销售培训之销售员在介绍产品时不一定非要掩饰产品的缺点

岗位职责

摘自：www.5ucom.com    作者：销售培训  日期：2012-12-8

   "一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力，远不如一个能力非凡但身上却有着常人一样的缺点的人强。"这就是美国心理学家阿伦森进行一项研究后的发现。这也就是在日常生活中，人们为什么会认为那些太完美的人缺失人情味，远不如一些有棱有角的人更具有人情味的原因。
　　在日常生活中，有一些看起来各方面都比较完美的人，也往往是不太讨人喜爱的。这是为什么呢?大家可以试想一下，普通人在与完美无缺的人交往时，总难免因为自己不如对方而自卑。如果发现一个人也和自己一样有缺点，就会减轻自己的自卑，感到安全，自然也就很愿意与他交往。试想，谁会愿意和那些总是让自己感到自卑的人交往呢?
　　所以，那些不太完美的人，那些完美的人，更容易让人觉得可以亲近。
　　由此可见，在销售过程中，也是需要把握住人们这种相似的心理特点的。作为客户来讲，他自然也明白产品就同人一样是没有十全十美的。所以，在很多时候，与其遮遮掩掩，倒不如坦诚以待，更能赢得理性客户的高度认可。在许多时候，一旦客户认为在你所陈述产品的一些缺陷中，并没有其所在意的问题时，他会更快作出购买的决定。
　　有一家广告公司接到了一个很棘手的策划案--将一种我国产的小型汽车打入美国市场。
　　众所周知，长期以来，美国人偏爱的车型都是那种大型汽车。然而，就在广告播出后的短短时间内，那种小型汽车，却摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成为了受大众追捧的畅销车型。
　　将这种汽车成功的推向美国市场，在很大程度上要归功于那家广告公司优秀的广告策划。令人惊奇的是该广告策划的着手点并不是大力的去宣扬该车型具有的一些优点，如经济适用、油耗小等，而是把这种汽车的一些缺点暴露给了客户。
　　毫无疑问，这则广告打破了传统的广告形式，它很直接地告诉了客户，这种车是不符合当时美国人对汽车的审美观。其效果吸引了美国客户的注意力，从让这款我国产的小型汽车受到了他们的欢迎。
　　事实上，这则广告先大胆地提及这种车型的一个小小缺点的目的是为了提高广告的可信度，以使接下来所谈到的优点显得更加真实。
　　美国大名鼎鼎的销售专家阿玛诺斯在开始工作时，只用了不到两年的时间，就由小职员晋升为销售主管。下面大家就来看看他是如何进行推销活动的。
　　当他在推销一块土地的时候，阿玛诺斯并不按照大多数销售员的一贯做法，比如，向客户介绍这地是如何的有投资价值，是如何的位置好，地价是如何的便宜等。他首先是很坦率地告诉客户说:"在这块地的四周有几家工厂，如果是拿来盖住宅的话呢，周围的环境可能会很吵，这也就是价格要比一般的地便宜的原因。"
　　而事实上，尽管他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定还会带客户前来参观的。然而，当客户来到现场进行考察时，发现那个地方并没有像阿玛诺斯说得那样糟糕，有的不禁反问他:"哪有你说的那样吵啊?无论搬到哪里，噪声都会是一样无法避免的。"
　　就这样，在客户心目中实际情况是可以接受的，并没有像阿玛诺斯说得那么糟糕，于是便心甘情愿地购买了那块土地。就这样，阿玛诺斯的买卖就这样如此简单地成交了。
　　现在很多销售员在说起商品的优点时，头头是道、天花乱坠、千言万语讲不完；但是，一旦被问到该商品究竟有什么缺点和问题时，却是哑口无言，或者干脆回答:"没有缺点"。这些销售人员心里想的只是怎样把商品卖出去，即只要能把商品卖出去，怎么说都行。于是，便向客户大谈该商品是多么的完美，没有一丝问题。然而，当客户听信销售员的"美言"，高高兴兴地把商品买回家后，却发现该商品有非常致命的缺点，那么他还会对你有好感吗?他还会再相信你，再买你的产品吗?
　　因此，当销售员在面对客户时，不妨做"老实人"，有技巧地将产品的缺陷暴露出来。然而，这种策略的应用，会为你取得客户的更多信任，从而提高成交的几率。但要注意，在运用此策略是有前提的，那就是暴露给客户的产品缺点一定要是属于"瑕不掩瑜"的情况。如果其产品缺陷就是客户所忌讳的话，那简直就如同撞在了枪口上，自然你就不会有好的销售业绩了。