咨询项目建议书结构和要点[原创]

zzdon

咨询项目建议书的结构和要点

咨询服务大致过程：
◆        初步接触洽谈
◆        预备咨询
◆        提出项目建议书
◆        演示==〉打动客户
◆        协议谈判
◆        进入正式咨询过程
◆        呈交咨询成果报告
◆        演示咨询成果（策略/方法建议）
◆        售后服务==〉对实施过程进行跟踪、反馈


赢得咨询业务的关键之一——成功的项目建议书

成功的项目建议书的关键：
——充分的洽谈、沟通==>了解谁是真正的客户，客户的真正需求（要解决的问题）
——初步的调查研究(预备咨询)==〉获得尽可能多的相关资料
——建议书的结构和内容，令人觉得很“专业”



一份有竞争力的项目建议书的基本模式：
封面：考虑封面需要传递的关键信息
概述部分：
◆        标题页
◆        建议书的结构和内容（说明建议书的逻辑并陈述其结构和内容）概述

第一节：
1．        1目的背景和来由（客户业务情况的介绍，项目背景和应解决的问题）
1．        2定职责范围和协议范围，对客户提出的职责范围的有效性和任何重要方面进行评述
1．        3项目目标陈述：项目的预期目标和利益
1．        4咨询公司相应经历和人员
          1．4．1咨询公司的经验和能力
1．4．2咨询顾问组结构
          1．4．3专业人员（简历）

第二节：工作方案：
包括：
·应完成的任务
·使用的方法和技术
·工作计划：包括时间表，各项任务的次序和持续的时间、完成项目总共需要的时间]
第三节：同客户日常联系和报告的具体形式和安排
第四节：定价信息/收费（专业人员费率和开支、支付协议）
第五节：保证项目质量的方法

附件：
◆客户名单和相关项目实力
◆        其它材料


在建议书的开篇部分（第一节）的5个要点：
◆        明确建议书的目的和由来
◆        将建议书的结构和内容与TOR相联系
           [TOR——服务范围责任书]
◆        强调顾问组的专业性和可信度
◆        向客户清楚描述你能独家提供的好处
◆        将上述要点与你的工作方法相联系在第二节中展开



建议书成功的关键要素：
◆        明确客户在一份成功的建议书中希望看到的内容
◆        致力于表现你能为客户带来的好处
◆        有力地、令人信服地表达关键信息


简单粗浅的看法，只希望对大家有些启发；

应大家要求重新贴上

[此贴子已经被作者于2003-9-22 18:52:12编辑过]

木人康

稍微简单了点，不过还是要感谢zzdon兄的贡献。

huxianghua

经验之谈：项目绝不是靠项目建议书赢得的。在初次接洽中，充分理解客户问题，并就解决问题的方向双方达成一致是最重要的。通俗讲就是能不能把老总侃服了（不是侃晕了）。
有太多的公司和公司中的人，去找咨询公司“骗”思路，但如果是老板，估计就拉不下这面子了。所以成功项目的第一步是把老总搞定。建议书不过是形式，是锦上添花的事。

dawn

还是简单了点

chadley91

很简单的一个。。。

zzdon

确实是提纲式的东东；但应该对理清写作思路以及注意要点有点帮助；

[此贴子已经被作者于2003-7-29 12:36:55编辑过]

luqzhh

本人从事咨询工作近四年，项目建议书写了不少。本人认为项目建议书不应该有固定的格式，应该根据对客户的了解和初步诊断来起草，并考虑管理者的文字喜好，可见可繁

8no

楼主这么快就删了？保留几天，让我们也来瞻仰瞻仰

xu_zhen

怎么没了，我还没有欣赏到呢？：）

zwwcy2002

顶一下