[转帖]商业公司的管理利润：现代产品管理体系

雯情脉脉

　　前些日子，笔者走访了多家医药商业公司，由于所负责产品的品牌力较强，在各大医药公司系统内的销售排名都比较靠前，因此笔者每到一家公司都有采购负责人、销售负责人、总经理甚至董事长等若干人士陪同。在心中感动的同时，笔者感叹：要是客户这里设置一个产品经理就好了，几乎所有问题都可以一对一地解决。　　
　　产品经理和产品管理体系

　　产品经理是企业实施产品现代化管理的关键人物。自20世纪20年代末美国P＆G（宝洁）公司诞生了第一位产品经理以来，产品管理体系逐渐得到众多企业的效仿，并取得了较广泛的成功。现如今，国内工业企业大部分都设有产品经理这一职位。

　　至于产品管理体系，笔者认为，先不论是否将产品管理进行到底，但先跨出一步就有成功的机会。国内的市场环境虽然不同于国外，也尽管业内有部分企业的产品管理体系有些“四不象”，但也有成功的企业营造出具有中国特色的产品管理体系。　　

　　是否适合中国国情

　　那么，商业批发类型的医药公司到底需不需要产品管理体系？

　　目前，我国现有医药商业公司内部管理分为两种类型：

　　一是专业分工型，即采购和销售分别由专业人员独立运作，这类商业公司规模相对较大，经营品规较多，各部门内部还需分工，如采购部可继续分为中成药、中药材、注射剂、西药片剂、西药胶囊等，销售部可分为省内部和省外部、医院部、第三终端部、药店部等。当然也有一些商业公司有大客户部（大产品部），有相应的人员负责，另外，部分企业则是老总亲自挂帅负责某些大产品。

　　二是采销一体型，即采购和销售由同一组人员负责，这类商业规模相对较小，业务量不大，产品品规也不多。

　　近年，全国医药总销售额增长率均高于GDP的增长，但医药商业经济效益水平缺持续走低，医药商业全行业净利润仅为0.6％，可谓超微利运营。如此环境，更需要企业走精细化内部管理，而产品管理体系的建立则是较好的管理模式，对于医药商业公司其意义深远：

　　——通过产品经理使得商业公司和产品供应商之间架起一座沟通的桥梁，这样可以节约企业与企业之间的沟通成本，同时加快产品的市场开拓，上游供应商能够更加快捷地了解产品销售动态和市场占有率，能够及时改进和调整市场推广策略，从而帮助商业公司扩大相应产品的销售额和市场占有率。

　　——产品经理对于产品的全面了解，将有助于企业控制产品的运营风险，严格控制产品投入产出关系，确保产品经营利润。

　　——作为企业的总经理或者董事长再也不必事事亲为，将节约出来的时间和精力用于企业内部运营管理、战略长远发展等关系企业长期良性运转的工作。　　

　　适合国情的产品管理模式设想

　　关于医药商业公司的产品管理模式，笔者作如下设想：

　　产品管理的内容：产品引进、产品销售、产品收款与放款、产品退出等内容。

　　产品管理的组织结构：产品管理部门由产品经理负责，产品经理的汇报对象应该为常务副总经理或者总经理。

　　产品经理的职责：产品经理应完全负责相应产品的各个环节，从采购到销售、从推广到争取资源，及其它各个方面；成为商业公司与上游供应商的沟通桥梁；产品经理应对产品的最终利润负责。

　　产品经理的要求：熟悉医药市场，有药品销售和产品管理经验，熟悉市场营销、策划和推广工作，熟悉财务相关知识以及具有高度的协调能力；可由医药商业公司内部提拔培养；空降兵通常很难起到协调的效果。

　　产品管理的对象：由于商业公司经营的品类较多，不可能如同工业企业一样，一个产品或者两个产品就有一个产品经理，但可以设定入选产品管理系统的标准，如在本企业销售量排名前20或者50的产品、销售增长量排名前20或者50的产品，都可以设定为产品管理式运营的对象。