[原创]如何说服你的客户

一笑人生

 一家做建筑装饰的客户，想请我们公司给他做营销咨询。在会谈中，客户方赵总直接表达了他的意见：要求项目成员有做过这一方面的背景；项目两个月完成。客户赵总而且说了一句非常经典的话：“我不看重咨询公司的牌子，即使你是一流的公司，给我派三流的人，我也认为你是三流的公司”。赵总是工商管理博士，对咨询公司的套路还是有所了解，在交谈在，我们也确实能感觉到他希望咨询公司能成为他的帮手，助他的事业更进一步。

      客户的要求不难理解，要求项目成员有做过建筑装饰行业背景，这样更容易更快的沟通，尽快的完成项目。但是我们的确没有做过建筑装饰行业的咨询，况且，确实也很少有建筑装饰的公司请咨询公司做咨询。那么，应该如何才能赢得客户的信任，接手这个案子呢？通过高扬老师的指点及自己的思考，我认为应该着重从两个方面入手：

     1.淡化行业背景，强调我们的专业能力。

        很多咨询公司为了接到项目，根本不考虑自己的资源与能力，在客户面前吹的天花乱坠，目的就是一个，先把项目揽过来，至于能不能做，做的效果如何，则根本不考虑。这样做的后果往往到后期造成无法收局的局面，严重影响的公司的信誉。其实，客户要求有行业背景，可以理解，因为这样好沟通，而且对行业理解也有深度。其实，对行业理解最深的专业人才一定不会在咨询公司里，肯定在客户的公司里，或者是客户竞争对手的公司里，如果客户要求这样，那还不如劝客户到竞争对手那里挖一个专业人才来，但这样一个结果就是，这个人最终还是会按照行业的既有惯例思考问题，还会把对手的经验运用到该企业中，依然跳不出已有的思维逻辑，对客户来说没有太大的突破。我们应该明确告诉客户，我们的确没有行业的经验，但我们有我们的专业能力，我们会通过逻辑工具的运用，引导客户对整个行业进行系统思考，把握行业发展的态势与演变规律，帮助客户看清整个行业的发展趋势，打造适合客户发展的发展模式，完成业务的突破。

   2.突出我们过去曾经做成功的案例。

      可能客户对我们的专业能力有所怀疑，这时候要做的根本就是用实际案例打消客户的顾虑，让客户看到我们的实力。我们可以明确的告诉客户，以前我们也不曾做过某个行业，但是我们依然做成功了，用事实展示我们的实力，把客户引导到我们的专业能力上，而不是过份强调专业背景。

     沟通不是一次完成，如何建立信任才是赢得项目的关键。