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昨日一朋友问我，你认为销售人员最基本的素质应该是什么？咋一听，千头万绪上心头，还真不好回答。朋友刚做销售，又不能去和他谈理论，也无法说得太复杂，还只能从最简单的概念和例子去谈。 个人感觉销售人员最需要的素质绝对是“换位思考”的能力。何谓“换位思考”，站在对方的角度，用对方的思维方式来思考，而最为重要的是后者。现在大多数销售人员都能站在对方的角度来思考，但大多却还在用自己的方式来思考，此种换位思考是半成品，往往也还是事倍功半，达不到效果，当然，比没做的人还是强的，呵呵。要满足此两项（1、站在对方的角度；2、用对方的思维方式思考。下同。），准备功夫是必不可少的。比如，对于一个平面媒体类的业务人员，他要去拜访一个汽车代理商。那他去之前（合理的是：跟该客户发生接触之前）必须对汽车行业、汽车代理行业进行较为深入的了解，同时对于该负责人的行为习惯进行尽可能地搜集（至少在与他接触之前进行几种试探方案的准备，以在最短时间内试探出其行事风格及思维习惯），只有如此，才有可能了解该行业，把握客户所处的大背景，同时对于其个体亦有相当了解。为初次接触及交往打下较好基础。（换位思考不仅是对于客户，对于你所接触到的所有人，包括公司、合作者、亲朋好友等都无一不需要此种习惯。） 谈到此，不由又想起，一般销售人员在上岗之前必须做的准备。个人认为有几个方面：知识准备/能力准备/心态准备/人脉关系准备等等。 从知识准备来讲，有几个方面的知识准备是必不可少的：产品知识/行业知识/公司知识。 产品知识是指你所销售的产品把握，此产品有有形的，也有无形的，当然从另一个层面来讲，无论是有形还是无形的产品，其本质都是一致的，是它能满足某（类）人的某方面的需求。比如前面所讲的媒体销售人员，他表面卖的是媒体某个版位（或部份）的广告位，实质上卖的是替客户进行宣传（促销或者形象宣传）的服务。认识此一点以后，还必须对于该产品进行重新包装（此包装，不是指那种有形产品外部的硬包装，也不是指公司的形象包装），用专业词汇讲是以价值分析为基础所做的重新包装定义。比如说：卖一个垃圾筒给某位家庭主妇。甲销售员说：我这筒很好的，你买一个绝对值；乙销售员说：我这筒很好的，别人用5mm的料做的，我是用7mm的料做的，你买一个绝对值；丙销售员说：我这筒很好的，别人用5mm的料做的，我是用7mm的料做的，我的价钱也跟别人是一样的，你买一个绝对值；丁销售员说：（经过初步观察与试探后）你是想买一个放在厨房里的垃圾筒是吧？。厨房里的垃圾筒可能最需要考虑的是三点：1、要有适当的容积，太大会导致倒得不勤可能长虫，太小又倒得太多而麻烦或者不够放；2、要有适当的坚固性，因为可能会有些有份量的东西直接扔进去；3、较能配合垃圾袋的大小，方便套和扔袋子，同时袋和筒也贴合，会更好防渗漏。你们家一般是三个人用餐，每天烧饭，这样每天洗摘菜的量大概是12公分厚左右（用手拿筒比划）。2~3天正好差不多可以倒一次；而这个筒是用PVC（纯杜撰，因本人不懂材料，请见谅，呵呵）材料做的，又是7mm厚，这种材料的特性就是结实，经砸经撞（可以当着该主妇的面往地上砸）；而这个圆口又非常容易套袋子（垃圾袋示范）。这种筒我们跟踪了100个家庭的使用情况，99家都非常满意，只有1家不太满意，分析下来，原来是该家把其放在卧室里使用（过大了）。（当然也可结合其他销售技巧综合运用。）您要先试试吗？当然，如果你要买卧室或者客厅里用的，我推荐这两款（用手指其他产品）。。。。/（这里只是简单举个例子，也没完全深入去追究其逻辑的严密性，随口说来，阅者也不必过于追究，谢谢。）这人例子的目的是为了指出价值分析基础上的包装，其实原理也比较简单，产品特性与客户需求的结合。当然，具体技巧视个人风格去结合了。 公司知识部分在准备当中也是非常必要的，对于公司的资源状况需要深入了解。哪些资源是对于你有支持的，哪些资源是有利的，哪些资源是可以灵活使用而有助于销售动作的创新的，哪些资源是阻碍销售动作展开的，........。只有了解分析清楚了这些资源，你才会获得无穷的助力和少走弯路，可以达到事半功倍的效果。也就是说，我们作为销售人员，不仅是销售动作的完成者，更重要的也是资源的组织者。（当然，此部份毫无疑问也是极需要换位思考的，换到公司以及相关部门人员的位上思考。） 行业知识，我想也就勿庸赘言，对于你们所处行业的了解，对于竞争对手的了解，对于市场客户群体的群体需求特征等等，作销售的，如果连这些都不去了解，结果如何，不言而明。 说得蛮多，口也有些干了，嘿嘿。能力准备、心态准备、人脉资源准备等不想说了，有些累呢，改天想说时再说吧，不要见怪哦，呵呵。 之所以想说这些，还有一个原因，就是本人工作当中经常接触到推销给我的人，大多数很让我失望，有时跟朋友开玩笑说，时代在进步，可为什么现在大多数销售人员用的技巧还是我们十几年前用的（甚或都不如）呢，唉，很想跟他们谈谈销售，可平时又时间不允许，唯有借这平台聊发感思了。希望能帮助他们打开一扇窗，稍稍地引导一下，当然，更希望的是能起到抛砖引玉的效果。 好了，改天再聊哦，祝大家开心并进步。文中不妥部份请多见谅啊。 | 
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