销售经理掌握业务市场细分标准

岗位职责

  摘自：www.5ucom.com       作者：销售经理     日期：2012-9-24
　　业务市场的细分是业务产品供应商进行营销的重要步骤。虽然许多用来细分消费者市场的变量，同样可以用来细分业务市场。如业务市场同样可以依据地理因素、追求的利益和使用率等来进行细分，但我们在业务市场的购买行为分析一节中已经知道，业务市场的购买行为是不同于消费者的购买行为，因此其细分的标准和方法与消费品的细分存在着不小的区别。
　　业务市场的细分可用的标准非常多，不同的营销研究在实践中发现了非常丰富的可用作业务市场细分的标准。如罗伯逊从业务市场购买者的购买次数将购买者分为首次潜在购买者、新手、复杂的购买者，显然这样的细分有一定的意义。首次购买者由于以前对该产品没有接触过，因此特别需
　　要销售者能够给予较为详细的解释和介绍;新手虽然也许已经购买过，但对产品仍不太了解，对本企业的产品还处于怀疑阶段，因此销售者应该提供一定的培训，加强售后的服务，以保留住顾客;复杂购买者则对产品的要求更加详细，由于业务市场不比消费者市场，每个业务市场的购买者都可能有特殊的要求，而业务用品的供应者如果不能和购买者很好沟通的话，是很难了解其r一些隐含的要求的，所以对于复杂购买.者，供应商应该与其多加沟通，对自身产品的设i十和服务加以改进，以满足这些购买者的特定要求。
　　传统上对业务市场的细分可以分为以下几种。
　　第一、依据地理位置进行细分。对业务产品的要求在不同的地方是可能不同的，由于不同的地理位置其地理特点不同，因此常会影响到对业务产品的具体要求。以水泥为例，不同的地理环境对水泥的性能要求是不一样的，有的地方对其防酸性能要求较高，有的则要求其防水，所以企业进行营销时要针对不同的地区特点设计产品，以使其符合.不同地区的地理特点。
　　第二、行业细分。一种业务产品可以同时提供给多种行业，因此由于这些行业.不同的生产特点，它们对业务产品的性能与服务也会有不同的要求。如一家玻璃制品企业其所生产的产品就应对其产品所提供给的行业作一细分，汽车行业、航空行业、家居用等不同的用途其对玻璃的要求也是不一样的，防震、防碎、防光等性能特点为不同的行业所重视。
　　第三、规模细分。购买者的规模大小也会影响其购买需求与购买行为。大型客户需求量大，因此对供应商来说一旦能够揽上这种客户是很大的成绩。但这必须要付出更大的努力，因为这种客户由于购买量大，所以购买比较慎重，对供应商要求较高，而且往往需要在价格上打折扣。