飞鸿谈管理：用知识驱动方法统一售前营销口径

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        近十年前，公司在中部城市成功打造了一个集人力密集、智力密集于一体的现代服务业业态，成为了行业的一个典范。公司也以此为摹本，在现代服务业相关领域进行复制，不断取得成功。随着公司业务的持续拓展，越来越多的城市相继与公司合作。在合作过程中，基本都要到该城市公司成功打造的产业园区进行考察。为了慎重起见，许多城市往往会组织多层次、多批次不同的人前来。也有城市直接提出了要将该业态引过去并请公司帮助打造的要求。
        在此过程中，会涉及到公司不同的接洽和接待情况。有的是公司总经理亲自出面；有的是公司高管陪同；有时是公司当地负责人接待；甚至有时还会因接待级别较高而公司主要负责人无法到场因此让公司在邻近城市的其他高管出面接待的情况。这样多的人参与，往往会导致对该业态的说法口径不一的现象出现。高层领导能够从大的方面说得很清楚，但政府关心和问到的细节却并不能说得到位；临时赶过来的人更是说不清楚；基层能够把细节说清楚却无法与其沟通较高层面的问题。同时，随着时间的变化，该业态也会出现一些新的变化。这一切，都迫使公司需要有一个统一的说辞。
        恰好公司正在组织进行知识驱动，便将此作为一个案例。总经理安排飞鸿牵头进行梳理。飞鸿从以下几个方面进行了大量的工作。
        一是通过以往的资料进行提炼。这个业务是公司的开山之作，之后也是作为经典案例不断进行营销。在此过程中，面对不同的客户、不同的场合先后制作了多个版本的宣讲用PPT。每个PPT都会有不同的优化和改进，内容出现较大变化。为此，飞鸿将此全部找出，对有价值的内容进行提炼。比如，打造该产业对城市发展所能带来和创造的价值部分。这是城市领导最关心内容，也是最能说服其他人同意该城市引入这个产业的。这部分说不清楚或说不到位，他们就难以下决心。而这部分的提炼，不仅可以统一口径，也可以使基层员工学习领会并弥补其在这方面的不足。
        二是通过业内人士进行咨询。政府最关心的有该产业拉动就业和创造税收两部分。在这方面，随着时间的变化，会有不同的数值。就是不同的企业也会有不同的说法。因此需要有一个平均数值。同时，要打造该产业，还要能够向政府说清需要提供的载体面积大小、装修要求、电力要求、配套要求以及对从业人员的需求等等，这些也需要用数据来说明。为此，飞鸿不断与业内企业老板进行沟通。有的直接询问相关数值；有的提出问题请他们解答；有的预设一个答案进行验证。通过多方了解，整理出来了最新的相对比较可信的内容。
       三是进行知识推广与传递。产业营销内容整理并经有关人员评审确认后，下来要做的更重要的一件事，就是知识的运用。为此，重点在高管和招商两个层面进行推广。高管方面，凡是可能会涉及的，都要进行学习，有问题随时咨询。招商方面，主要是要让新进入该产业的员工熟悉并学会运用。同时招商人员还负有一个重要的任务，就是在与客户沟通过程中，可以根据新的变化，及时反馈需要对内容进行修正的信息。