《原创》 抢单之变幻无常

maomaoba

O公司的销售经理X先生一直在为O设备不能进入著名的美资公司R公司犯愁.

O公司的设备在性能上是行业内最好的,价格比现在R公司使用的设备V便宜很多,但比其他公司的设备还是贵10%-15%,之所以R公司不选择O公司的设备,其主要原因如下:

       1) R公司的设备采购权在美国总部, 当地的员工只有建议权

       2) R公司的设备采购有一个采购清单, 各地分公司只能采购这个清单上列出的设备,而O公司的产品没在这个清单上

       3) O公司在美国的分公司没有与R公司总部取得任何联系

       为此,X先生一直希望能进入R公司的采购清单,但几次努力均由于美国公司的不作为而失败,但X先生通过这几次的努力,与R中国公司的设备及采购负责人建立了良好的私人友谊.

       故事就在一个凉爽秋天的早晨开始了.

       X先生由于前一天晚上陪客户很晚, 手机又没电关机,导致没有接到一个非常关键的电话 - 是R公司的设备经理A先生通知X先生准备参加他们的设备评估,这次采购金额要超过2MUSD。 X先生在中午才到达公司，这时他的秘书告诉他， R公司的A先生给他打了3次电话，请他在马上回复。 X先生没在意，以为A先生又要与他约定打网球的时间，以前已经出现过几次，说是非常着急的事情，其实不是吃饭就是玩，而且A先生刚刚学会了打网球，最近经常找X当他的陪练，因此X先生并没有给A先生回电，因为X先生准备一下，他今天下午就要去外地谈一个项目, 需要出差2周的时间。

Robert.Mao

写得不错，辛苦了。

maomaoba

QUOTE:

以下是引用demotool在2007-7-10 5:49:00的发言：
   有点乱！！不过写得再详细点或者文学一些就好了。

不敢写太详细，要不就知道谁是谁啦

maomaoba

QUOTE:

以下是引用windtiger在2007-7-11 15:26:14的发言：

是编故事？

完全是真实情况～

windtiger

是编故事？

demotool

   有点乱！！不过写得再详细点或者文学一些就好了。

longyubj

不错，支持

maomaoba

这样，对于R公司来说，他们用和O公司一样的价格采购了V公司的设备，也就是在全球范围内V公司的设备必须降价，V公司赢得了这个订单，但他们在全球范围内的订单都受到了影响！R公司是最大的受益者，也许这出戏是中国CEO和采购副总裁联手演给V公司看的，也许O公司和A先生只是这出戏里面的重要配角！R公司是最大的成功者！

    对于O公司来说，他们本来就不是成功者，也许正像销售总监所说的，成功了是我们伟大的胜利，失去了也能重创对手！而且O公司也得到了一些补偿，他们的设备会在不久的将来加到R公司的采购清单！更多的竞争将展现在V公司面前！

    T公司是失败者吗？他们参加了评估，但什么也没得到！他们的销售经理不这样认为，“在R公司所了解到的跨国大企业如何看待这款设备，是我们花多少钱也换不来的，从这次以后，我们将更有信心去走出国门！”

    V公司是成功者吗？他们用前所未有的超低价格拿到了这个订单！而且签订了以前从来没有签过的服务合同！这会影响他们与R公司的全球合作！他们本来可以放弃这个订单！他们为什么不放弃？这是X先生百思不得其解的问题！

终于全部写完了，这是我第一次在网络中写作！

前一部分是利用周末写的，最后一段结尾由于在公司写的可能有一些混乱，请大家谅解！

maomaoba

 “我今天就会close掉这个单子，马上把你们的信息录入系统，也许明天你们就能拿到P/O了“

    “呵呵，你们明晚要开香槟祝贺吗？以后老哥没饭吃了，还要找你们呐！”

 

    X带着好消息回到了公司，准备拿到P/O后大肆庆贺一番！

 

    一切是如此的顺利！O公司没有参加评估，就拿到这个订单，不知道参加评估的T公司会怎么想，毕竟参加一次评估要花费很大的人力物力！V公司呢，他们丢失了这个最后的市场，还能在中国立足吗？是不是真的像传说中的那样，V公司要整体被人收购呢？X先生高兴得都不知道要想什么好了！

 

    事情往往是这样的，没有到电影的最后字幕出来，你不知道电影的最后结局是好还是坏！X先生在过了一个愉快的周末后的早晨，知道了这个结局！

 

    V公司最后获得了这个订单，他们将在1个月后交货！原来的应该给O公司的订单取消！

 

    怎么回事？？？已经抓狂的X先生四处询问！最后在B先生和A先生那里得到了答案！

 

    V公司一直没有放弃这个项目，正如前面说的那样，如果他们失去了这个订单，V公司也许就没有在中国市场存在的意义，事关如此市场，V公司当然要全力而上！而且在这个项目整个过程中，B先生没有告诉X一个至关重要的信息，R公司的采购副总裁和V公司的CEO是同学！R公司的采购副总裁本来对这次采购非常恼火！虽然大部分的设备采购是按照采购清单上的供应商选择的，但不是最近几年一直使用的供应商！而且中国公司CEO推荐的T公司设备和一直看好的O公司设备，都没有在采购清单上，当中国公司宣称这些设备的性能和服务远远超过V公司的时候，副总裁认为是对他的权威的挑战！他要为他的尊严和老同学的尊严迎战！他在项目开始的时候，就指示他的下属单位－评估中心，收集O公司和T公司的资料，并与V公司详细比较！正像前面说的那样，O公司美国的人对这件事根本不上心，所提供的资料残缺不全，或者是答不对题，所以在美国的设备比较显然是V公司的设备最好！而R公司的CEO并没有在这个小项目上过多坚持，因为他的目的已经达到了，基本上所有的重要设备的采购都是按他的意思做的，所以在知道采购副总裁的反映后，他就同意了采购副总裁的要求，但前提是V公司的价格要和O公司的价格差不多，并且提供他们要求的服务！其实B先生一直对此事有了解，但他看到A先生和CEO的努力，总感觉是没有问题的，他也非常希望能绕开美国，自己独立的进行一次设备采购，反正也要离开这个公司了…

maomaoba

O公司的高层同意了X先生的看法，并再次指出，公司将全力支持X先生，请他务必保证拿到这个订单!

 

    第四天下午，快下班的时候，X先生收到了A先生的电子邮件，同时接到了A的电话。在电话中，A希望X马上给出2次报价，并明确希望价格能再降10％，或者更多，作为最终报价！X紧急处理！

 

    第五天上午，X打电话给A先生，告诉他，价格没问题，并询问怎么要求这么急？A先生给出了答案：由于美国总部施加压力，他们必须尽快了解这次投资，否则会愈来愈麻烦。而且，正像X先生所说的那样，V公司的总裁见到了他们公司的采购副总裁，并给R公司一个非常特殊的报价！报价已经转到他手里了，比以前的降了很多，但还是比O设备贵，所以A先生希望X能再降10％，以便体现价格优势！

 

    X先生把这个情况汇报给销售总监，销售总监说，干脆，我们给他们一个超级特价，反正他们买的也多，价格低点没关系，我先不考虑利润，我们要的是这个名声嘛！在第一次报价的基础上，再打20％的折扣！一下子把价格做到底，让V公司和T公司没有翻身的余地！

    A先生对于这个价格也非常吃惊！

 

    基于这个价格，O公司的产品马上进入了R公司的采购流程！

 

    B先生在下午的时候打电话约见X先生，并祝贺他马上就要获得R公司中国工厂成立以来，最大的一次类似设备采购的订单，这次要采购30台设备，按照O公司的报价是2.46MUSD！B先生履行他的职责，要求O公司做出最后的让步，这个就非常简单了，最后的成交价格是2.4MUSD，共30台！B先生在和X握手后告诉X，他准备辞职了，在辞职前能帮助X做成这个单子也是他的荣幸！