如何改变售前：成事不足，败事有余的角色？

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售前在大部分公司的定位是：成事不足，败事有余。也就是说售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好不能拿下订单，但售前做得不好就会丢单。

如何改变售前的尴尬局面，一方面需要售前提升自己的工作价值，从被动的销售技术支持转变成主动的营销；另一方面公司管理者需要重新认识售前的价值，把售前从支持辅助地位转变成中场组织者衔接研发和销售，拉动研发，推动产品销售。所以，真正好的售前必须承担以下三项职责：

1.产品规划：基于公司战略需要、市场趋势、收集的客户需求以及竞争对手的资料，结合公司自身能力和技术积累组织产品规划。
2.市场策略制定和产品推广资料编写：在新产品研发过程中同步进行市场策略制定和产品资料编写（如产品介绍、产品亮点、解决方案、技术白皮书等）
3.产品推广和产品运营数据分析：产品发布后进行产品推广和销售支持，同时进行产品运营数据分析，一方面为公司战略决策提供支持，另一方面验证产品定位和策略的执行效果，随时进行策略调整。

而现在大部分公司的售前工作主要做产品推广和被动的销售支持，也就是实际只做了售前本职工作的1/6左右，这样的售前就只能是成事不足，败事有余的尴尬角色。

而要做好以上三项工作，专业的售前必须掌握如下的知识和技巧：

? 理解市场体系的定位和作用，明确售前部门和售前产品经理的定位和职责
? 理解售前产品经理的岗位业务模型及主要业务活动，并掌握岗位业务模型的操作方法和应用
? 掌握进行产品推广的151体系，以及产品宣传资料制作的十大利器的内容、模板和实例
? 掌握产品推广和销售支持的工具、方法和技巧
? 掌握销售项目管理以及产品运营数据分析的工具和方法
? 掌握开展产品规划的流程、以及产品规划的典型工具和方法
? 掌握新产品拓展的关键要素、新产品拓展的体系设计和相关技巧
? 学会如何打造一个成功的售前产品经理团队，掌握售前人员选拔、培养和管理的相关工具和方法

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