵，我告诉您，如果你确实是结婚办嫁妆，我觉得彩电呢要买XX牌的，因为现在它的价格比较便宜，质量也很过硬，而且更主要的，它的平面直角款式，代表了未来的流行时尚，我相信你买回去，你的小姐妹们一定会羡慕你的选择……

　　姑娘：呵呵！谢谢！那冰箱，买什么牌子好呢？

　　小何：冰箱的牌子相对彩电要多，但这里现在只有X冰箱，从质量上看，应该没什么问题，价格也要比XXX的便宜好多，只是它的压缩机运转的声音比较响，时间长了可能会令你受不了……

　　姑娘：那我怎么办呢？

　　小何：呵呵，没关系，下午就会有一种最新款式的冰箱进来，同样立升它的价格却要便宜200元，同时，它最大的优点是耗电量相当的小，一个月才8、9元钱的电费。相信小姐一定会喜欢……

　　姑娘：真的吗？是什么牌子啊，能不能告诉我？

　　小何：是M牌的，不过，目前这里除了这家店下午会有，其它地方是买不到的。

　　姑娘：那我下午来买吧！我本来也是想先来看看的……

　　小何：好啊，下午来，我们专门派车帮你送到家里去，帮助你全部调试好……