飞鸿谈管理：还是应该重视市场

目送飞鸿

        应投资人朱总的邀请，飞鸿去参加了一个由投资联盟组织的项目路演。
        朱总十分看好一个做远程教育的项目。该项目应该也是这批路演项目中的重点，因为其排在第一个演讲。结束后，朱总介绍飞鸿与创始人认识，并就该项目聊了起来。
        与一般的在线教育项目不同，该项目不仅仅搭了平台，同时还有硬件设备做支撑。而这个硬件设备也是其主要的卖点，它解决了远程教育教学中的互动感、现场感不足的问题，同时用很小的带宽支撑了高清模式，有其独特性。也是创始人在演讲中反复提到且为投资人关注得最多的。
        飞鸿问创始人这个设备和平台主要针对的客户和场景是谁。创始人表示任何场景都可以用，并且用例子证明很受欢迎。目前他发愁的是因为量没有做起来，每卖一台设备他就要亏不少钱，所以前期只是以设备租赁为主。
        于是飞鸿找了一家做远程公益教育的学校校长，向其介绍了该项目并让其直接与创始人沟通。沟通完后，他问校长是否对其目前的教学有帮助，是否有购买和使用的欲望。校长表示这个设备只能作为教学的一个补充，不能完全替代现有的模式，所以感觉实用性并不大。
        由此，飞鸿认为这个项目应该是只适合特定的客户，而不是如创始人说的适合所有远程教育的客户。于是向其了解做该项目之前是否进行了市场调研？产品做出来后，与多少家客户进行过沟通？沟通后没有选择使用他们产品的客户有什么说法？他们对产品有什么诉求和期望等。遗憾的是，面对这些问题，创始人一概说不出个所以然来。
        朱总在他们沟通结束后，询问飞鸿对此项目的看法，飞鸿谈了自己的意见。
       一是该产品的客户市场定位不清。从市场应用来说，一个后期进入的产品能满足行业内所有客户的可能性较小。就算是通用性较强的，也早就有人做了。在线教育发展到今天，已经越来越普及，凡是一般人能想到的平台和模式都已经出现且迭代创新过很多轮了。作为后来进入者，只能是走差异化的路。而差异化的产品，一般多为适用于某个细分领域的客户。只有这样，产品才容易打开市场，才能有自己的市场占有率。
        二是产品要能解决客户的痛点。他的产品打出的是小带宽大高清的概念。在带宽越来越大、价格越来越低的今天，到底是谁需要解决这个问题？占比有多大？做远程教育的客户普遍面临的瓶颈问题是什么？飞鸿感觉创始人对这些问题并不清楚，也没有从这方面去考虑或有针对性地做市场调研。如果其产品解决不了客户的痛点，其运营和推广就会面临较大的问题。解决不了市场问题，也很难能拉来投资。
        三是不要技术思维。产品有自己核心技术是好事，具备了一定的竞争力。这也是其在路演结束后，投资人很关注的方面。但有技术一定不能唯技术。他应该告诉投资人在开拓市场后，这个技术如何得以保持领先而不会很快被别人替代。同时要告诉客户，自己的核心技术能解决他的问题，因此购买其产品是值得的。总之一句话，不要把技术放在第一位，而应把技术所能解决的问题和带来的价值放在第一位。只有这样，才能打动投资者和客户，打开产品的市场销路。