如何让你更成功

德隆

【脑筋急转弯：帮竞争对手服务客户】
有一次为了改班机，我在香港AA柜台前枯站，在我之前是一位老外，柜台里两个服务人员，一个埋头做自己的事，另一个忙着处理老外的事。苦候多时，我于是转而请那位闷不吭声的人处理，他发话了：「我不做这些事！」我啼笑皆非，不做这事干嘛坐柜台？



就在这时，隔壁国泰航空的柜台人员主动过来帮忙，我迟疑了一下，问：「你不是AA航空的人啊！」他说：「没关系，我们的计算机可以互相联机。」没几分钟，他轻松地把我的班次改好了。

我十分讶异！应该服务我的公司不理我，反而是它的竞争同业解决了我的问题，想想看，今后我会选择哪家航空公司？

回台湾后，我和当时的安泰董事长尹衍梁分享这故事，不知道是否给了他灵感，大润发量贩店发展出新号召：「在其它量贩店买的货不满意，都可以在大润发退货！」

这一招很厉害！大润发只是代客户把瑕疵品退回厂商，本身并不负担损失，退自己卖场里的货和其它卖场的货，其实没什么差别。何况这种事发生的机率非常低，很少人穷极无聊在这家买东西，却到那家去退货，小小服务，换来的广告效益却无远弗届！

我也拿这个案例鼓舞同仁：同业的客户打电话来，不论问保单或任何保险事宜，都要尽心尽力服务。因为很可能他今天是别家的客户，明天就成为我们的客户。

【守则1:成功者的四项特质】
面对茫茫前路，年轻人难免提心吊胆，就像在迷雾中驾车行驶，既看不见路面，也摸不清方向，心中不断揣测：什么时候该迂回绕路？什么时候又该加速前进？告诉你，唯一能带你趋吉避险的，就是你自己的驾驶技术！

一个新世代的年轻人能不能成功？我认为应该具备下面四项特质，可以用ABCC来呈现：
　　A: Adaptability适应力
　　B: Brain Power智力
　　C: Creativity创新
　　C: Courage勇气

这是个变动的年代，世界每一天都在改变，预测未来是最不安全的事，过去的成功也不保证将来一定成功。年轻人一定要有这样的心理准备：「改变是必然的，不改变才奇怪。」谁越能适应环境，谁就越具有竞争优势；而且应该对「改变」感到高兴！如果没有改变，那些工作经验丰富或占居高位的人，将永远都是赢家。
第二个特质是智力。身处信息爆炸的时代，没有聪明才智不可能生存下去，年轻人一定要有思考分析和学习的能力，才能更快进入状况。在我的眼里，每个人的聪明才智其实差不多，就看你如何发挥，当然有些天才绝顶聪明，但对一般公司营运来说，我们不需要天才，我们要的是可堪造就的人才。

第三是创新。安泰能够成功，就是因为它和其它保险公司非常不一样，每个阶段都有与众不同的创意，足以在外商同业间一直保持领先的地位。年轻人也一样，不必担心绩效考核，而要担心：「我今天做的事，是不是还跟昨天一样？」如果工作内容和做事方法十年如一日，工作十年等于只有一天的工作经验，你有什么前途呢？

我觉得，我的创意无穷和自己从小就喜欢阅读各类书籍、兴趣广泛不无关系。如果今天一个新人进到公司，大学读历史，也有天文地理的知识，又懂科学，老板一定对你另眼相看，因为你不只术业有专攻，还有其它内涵是别人没有的，这些内涵用在工作
上是可以帮助公司创新的。每回鼓励年轻人，我都强调多看书、多吸收新知、多观察别人的经验，并且动脑筋去思考分析，绝对有助于培养创意和创新能力。

最后也是最重要的一项特质，就是勇气。勇气可说是信心的表现，我喜欢做事有信心的员工，他们不会枯等外界信息进来就率先采取行动，这就是勇气。明明知道做这件事有风险、可能会犯错，他还是鼓起勇气去尝试，相信自己一定会成功。当然心中要
有应变的计划，如果怀抱应变计划，勇气一定加倍。

我观察到，有勇气的人大都懂得利用有限的资源，做事情容易专注，成功的机率相对也比较高。譬如年轻人刚跨入职场，因为缺乏信心，往往会同时找五、六家，谁给的条件较好，就去那一家，但是用这种散弹打鸟的做法，到后来你会发现，没有人会雇用你。相反的，如果你专注于一家公司，把他们的情况弄清楚，成功机会将更大。

专注真的很重要，我这一生挑战不断、变动很多，但是对自己的行业和公司一直很忠诚，从事保险业三十几年来，我只待过友邦和安泰。这有什么好处呢？我的老板和同事都晓得我的工作纪录，例如在友邦时，我调去马来西亚，马来西亚人知道我在香港
做得很好，再回香港高升时，香港人也知道我在马来西亚表现不错，对我的领导统御就很有信心。很多年轻人误以为有勇气改变环境，就是要不断换公司挑战自己，其实不然，兼具勇气与智能的作法，应该是待在一家公司而历练不同的职务，成功的机会比较大。

记住！机会只留给准备好的人，想成功，就要尽量培养自己的实力，不断学习、历练！

德隆

【脑筋急转弯：听老板的，就错了】
很多专业经理人遇到问题或是危机处理时，都以为听老板的就万事OK了。其实那才有问题，尤其最后的结果出差错时，麻烦一定找上你。因为很多老板兴奋地树立目标或法则后，从不细察这对公司有没有实际好处，但看到数字时，却总不忘追究相关责任。

当然，我们不需要跳出来明指：「你错了！」更不必跟老板抬杠，但自己心中要有一把尺，冷静衡量怎么做对公司最有利，是否有更具正面效益的途径或目标。你可以采取一些聪明的作法，表面上看来是听从老板，而实际上有更精密的盘算。但不论怎么做，能否产生正面效果，才是关键。

「理想目标」与「实际做法」是两回事，最重要的是「结果」，怎么做并不是重点。很多人没想通这一点，以为只要跟着老板的方法去做，即使错了，自己也没有责任，帐可以算在老板头上，因为都是他讲的嘛！一开始就存有这种推诿的心态，事情怎么可能做得好？

所以我说：「听老板的就错了！」想成功，应该不断问自己：「这样做对公司到底有没有贡献？」

【奇招 2: 永远说Yes，but…】
人的一生中，总会遇到一些人令你终身感佩，因为他们的一个小小建议，让你终身受用不尽。

我在马来西亚工作时，结识了当地一位非常有名的大师级超级营业员，这位六十多岁的老先生，传授了我一招与业务员相处的秘诀：「永远不能跟业务员说No！Always says yes，but……」这一招果然厉害，化解了长久以来我和业务员之间兵戎相见的对峙。
首先，一定要让人觉得「跟你讲话永远有希望」。他提点我，谈判时不要一开头就把事情讲死，当然公司的资源有限，不可能让人予取予求，但是即使明知不可行，也不能劈头一句：「这事绝不可能！」换种说法四两拨千金：「这件事不是不能谈，但是
公司目前有困难，暂时先缓一缓，你看如何？」毕竟人都是好面子的，无论如何都要留台阶给对方下。

然后，让对方感觉自己被「升级」。在这之前，如果业务员有事跟我商量，我总是摆张扑克脸、端出精算师一副「别想占我便宜」的态势，高高在上、从不妥协，结果双方关系越来越恶劣。老先生点醒了我，人都是要面子的，如果能顾全对方的颜面，把对方置于一个平等的地位，甚至让对方有一种「升级」的感觉，他才能敞开心接受不同想法，和我一起把事情谈定。

第三，改变着眼点。把心态从「怎么做对我有好处」改为「怎么做让对方也有好处」，因为只有双赢，彼此才能长久和谐，而这也是最高段的谈判技巧。
例如现在常有业务员向我要求加薪，开口就要公司给他一千万薪水，我一定先说：「没问题！」但马上接腔：「不过年底前，你可以先做到一亿的业绩给公司吗？」他自知做不到，所以不可能答应我，他既然不答应我，我当然也不用承诺他，但是如此一来，加薪虽没成，他心里也不会埋怨我，因为是他自己做不到，并非我拒绝了他。

年岁渐长后，我发现老先生这套「永远说yes，but……」的应变之道，不仅谈判场合适用，应用在待人处世上，也有它圆融周到之处，有助于建立人与人之间的和谐气氛。

安泰当年和大陆的太平洋保险公司进行合作协商时，中方要求技术转移，挑明整套价值六百万美金的计算机系统最好免费赠送，安泰总公司当然不肯签下这种一面倒的合约，双方就僵持着，眼看申设新公司的期限就要到了，对安泰极为不利，苦思许久后，我找到一个「让彼此都有台阶下」的方法：

好，安泰不收钱！但是，将来这家合资公司成功之后，安泰有权调动合资公司的人才，免费赴其它国家拓展业务。如此一来，安泰的颜面顾到了，不会觉得自己被白占便宜，中方也欣然接受。因为眼前他可以省下投资计算机的钱，在可预见的未来，人才又会被训练到具有国际水平，可以说是「一石二鸟」。果然，双方皆大欢喜地签了约，对日后业务的开展，也奠下了友好的合作气氛。

从短期利益看，表面上安泰好象吃了亏，但是从大局和长远意义来看，安泰能够领先其它外商及时拿到执照，「先驰得点」的商机难以衡量。
中国成语形容的「以退为进」，和英文说的「Always says yes，but…」，似乎有异曲同工之妙 。

德隆

【脑筋急转弯：没有落伍行业，只有落伍想法】
凡事从「与众不同」的角度去思考，才有创意和商机。很多行业原本被认为落伍了，但是，用些巧思，就改头换面完全不一样了

以英国两家航空公司VIRGIN AIRLINE与EASYJET做例子。V.A.走高价路线，讲求最高级的享受，一流餐饮、按摩服务等，应有尽有，让每个客人都仿佛坐在头等舱。
EASYJET则完全相反，阳春式的服务，但价钱便宜得不得了。它的策略满高招的：

1. 不用大机场。它使用的机场，在英国来说属于二等机场，仅供起降而已。
2. 没有国际航班。所以一般航空公司一天来回飞两班，它可以飞十班，非常便利。
3. 一般航空公司的飞机是买进来的，它却是租赁的。而且只租最新的飞机，期限三年，之后还给其它航空公司，租金虽然贵一些，却没有维修的问题。

其实对商务顾客来说，搭飞机的目的不在享受，而是日常交通工具之一，只要便捷、价钱公道，有没有空服员服务并不重要。
911之后，全世界的航空公司只有EASYJET仍然获利，就是因为它的做法「与众不同」！如果它走「中庸之道」，和其它航空公司的经营没两样，是不可能赚到钱的。
【理念3:世界不是一条包装线】
我一向不喜欢用Management「管理」这个字在企业上，总认为用「领导」与「鼓励」这两个词会更恰当些！

因为Management里面有一个定义：凡事必管，而这个想法满狭隘的。等于把人当成机器或对象，要「管理」这些机器，在有限的时间内完成有效率的运作。事实上，「管理」一辞的诞生，最早也是适用在工业界，工厂的输送带、生产线、装配线等，指的是产业的设备、材料这一类的作业管理。

然而人不是机器，很多企管理论发现，员工越来越不能控管，道理就在这里。
Management Model 或Business Model的研究愈来愈少，许多人不约而同开始研究「人」。

为了达成目标，企业每天想法子给高薪、训练员工，其实当中最重要的课题就是「怎么鼓励和激励员工」。但偏偏很多专业经理人把人当成机器，平时懒得与员工交往，只在乎对方事情做得好不好，年终打考绩时，不问过程、不明就里地以A、B、C、D、E分级了事，心态非常消极，并没有帮助员工好好发挥能力。比较积极的人就设计「制度」来管理，每天写报告、评估、定目标与期限、订奖金，还是将人当作机器来对待。

人并非机器，人心也非常微妙，绝非只靠简单的赏罚分明就可以了事。一般企业，往往以为用公平的奖金、固定的加薪方式，就可以达到激励人心的效果，事实上每个人的表现不一样，用公平的方式奖赏，反而是最不公平的奖赏。

我过去在安泰就打破年度一次的考绩制度，几乎每三个月就会让表现好的人升等。
因为有些人才特别能干，如果等一年之后才给他肯定，他可能早就离开了，及时的奖励，最能感动人心。而且人性都是喜欢取巧的，有些人算好今年升迁是何时评分，直到前三个月才刻意求表现，也失去了打考绩的意义。

除了用升迁来激励人心，我也会送礼物来肯定员工的表现。早年，台湾打高尔夫球的风气还不是很兴盛，有一次我特别从美国带回一支球杆，在高阶主管全员到齐的盛大场合里，拿出来送给一位我想奖励的主管，当场，他既惊喜又感动，非常有面子！

我当然不会买很多支球杆，如法炮制送给每个主管，那样就没意思了，送给懂高尔夫球、有兴趣的人才有用。作主管的人平常就要注意每个员工的兴趣，如果员工知道老板对自己的小事情都很注意，他一定觉得很窝心，感到自己是受到重视的。就像当学生的时候，如果那一科的老师对我们另眼相待，赞美特别多，我们就会在那一学科上特别努力。

因此，有的人我送球杆，有的人，我送巧克力，或者是一句鼓励的话。我常说自己是「很公平地不公平对待每个人」，因为我对每个人都有独特的方式，很公平；但是每个人的偏好不同，适用的方式不同，看起来好象又不公平。这样做，其实是希望每个人都觉得自己很特别，心想：「老板有在注意我，将来一定在老板的心里面有位置。」

而且这么作比光用嘴说：「好好干，以后升你当主管！」的激励效果更好。很多人用承诺升官的方式培养人才，其实这是最差劲的方法，因为照这逻辑推演，不正暗指「失败了，升迁就没指望了？」我喜欢先给员工奖励，让他安心了，想不努力都不行。


　

amt

顶

lily610

我同意你的看法！
世界唯一不变的真理就是世界是不断变化的。
我认为其实是可以被预期的，关键是看是否有充足的准备