《保险客户的开拓与维护》大纲

华师易鑫

保险客户的开拓与维护

课程背景：
中国有句成语：巧妇难为无米之炊。说的是再聪明能干的妇女，没有米也做不出香喷喷的饭来。保险销售也是同理，营销人员的销售技能再强，没有可拜访的对象，一切都是零。所以，获得准客户是保险营销员必须要花大量的时间和精力去做的事情。如何获得准客户？传统的获客方法已无法满足当下的市场需要，必须聚集一点，撬动全盘，通过鱼塘法则及相关绝密武器，在线上线下批量开发高质量的准客户群，为成功销售打下扎实的基础。
课程收益：
1、过去的获客方法如同钓鱼，一条一条的钓，如今获客我们要网鱼，一网一网的捞。
2、准客户就像“池塘里的鱼”，多得数不清，只要拿起渔网随时打涝，轻松又简单。
3、学会并掌握线上和线下开发准客户的方法和技巧
4、学员学会的不是开发准客户的方法，而是一种思维模式。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：保险公司外勤主管和绩优、银行保险理财主管、团体保险业务主管等。
课程方式：讲师讲授+案例分析+学员互动+小组研讨+实操演练
课程模型：


课程大纲
第一章：获取准客户资料
一、获客的重要性
思考：获得准客户资料重要吗？为什么？
1、获客决定了保险事业的成功
思考：拿到准客户的姓名和联系方式算不算获客？
2、获客的标准是什么？
3、获客需要用到的四大武器
二、获客法则一：从医院妇产科获客（少儿保险客户）
1、选择鱼塘
思考：要想销售少儿保险，还有哪些鱼塘可供选择？
思考：南华医院除了妇产科外，还有哪些科室适合做鱼塘？
2、获取客户资料
思考：我能够顺利获得潜在客户的资料吗？为什么？
3、杠杆借力
思考：为什么王主任会非常高兴的同意合作？
思考：保单销售这么好，为什么要暂停？
4、进行测试
思考：为什么第一个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户？
思考：为什么在销售信的结尾要加上那段话？
5、小组研讨
假如把中国移动作为鱼塘，请设计出获客方式，最终达到销售的目标。
三、获客法则二：从高端小区里获客（理财保险客户）
1、选择鱼塘
思考：我为什么选择贵福隆城作为鱼塘？
思考：小区有二类人，你要把信件寄给谁？
思考：你认为送给客户什么类型的信件比较好？
思考：你认为应该怎样把信件送到客户手中？
2、获取客户资料
思考：如果换作是你，你会通过什么方式拿到家庭主妇的详细资料？
3、销售信行销
思考：第一个案例说明了什么问题？
思考：第二个案例告诉了我们什么道理？
思考：为什么要客户拨打我工作室的电话，还要助理预约？
思考：是什么原因导致了结果不太理想？
4、如何撰写销售信
5、小组研讨
销售信行销在获客法则中起到了关键性作用，如果我们把烟草公司的员工作为销售对象，我们如何设计销售信？
四、获客法则三：从服饰公司里获客（意外保险客户）
1、选择鱼塘
思考：我为什么要向西文服饰公司赠送国内急难援助卡？
思考：为什么要将客户的终极梦想分为N个梦想？
2、销售信行销
思考：本次营销成功的原因是什么？
3、小组研讨
如果我的合作对象是这个鱼塘的塘主张主任，请设计出我们合作的步骤，结果是否会比现在更好些呢？
五、获客法则四：从QQ群里获客（任意保险客户）
1、从QQ群里挖掘客户
思考：微信和QQ都是中国使用人数最多的通讯软件，为什么选择了QQ群而不是微信群？
2、进入羽毛球群
思考：从加入羽毛球群到成为这个群的“知名人士”，再到成为这个群“领袖”人物，我采用了哪些策略？
3、QQ群行销的五大成功法则
思考：为什么在任何情况下，都不能在群里面宣传或主动找群友谈保险？
4、小组研讨
要在QQ群里获得准客户有二种方式，一是加入某个群，另一个就是自己创建群。现在要求你来创建一个群，你如何使群里的人数增加并策划和组织线下活动呢？

第二章：存量客户的维护与管理
一、维护老客户的重要性
思考：维护老客户重要吗？为什么？
1、二个数字说明维护老客户的重要性
二、维护老客户的四大标准
1、传递真正的价值给老客户
思考：什么是真正的价值？
2、必须一视同仁
3、保持每二周一次的问候
4、要融入客户的生活
思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？
三、引爆老客户
1、转介绍需要两级推进
2、销售信行销
思考：为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的？
3、人性复杂
思考：为什么要通过故事来告诉他们这些道理？
4、获得转介绍的三大因素
5、小组研讨
存量客户的维护需要通过售后服务来体现，请根据本案例，针对自己的存量客户设计出售后服务的流程？

第三章：转介绍客户的营销
一、转介绍客户的优点
1、获得转介绍的原因
思考：通过转介绍过来的客户对于陌生开发的客户有哪些优点？
2、转介绍客户的优点
二、转介绍客户的保险需求
1、不同类型保险产品的定义
2、不同类型客户的保险需求分析
小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品
（1）三口之家（双薪家庭）
（2）三口之家（全职太太）
（3）单亲家庭
三、转介绍客户的产品销售
1、销售成功的三大法则
2、人性趋利，给他利益
思考：用通俗的话来说，什么是利益？
3、销售保险的最高境界
4、小组研讨
转介绍客户是一名古董爱好者，如何设计销售流程，最终达至销售成功。


讲师助理易鑫：18123855961