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现在的我从身份上依然是个业务，但我自己已经把自己看成了一个商人。 自从我自认为是一个商人以来，我发现开发新客户是多么有趣的事。 自从我自认为是一个商人以来，我发现开始喜欢给目标客户公司里面各种各样的人。 自从我自认为是一个商人以来， 我开始喜欢深入研究自己产品，也开始研究其他产品。 自从我自认为是一个商人以来， 我开始喜欢和客户做朋友，开始问客户有没有其他需求。 自从我自认为是一个商人以来， 我和老板的谈话更有深度了，我自己的工作也更自由了。 自从我自认为是一个商人以来， 我发现我离100W USD 的Sales # 是如此近。 在我认为，商人和业务员的区别就在于是否自动自发，是否有远期的规划。从变成商人的那一刻起，我的工作，就是我自己的事业，我所在的公司，是我所挂靠的对象，而我的老板，成了我的合作伙伴。。。这些想法，并不是说说罢了，确实成了我内心坚定不移的信念。 记得以前读 穷爸爸富爸爸， 读到第5遍的时候，我终于了解，原来这本书在宣扬投机的同时，也讲出了一个赚钱的道理，那就是：如果你想赚钱，那你就要拿出你用来赚钱的机器，可以是某种专利，可以是成功的投资手段，可以使简单的门面，可以是特许经营，而对于我们这些两手空空起家，又无前沿技术的业务员来说，唯一能用来赚钱的机器，就是渠道和自身的销售能力。 这些正是商人们最开始奋斗时所努力追求的。 我的老板是个厉害的家伙，厉害到５个月不到已经自己做了 ２６００Ｗ ＵＳＤ的 Sales # 。 虽然他曾经跟我说，一般在行业利润平均的假设下 100 W USD 是一个销售人员的极限，但是他显然不在其列。 他告诉我，他从来不读什么激励的书，也不认识什么安东尼罗宾， 因为他用不着激励自己， 他所需要的是怎么把 24 小时变成30 个小时来用，同时服用某种昂贵的药物来使自己冷静。这段时间里面，我一直在兴奋得找客户，到处跑，到处找； 而他满世界去谈新的代理，大家都忙得不亦乐乎。 今天有个朋友跟我电话聊天。 他是一个美国公司的 Account Manager， 每天忙着跑到经销商那里去做培训，忙着监控他的经销商们是否有努力的推他的产品。今天他似乎很郁闷，因为老板给他的压力很大，而他的业绩也始终达不到老板的要求。他跟我说：“这个产品可能到头了，竞争力太弱，而且用量也在下滑，感觉趋势是走下坡。”“ 想开始找另外的工作，以防万一； 哪怕是兼职也好。 ” 他问我有什么建议。 我也没办法帮他，只建议他找家贸易公司兼职做做。 我记得我的老板曾经跟我讲他在以前那个公司时的几个手下的命运。 其中反差最大的两个，其一当年是个很好的 sales， 一开始工资不是很高，但非常的 Aggresive， 我老板把他放心的扔到了泰国，计划放一个月看看，一个月过后，他拿回一张订单（量不大）和一堆客户的 list ，还有销售计划和销售目标，对我老板说，“ 给我一年时间吧，我可以做到这个数 ”。 另外一个sales 的成绩一直不怎么样，虽然他也每天做计划，辛勤的工作，但也就是朝九晚五的发发邮件，打打电话，一个星期出去几次。 他做了几年， 老板把他提升成了 Account Manager， 当然也提升了工资。 现如今，第一个人已经是一个新加坡公司的 Director，同时也拥有另外几个公司的股份。 而另外一个人现在还是某家公司的 Account Manager。 我那个朋友说想换工作，因为他也发现做 Account 的局限性了。他曾经跟我讨论过“谁动了我的奶酪”， 他很喜欢这本书，甚至把这本书天天压在枕头下，经常翻一下。 他说他要做书中的第四种人，主动去改变，然后去适应环境的变化。虽然我笑话他，说这正是他频繁换工作的原因，但是我也很认同他这种求变的观点。说其他当年读军校，大4的时候，放弃了入党，考了cet 6，和 bec 3 以后，毅然的退学南下来打工。3 年时间做到现在的 Account Manager 拿着 1W 多工资还在忧虑着未来的前景。 确实是把那本“奶酪”里面的东西学通了。。 如果让我来比较上面所提到的职业，那肯定是： Account Manager < Sales Representative < Businessman 从 Account 到 Sales 的转变，也就是从维护老客户，到开发新客户的转变； 从坐在办公室，到走出去的转变。 而从 Sales 到 Business Man 的转变，基本上应该是在内心里面完成的一种转变：是从公司的打工者，到公司的合作者之间的转变。， - - - - 最近刚在5月底把股票跑光了，感慨于中国民众的疯狂，自己也不敢有所作为，于是尽心尽力地在自己的事业上用心。（姑且称之为自己的事业吧） 有一本书叫《出神入化》讲催眠的，让我爱不释手，借此机会推荐一下。市面上似乎没有卖的，不过还好网上有下载。虽然很多还是看不明白，但是却感觉在与人沟通上面不再像以前那么茫然（以前似乎也没有茫然过）。有空就给这本书作个思维导图吧，当然是看完以后。: ) - - - - 回到主题上来，这些日子，经过思想上的改变，突然发现，原来找寻客户，已经不是为了卖自己的产品。虽然产品还是要推销的，可是了解对方的购买行为更为重要。因为我卖不了手头的东西，我还可以卖别的，如果有合适的产品，在了解对方购买行为的基础上，总能卖出去的。 很多业务员还执著于把梳子卖给和尚。 可如果你是一个商人，你就不会去做这些吃力不讨好的事情，因为能给你带来利益的东西，１，积累到的渠道； 2，好卖的产品。 之于把那些不好卖的产品卖给很少部分的人，已经不在考虑范围之内。 常常想奉劝那些南下找工作的新手， 1， 不要在小企业做工程师； 2， 不要在单一产品的贸易公司做销售；3， 不要在工厂做Project Manager； 4，不要做Account Manager 。这些都是没有前景的。 遗憾的是，除了工程师我都做过。为什么这么说，如果有朋友身在其位，然后想想5年以后自己可能拥有的状况，马上就能明白原因。 我想说，如果我没有跳到现在这份工作，我真的宁可回老家，到一家国有垄断性的工厂，无忧无虑的工作。又或者去考个公务员玩玩。 上个月去赛博修手提，遇到店家很爱侃，两人聊了许久（时间等于电脑维修时间）得知他原来有非常稳定的渠道销售液晶屏，而他现在的难题是哪里有好的货源。本来我觉得蛮奇怪，因为广东这边到处都是大大小小的LCD厂，FPD 行业在中国都已经泛滥了，为什么他竟然会有货源的苦恼。经过他一番解释，终于明白，原来他所要求的货源一般是海外工厂的库存，因为那些库存往往价格低，定量（MOQ) 要求不高，而且质量还非常好。知道这些，我跟他交换了联系方式，当然主要是Msn 手机号之类的。之后我们常常交流，互相提供一些信息。这些日子经常带一个瑞士老头出差，打算向他打听下欧洲那边有没有这样的厂，厂里面有没有这样的库存。 我以前一个同事作Account 的，最近转到 Sourcing 部门，并且找到了一些产品可以用来外销，那是一些用比较特殊工艺制成的促销品，估计在海外会有些市场。今天跟我们那个老外提起，他也蛮有兴趣，看来这东东还有些机会。 至于这个老外带给我一个铝箔纸的烟灰缸，放在我这里有1年了，看来我要赶紧找个厂家报个价才行。 上面两段描述在如果在两个月前基本上是不会发生在我的身上，自从心态转变后，兴趣点一下扩宽了好多，整天想这想那，忙得不亦乐乎。 - - - - - 以下都是我老板的言论（今后我会不断地把我和我老板的一些交谈更新在下面）： 1。被老板打击了。。 老板问我，一个星期看了几个客户。我自豪的说：8 个 。。 然后他问：“你猜我昨天看了几个客户” 我说：“你虽然有车，但是新马两地这么小，客户肯定不多。所以最多也就跑了2个。” 老板笑了笑，对我说：“我昨天 6 点起来 到晚上 11 点，一共看了 8 个客户 ”。 。。。 我倒。 2。我跟我老板说：“ 我6点起来锻炼。”， 我老板跟我说：“ 我5点起来开会” 我：“ Y ” 老板很无奈：“ 只有这个时候，泰国，和美国都是白天”。。。。 3。我对老板说：“ 有个好软件： Mindmapper ” 老板问“ 我用的是 Macbook ”。 我说“ Macbook 也可以支持 Window ”。 老板问“ 为什么你总一门心思想着如何使自己做事情更容易， 而不是想如何跟踪你的客户和市场。” 我说“冤枉啊” 4。我说 Mindmapper 可以导出 excel。 老板说“ 看了。看不到你的Plan。” -----------
[此贴子已经被作者于2007-6-13 9:19:10编辑过] | 
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