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回款是硬道理
----《销售回款全攻略》序言
作者：李天 联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理
朱志明先生撰写的《销售回款全攻略》一书，本人有幸在交付出版社印刷前，先睹为快。
一口气读完了《销售回款全攻略》，可以用激动、兴奋来形容此时此刻的心情，一点也为时不过。国内营销类的著作读过不少，大话、套话、空话连篇的书籍太多了，本人很少能将一本营销著作认真地读完过。《销售回款全攻略》是为数不少的能够让我有兴趣一口气读完的营销专著。读后，还能回味无穷的营销专业书籍。所以，我愿意为这本书写上几句话。
本人担任国有企业、中外合资企业总经理十多年，又做了营销咨询顾问多年，深知回款的重要性，对于企业来说，可谓生死攸关。企业的一切经营活动是从资金开始的，用资金采购原辅材料，到生产出成品，再经过分销到经销商，直至消费者手中，再到回笼资金，这是一个企业从资金到产品再到资金的全过程。在这个过程中，最为关键的一步就是企业能否将自己生产出来的产品变成资金？进入下一轮的良性循环，企业只有这样周而复始的良性循环，才能在不断的在这个周而复始的看似简单的重复过程中发展和壮大。如果临门一脚的功夫不到家，货款不能回笼，企业周而复始的链条就会断掉，企业就不能进行良性循环，就会陷入三角债的漩涡，就会进入被动的恶性循环，甚至于将企业拖垮掉。
《销售回款全攻略》收集了大量的回款的真实案例、运用生动活泼的语言，深入浅出地讲述了回款的重要性、计划、方法、技巧等等。我认为这本书不仅对一线业务员有所帮助，对于企业老板、总经理、营销总监也会受益匪浅。同时对于从事营销教学、培训、研究的专家们也将有较大的帮助。
“回款不仅业务员的命根，也是企业的法宝”，回款永远是销售工作中永恒和不变的话题，不仅是衡量一个企业经营管理水平高低的尺码，也是一个企业的老板衡量一个业务人员是否合格的主要标准之一。通俗一些说：你能签单、你能搞掂客户、你销售业绩好、你能力强，你千好百好，你千能百能，你什么都好，你什么都能，但是没有回款，你就不能，也就不好了。前面的好和能都是无数个零，没有回款式这个一，一切仍然为零；如果有了回款式这个一，前面的好和能就有意义了，你就变成了一千、一万。
回款才是营销的硬道理。但是回款工作说起来容易做起来难，表面上看是小事，实现上是关系企业生死攸关的大事。
我认为做好回款工作，下面几点显得十分重要。
一是回款是一项系统工程，不只是业务员一个人的事。
表面上看回款只是业务员的事，事实上回款是企业的一项系统工程。回款只是表象，其实质与企业许多部门的工作有关联，产品质量的好坏、品牌知名度的高低、客户关系管理水平高低、经销商管理的优劣、营销队伍整体素质高低等等都会影响到回款的好坏。回款必须站在企业营销战略的高度来认识与对待，才能够将企业的回款式工作抓好，否则就会全功尽弃。
二是回款的成功是在成交之前。
作为一个优秀的业务员，在客户选择、合作条件的洽谈过程中就已经将风险控制好了，事前的风险控制是回款的有力保障。只有三流的业务员才在成交后才考虑货款的回笼问题，才开始追款、讨帐，这样做已经是事倍功半了，甚至于是可能出现坏帐、死帐。
三是回款是好坏是企业综合实力的表现。
回款好坏是企业财力、品牌影响力、综合管理能力等综合实力的体现。
四是回款技术是可以反复学习与提升的。
也就是说回款是有规律可循的，业务人员经过反复的老师的教育与培训，在大的企业局势已经确定了的前提下，业务员个体的收款技术通过不断的反复学习，可以将个人的的收款技能提升，在同样的外部环境之下，可以做到事半功倍。
五是回款技术是可以复制的。
通过团队建设和业务员之间的相互帮助、讨论、传授经验，其收款技能也是可以提升的。业务员个人的主观能动性在收款中的作用也是相当大的。
不能按时回款的理由有千千万万，能够按时回款的理由只有一条：企业的管理水平和业务员个人素质高。
不能按时回款，虽然与业务员个人能力、责任心等有关，但是，笔者认为主要的责任还是在企业的综合管理水平，在企业的高层管理者的重视程度。
回款要从源头抓起，回款要从解决企业系统营销问题下手，回款要从企业领导层抓起。
如何做到让成功回款不再是“神话”，相信读了《销售回款全攻略》，会让让你及你们企业的回款变得轻松自如。
希望有了《销售回款全攻略》，回款将不再是神话。
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