销售培训——会恭维才能让客户主动说“是”

岗位职责

摘自：www.5ucom.com  作者：销售培训   日期：2012-12-12

   每个人都喜欢被别人恭维，可谓是每个人对"高帽子"都是来者不拒的。在通常情况下，采取"戴高帽"也是博取对方好感，赢得支持的有效方法。恰到好处的给对方"戴高帽"，可以使对方的态度由"不"变为"是"。当你热情地恭维了对方，他自然会非常的通情达理，会自然的重视你，说不定还会非常愿意与你合作。
　　作为一名销售员，就要学会给客户"戴高帽"，因为这样能够让你获得意想不到的成功。
　　一天，有一位老人来到家具店选购家具，经过一番比较后，他将目光停留在一套真皮沙发上。
　　见此情况，销售员李丽立即微笑着上前说道:"大爷您好，您真是有眼光啊，一眼就挑中了今年最新款的真皮沙发。这款沙发还有其他两种颜色，您要不要看一下呢?"老人似乎没有听见般，继续看着沙发。
　　李丽又继续说道:"这套沙发是真皮的，而且无论家里是什么样的装修风格，它都很合适。"
　　老人:"谢谢了，我只是来看一下。但是，感觉这里的沙发不是很适合我。"
　　李丽:"大爷，您的气色看起来很健康，您经常运动吧?"
　　老人:"也不是，年纪大了，很多运动都做不了，只能散散步而已。"
　　李丽:"是吗？那我也要建议我叔叔多散散步了，他和您年龄差不多，可是您看起来比他健康多了。"
　　老人:"哦……"
　　李丽:"想想您们生长在炮火连天的年代，真的是艰苦，那时候几乎全世界都在打仗，我叔叔参过军，您也一样吧?"
　　老人:"是的，我参加过抗日战争、解放战争及抗美援朝，现在想来真的是很艰苦。"说到这里，老人的眼睛闪动着兴奋的光芒。
　　李丽:"是啊，而且这一打就打了好多年，要不是您们，今天我们怎能够过上这么好的日子啊!您打仗的时候一定很勇猛吧?"
　　老人:"呵呵，还行吧，到是打死不少敌人，还缴获了不少武器。"
　　李丽:"是吗！那您可真是太了不起了!"
　　老人:"虽然艰苦，但那也是我一生中最快乐的日子，光荣呀……"
　　李丽:"嗯，是呀，正是您的功劳，使现在我们这些后辈能安居乐业，也使您的家人能在漂亮温馨的家里快快乐乐地过日子。"
　　老人:"哦，对了，一说起家，我家正好缺少一套好沙发，我决定买这套了。"
　　人性中最深切的愿望，就是那种被人赏识的渴望。然而，这点决定了人是禁不住恭维的，即便是在面对自己并没有多大把握的事情时，人们也希望自己能够表现出不平凡来。
　　心理学研究也表明，绝大多数的人是不够自信的。当然，这种不自信并不是由于人天性的羞怯，也不是由于自身能力的不足所引起的，而是由于每个人都有理想，而这种理想基本上都是不可能完全实现的。同时，人又具有社会性的，渴望得到社会的认可。进一步而言，也就是说一个人的理想与现实之间的差距越大，就越是需要得到别人的认可，并以此来消除自己心里的不安。
　　作为销售员的你，如果自己的客户很难被"摆平"，同时对自己的办事能力又没有足够信心的话，就一定不要吝啬自己的"高帽子"。相信只要是你的"高帽子"戴得恰到好处，即使是非常难缠的客户也会不由自主地说"是"，并且会想尽办法去配合你，从而使销售获得成功。
　　要想恭维得当，需要注意以下几点。
　　(1)恭维一定要迎合客户的心理，找准那些让其引以为傲的事情或经历。
　　(2)要受得了冷遇。即使你很热清，但是有些客户在一开始的时候，仍然有可能会表现得不冷不热。这时，你千万不要觉得自己受了委屈，而是应该适当地"弯下腰"和客户找话题，并进一步找到客户的优势进行恭维。
　　(3)即使是恭维也要和客户互动，不要只让客户一个人讲述自己的光辉史，也不要自顾自地说恭维话，而完全不看客户的反应。
　　(4)要学会从和客户寒暄的话中即兴取材，自然得体地恭维客户。
　　(5)向客户请教，并且配以得体的语言和谦逊的态度，以能够自然得体地恭维客户。
　　(6)在销售的过程中，如果客户对你或产品提出了某些意见的话，千万不要因此对客户产生抵触情绪，而是应当适度地反省自己，然后恭维客户提出的意见很有价值、很合理，并且表示一定会改进，这样便可以稳住客户的情绪，从而使交易可以顺利地进行。
　　(7)恭维客户，并不意味着放弃自己的原则，如果和客户有分歧，面带微笑地协商才是可取之法。
　　总的来说，在销售过程中，恭维客户是必不可少的环节，它能够帮助你打开客户的心理防线。