案例讨论：厂家涨价和经销商之间的矛盾。

paranoid

一家制造厂商，他们的产品在市场基本处于垄断地位。现在，他们决定增加产品的价格。而这个决定激起了下面地市经销商的不满，因为厂家在一个城市有大概2到3个经销商，而产品涨价后一个城市的经销商害怕其他经销商不涨价而自己的客户流失。以至于在最近的一次经销商大会上有几个经销商拍屁股怒而离席。

造成这种情况的原因是什么？一般厂家在决定涨价之前需要做一个严密的调查和成本分析吗？是不是最好先让经销商有准备再去涨价比较好。

我个人认为，厂家应该在涨价前半个月和经销商通气，让他们有个准备。不能突然就说现在开始涨价，让经销商毫无防备。另外，针对经销商怕自己客户流失的问题，厂家是不是可以给每个城市的经销商定一个最低的销售价格？ 小弟没有实际经验，不知道各位前辈都是如何解决这个问题的。

Asura

我觉得对经销商的任务也应该适当降低

jacnk

这种事情，我觉得最主要的就是要与经销商之间先通气，不能说涨马上就涨！要先做好充足的准备。

janceyre

在这方面不同的厂家的做法是不一样的，有的厂家会提前通知,有的厂家会采取突然宣布的办法，不管是哪种办法，厂家做出这样的决定都是经过深思熟虑的.

提前通知经销商的好处是可以备货,而通常下边的客户要货的时候则常常被告知缺货,待到涨价后再出货，这种方式受益最大的是经销商,他们当然比较喜欢了,至于客户流失的问题我认为和提前通知不通知没有必然的联系，而是和经销商的实力和厂家控制市场的能力和办法有关系,提前通知只会让实力大的经销商囤积更多的涨价前的商品.那没有实力的经销商和他打价格战来挽留客户只会更不堪一击.

我们公司经销的商品厂家在四个月里连续涨了三次价格,而且涨动的幅度还不小,弄的我们和下边的二级经销商是怨声连连,可是在这个时候最关键的是你怎么样以最快的速度拿出应对的销售政策,兵贵神速,下边的客户资金有限,谁先强占先机，谁就会取得商机.

[此贴子已经被作者于2004-12-5 0:40:37编辑过]

janceyre

以下是引用Asura在2004-11-29 13:29:01的发言： 我觉得对经销商的任务也应该适当降低

除非是缩小区域，否则经销商的任务只有上升而没有下降的,当然也有特别的，但不多见.

harvey

厂家涨价和经销商之间的矛盾

如果按文中所说，他们的产品在市场基本处于垄断地位。

那么厂家首先应该要保证所有经销商在涨价前后的利润大致不变，如果一个垄断型的产品自己的经销商打价格战，最终输的还是厂家，应该在一个城市划分区域，每个经销商深挖自己的那分区域，严禁窜货。

其次，如果产品要涨价，建议最好不要在老产品上涨，应该以新产品 新包装 新的性能来提高价格，当然是新瓶装旧酒，这样产品的价格体系也随之更新了，关键得还是要保证经销商的利益。