【电子教材】《跟乔·吉拉德学销售：成就销售奇迹的12条黄金法则》

何易霞

【电子教材】

《跟乔·吉拉德学销售：成就销售奇迹的12条黄金法则》

中国经济管理大学  藏书

乔·吉拉德（Joe Girard）是美国著名的推销员，从1963年至1978年他共推销出13001辆雪佛兰汽车，他所保持的连续12年平均每天销售6辆车之纪录至今无人能破。本书是作者结合自己的经验，对乔·吉拉德职业生涯和销售技能的卓越总结，书中用12章讲述了12条具体实用的黄金销售法则，集中展示了实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。



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第1章 让大家都加你好友——向每一个人推销自己
打造美好的第一印象
自信，别人才会喜欢你
销售，就是先“推销自己”
成功者在于与众不同
让名片成为销售的“轻骑兵”
第2章 点燃你的激情——发自内心热爱自己的职业
先热爱销售，再谈薪水
每一天都要耐心工作
让客户感激你
拒绝加入“小圈子”
强大就是永葆进取之心
第3章 蓄势待发——机会只眷顾那些有准备的人
随时储备知识与信息
合理地规划时间
有目标才能有成功的劲头
培养敏锐的观察力
聪明且勤劳地工作
倾听是销售的一大法宝
第4章 永远遵循“250定律”——不得罪一个顾客
每个人背后都站着250个人
怎样抓住那个“1”
向每一位顾客微笑
小损失换取大利润
把每一个人都认定为最有价值的顾客
未成交的顾客也很重要
第5章 掌握拜访的技巧——成功之门由此打开
寻找潜在顾客
全面了解约见对象
制订拜访计划
善用推销工具
塑造良好的公众形象
把握好对顾客说的第一句话
珍惜顾客的时间
智慧地赞美你的顾客
第6章 保持诚信——良好的信誉赢得顾客的认同
用诚实赢得顾客的信任
学会相对的诚实
掩盖产品缺点就是掩耳盗铃
塑造诚实的销售员形象
兑现你的承诺
展示公司的良好信誉
第7章 突破异议——牢牢掌握销售的主动权
被拒绝是销售的开始
“考虑考虑”不等于拒绝
听懂顾客异议背后的潜台词
不要与顾客争辩
让顾客无法拒绝
巧妙化解顾客的拒绝
化解顾客的价格异议
第8章 心理博弈——激活顾客的购买欲望
没有需求，创造需求
用产品的味道吸引顾客
引导顾客“二选一”
让顾客亲身参与
精彩演示胜过千言万语
销售唯一的产品
利用顾客的“从众”心理
第9章 促成交易——快速成交背后的N个秘密
紧紧抓住有决定权的人
制造紧迫感，促使顾客成交
把握报价的最佳时机
为成交做好准备
向顾客传递爱的信息
学会识别成交信号
急于求成只能适得其反
第10章 坚持每月一卡——售后是新销售的开始
成交之后继续工作
定期与顾客保持联系
比产品更重要的是服务
给顾客写封信
长期服务顾客，阻断竞争者
第11章 实施“猎犬计划”——让顾客帮你找顾客
“猎犬计划”，让顾客自然心动
让“猎犬计划”从身边开始
寻找“猎犬”要用心
开发老客户这座“金矿”
把老顾客发展为“猎犬”
第12章 每天淘汰“旧”的自己——在超越中不断成长
最大的竞争者是自己
自省，即进步
追随梦想，不断超越自己
比自己的榜样还努力
克服恐惧，做自己的“主人”