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《牛津管理评论》( 日期：2008-05-06 11:43) 首先声明，未满18岁就此STOP, 不能毒害了你们纯洁的心灵。尽管你们什么都懂，但是我还是要强调少儿不宜。
取自一朋友在酒桌上助兴的一个段子，普通读者可以把它当作笑话看，爱好营销的朋友应该超越笑话的层次。
一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，甚是苦恼，这时候只好到一农家借宿。
农家只有一少妇，少妇说：家里只一人不便。
（潜在客户说出难题，这不是拒绝，只是个异议，你要理解成机会的信号；）
男：求你了大妹子，给猪一头。
（诱之以利，想获得什么必须先懂付出。）
女：好吧，但家只有一床。
（客户资源有限，不愿意把资源分享给你，是因为你还没有给客户带来足够的利益）
男：我也到床上睡，再给猪一头。
（再接再厉，处处想着客户的利益，你们才能站在同一个阵营）
女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。
男：给猪两头。女允，要求上去不能动。
（要想跟客户建立更为亲密的关系，你要懂得更大的投入，跟客户得寸进尺是完全能够做到的，关键是你也要让顾客感觉到她是在不断地收获附加值）
少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。
男：动一下给猪两头。女同意。
（客户长期光顾，是因为能够得到长期的利益）
男动了八次停下，女问为何不动？男说猪没了。女小声说：要不我给你猪……天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了.....
（让客户产生依赖，让客户在某种环境下没有选择余地，产生非消费不可的理由，这时候客户就由被动消费到主动消费，就会产生绝对的忠诚，你也是收获利润最为丰厚的时候）.
这个段子告诉我们营销人员，当产品和服务销售不出去时，有的时候是因为我们没有找到真正的客户。
更多情况下，我们要发现客户的潜在需求，前期必须引导、处理客户的异议，培养客户需求,不断地为客户创造价值，最终跟客户建立长期的关系，然后制造一种让顾客产生依赖的机制，创造顾客非买不可的理由。这时候你的产品和服务就不会有贵的概念，客户会心甘情愿把所有的消费行为发生在你身上。
[此贴子已经被作者于2008-5-31 7:01:26编辑过] | 
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