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如何与风险投资商打交道 周鸿袆 IDGVC投资合伙人、天使投资人 创业离不开风险投资的支持。学会和风险投资商打交道并赢得支持，好比为创业之船扯起风帆，是远航不可缺少的环节。 做好被挑战的心理准备 在你决定去谈投资的时候就要有这样的心理准备：与风险投资商的沟通绝对不会是一个顺利的过程，“投”与“不投”都是很正常的事情。 原因很简单。小公司所做的事情必然有其超前性，否则也没有什么机会可言。而面对一个超前的事情，你无法要求所有的人都赞同你的想法，十家投资商中有那么两家愿意和你谈谈，已经是非常不错的了。有些公司出于公关的需要，把自己包装成一个神话，号称几分钟搞定一笔投资，这是不可信的。 第一次见风险投资商，对于那些没有经验的团队来说，十有八九会遇到不顺利，这让很多人觉得特别失望。 其实接触多了就会知道，在推销项目的过程中，风险投资商一定会挑战你。但挑战并不代表他不喜欢你，俗话说“挑货才是买货人”，千万不要因此而丧失了信心。从另外一方面来看，有经验的投资人对创业者思维模式、商业模式的挑战，虽然也许会让人尴尬，但却是有帮助的。即便暂时拿不到投资，创业者也正需要在这种挑战中不断打磨自己的商业模式。我当年融资的时候，最早接触的几家风险投资商并没有投资，但是他们的问题、他们的挑战，给了我很多启示。 最重要的是坚持，在这个过程中不断校正自己的想法。你得了解一点：如果你说服不了投资商，可能将来你也很难说服你的团队。 了解风险投资人的语言体系 有不少创业者会遇到这样的困境：他们和投资商的“语言体系”不同，创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。 投资商最爱问几个问题：你这个想法的核心价值是什么？能给客户带来什么价值？为什么你能做成？核心竞争力在哪里？这些问题创业者都要思考清楚，并懂得用精炼的语言去表达。 关于核心价值问题。很多商务模式并不是创业者的首创，比如我现在每天都能接到一两份关于“城市生活指南”、“吃食玩乐搜索”这种项目的计划书。既然大家都想做这个事，那么你有什么绝招？你为什么觉得能比别人做得好？对这些问题的回答才是对核心价值的表述，而不是夸夸其谈于这种模式本身。 还有“客户价值”的问题。任何产品，只有给别人带来价值，别人才会使用。有人对此没想明白，反复说他自己对这个东西如何沉迷、喜爱，这是没有说服力的。 还有一个常犯的错误是空谈目标，但是没有一个行动纲领，行动计划。其实是否一定要达到“中国最大”之类的目标并不重要，重要的是如何把目标分解，哪怕目标并不那么宏伟，但让人觉得你能一步一步地靠近目标。靠近目标的能力就是创业者的核心竞争力。核心竞争力不突出，是众多计划被否定的主因。 当然，在见风险投资商之前，你还需要一份精准的商业说明书。除非创业者很有背景、有成功记录，或者有人推荐，否则风险投资商还是希望先看到文字资料。
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