策略 1 立刻采取行动
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不要把事情复杂化,立刻采取行动.机不可失,时不再来。
当事情悬而未决,应当采取行动将其向有利和方向推进!
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不久前,我与一名销售人员谈论她刚刚进行过的一次
会晤。她说会晤进行得非常顺利,很可能给她带来一笔生
意。我说:“哦,那太好了。你给他写信感谢他与你会面
了吗?”她说:“没有。没有必要给他写感谢信,因为我
打算在星期五给他打电话,做进一步的商谈。”
我们谈话的时间是在星期二下午。那名销售人员不明
白写信的意义何在,而意义就在于她的这笔生意可能因为
没有写信而成为泡影。我告诉她她犯了一个错误:很有可
能她星期五根本无法打通她想打的电话。而且不管她能不
能打通电话,一封感谢信却可以巩固她在第一次会晤时的成
果。我跟她说:“如果是我的话,我会立刻寄一封信过去。”
也许她原本想按照我所建议的那样去做,但事实是她
根本就没有寄信。双方在星期五没能联系上,整整一周后
双方才通上话。她的销售中断了,她坐失了良机。为什么
会这样呢?因为她决定“等等看对方会做何反应”。
销售人员必须学会根据所发生的事立刻采取行动。成功
的销售人员会经常自己:“现在我能做什么来推进销售
进程?”太多的销售人员指望事情能像时间表计划的那
样按部就班地向前发展:我说我要星期五给你打电话,我
就能在星期五给你打。但往往事与愿违。
令人沮丧的是,在早期的会晤中出现了商机,并不意味
着我们是对方的首选。随着我们与对方关系的发展与加深,
我们得到的信息会越来越多,所得到的承诺也就越有意义。
但是在我们商务关系的开始,我们不知道对方脑子越
子里真正在想什么;我们不知道我们所会晤的那个人是否
能够和他们机构里的其他决策人员进行商谈;我们甚至不
知道那些人会不会看我们的建议书。任何一个我们所能得
到的优势都是我们需要的。我认为好的销售工作的基本责
任是:应该自己尽力去推动进程,而不是依赖别人。而我
们大多数的销售人员恰恰在这一点上行动得不够快。
在销售方面,你的动作必须要快。你要负责做出判断,
找到最好的推动销售进程的方法.并且,你必须即刻采取
行动。
几年前我接到一位女士的电话,她想买10本我的(电
话销售技巧》。她打电话的时间是星期五晚上10:30,我
正好在办公室加班.因此我接了电话。当我听到她要订购
那10本书时.我就问自己:“此刻我能做什么推进这一联
系?”
因此我问她:“您当前要做的工作是什么?您计划如
何使用这些书?”她回答说:“我在弗吉尼亚州的一家石
油总公司工作·我们计划让我们的十家经销商打更多的电
话以促进我们的销售工作。”我对她说:“我有一主意。
下周二我要去弗吉尼亚。我们见个面怎么样?”她说:“你
真的来?”我我说:“绝对!”
那件事的结果就是我的即时推进行动促成了25万
无的销售。之所以能成交是因为我透择了即刻采取行动,
通过更多地了解那个人来加深我们的关系,并亲临现场、
实时地推进了整个销售进程。
但是,大多数的销售人员却不会那么做。事实上他们场
忙于算计如何才能避免进一步的会晤。他们认为也许可以
导找到捷径。而我的观点(同时也是这些年与我共事的优
秀销售人员们的观点)却截然不同:采取行动,并且就在
现在。尽快赢得一个答复—不论是肯定的还是否定的
—然后再继续行动。现在就巩固你们的良好的会晤成果,
而不是等到下一周;现在就继续行动来加强效果,而不是
“改天”。
举个例子来说,我的一位营销经理从《商业周刊》上
撕下来一则信贷公司的广告并把它交给我们的一名销售
人员去处理。3个星期过去了,那名销售人员依然没有按
照广告打电话。我们的那位经理有点生气,“收回”了那
则广告,他自己第二天就打了电话,当即就安排了一次会
晤。最终我们做成了广告上的那笔生意—其实我们应该
早在3周前就做成的(而且那名销售人员很有可能获得代
理权)。
成功的销售人员总是想着如何推进事情的发展。他们
意识到要想改变现状,通常就要立刻采取行动。
不要把事情复杂化,立刻采取行动。机不可失.时不
再来。与此同时,要对自己行动的目的持一种现实的态度。
对于会晤后马上采取行动加强效果不必感到害羞,可以选
择是以书面形式还是以电话的形式进行。当事情悬而未决
时.应当采取行动将其向有利的方向推进! |