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软件销售技巧
今天上了公司的销售技巧培训,虽然 我不是专业销售人员,但是那个秃顶的台湾人的机智幽默的讲课还是使我感触颇深.
我挑其中跟软件销售有关的产品介绍技巧讲一讲;产品介绍最重要的就是使客户看完介绍后产生一种vision(憧憬,使用该功能时的情景).如果产生的vision曾经在客户脑海里出现过或是使他觉得很爽,那么恭喜你,等订单吧.不要怀疑,vision的威力相当大,他能使客户不知不觉掉入你的圈套里 .那么如何使你的介绍产生vision呢.这里有个公式:
特点-->功能--->带来的利益 --->例子(比如...)--->产生vision
举一个例子:便携的介绍
1.3公斤---轻巧---便于携带---比如你在沙漠里时可以多带两瓶水,可以多活两天.这时产生vision刺激客户购买欲.
下面介绍一种介绍软件的模式:
第一步.可以用发问的方式使客户产生vision.如:你是不是还 是.....,你是不是还在为....所困恼等等.
第二步.使用上面的公式介绍软件的key functions.注意突出与同类软件的差异性使客户产生vision,这非常重要.
第三步.详细功能介绍
再强调一下过程: 介绍-->vision-->下载使用-->buy
大家不要都用这招.我还要用呢
-- 专业销售技巧
专业销售技巧
对一个特定的客户，或一个客户的特定的项目，我们需要使用如下的专业销售技巧。
评估销售机会
在一个销售项目进行中，需要经常不断地做这件事，即使不写在纸上，即使部汇报给你的经理或总经理，作为一个职业销售经理，你都要习惯性地作这件事。这件事做的细致程度、认真程度，决定了你是否成败。也许，你没有体会到过去你没有做，也在签单成交。但是，你仔细分析后会发现，成功的项目基本上都这么在做，只是没有这么细致而已。例外的情况非常非常低，几乎没有。
是否有机会
刚刚进入一个项目，或感觉会是一个项目的时候，要做这项工作。过去我们有不少人，在给客人忙乎了很久之后在后悔“何必当初”。判断你是否有机会，须从以下五个方面入手。当然有些项目，个别过程会非常短，或者跳过去了。但是你最好一条一条地列出来，仔细点。
客户项目的内容和要求
客户的要求是什么？（最重要）
客户的关键问题和想达到的目标是什么？（最重要）
谁发起这个项目？谁会参与此项目？
这个项目如何配合客户的经营战略？
客户的业务背景
客户的产品和服务是什么？
客户的主要市场在哪里？它的市场在扩大吗？
谁是它的主要客户和竞争对手？他有竞争优势吗？
驱动客户经营的内外因素？
客户的财务状况
客户的年营业额、利润是多少，趋势如何？
客户财务状况与同行相比如何？
客户的财务前景如何？是不是越来越好？
判定客户经营情况的主要指标有哪些，每个指标怎么样？
项目资金情况
此项目的预算是多少？与我们的期望值有多大的差距?会不会客户没有钱来搞这个项目？
制定预算的流程是怎么样的？是否复杂？
该项目与其它项目相比的重要性？会不会被其它项目挤掉，或推迟？
客户项目的资金来源是否可靠？
挪用改项目资金的可能性？关系收款。
项目的紧迫性
客户不得不做项目的是什么
项目最迟结束日起？
若推迟了会有什么后果？
若如期完成会有哪些回报？
对客户生意的影响？
我们能否竞争
有了机会，不一定有能力去竞争，或值得去竞争。能否竞争有五个要点。
正式的购买标准
有哪些购买标准？时间、技术、服务、价格、风险、前景。
正是的购买程序？需要过那几关？那个最重要或最难？
购买标准的优先次序？
谁制定的标准？
我们有无适宜的解决方案
是否能很好地解决客户的问题？有没有技术、功能、服务方面不能解决的问题？
客户怎么看我们的解决方案？
我们的方案需要哪些调整或改进？
需要哪些外部资源来完成我们的方案？
对销售资源的要求
整个项目会用多长时间？
会用额外用哪些内外部资源？需不需要二次开发？需不需要做软件接口？
销售成本？折扣、佣金、招待费要多少？
机会成本？会影响其它项目的进程吗？
与客户的关系现状
我们与客户的关系现状？
竞争对手与客户的关系？
我们与对手在关系上谁占优势？
客户怎样看待这种关系？
独特的商务价值
对客户的事业有什么帮助？
客户如何看待“价值”？如何“衡量”？可否量化？
客户是否认可我们提供的价值？
与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？有什么样的独到之处？
对客户方面参与本项目的人或组织，有什么价值？给他们有什么好处？
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