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案例14[讨论]

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发表于 2003-4-5 21:57:00 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
案例14:实战推销技巧吸尘器篇——用证明来说服您的客户  




[说明]:
  向准客户证实您的销售重点,是销售活动中不可或缺的一个环节。
  “事实胜于雄辩”,您如何让您的准客户相信您说的都是事实呢?
  只有赢得准客户的信赖,他才能信任您的说词。



[案例]:
  吴山是塞斯公司的业务代表,一天他来到了一个高档住宅区。吴山按响了门铃,出来的是一位和蔼的夫人。吴山心想,今天运气不错。因为根据他的经验,这样的女士推销成功率较高。

吴山:“早安,夫人,我名叫吴山,我能向您介绍一下我们塞斯公司的吸尘器吗,它可是世界一流的。”
夫人:“吴先生,我忙得很呢,而且,我也不想更换新的吸尘器。”
吴山:“让我用它给您的小地毯吸吸尘怎么样?”
夫人:“我的地毯都很干净。”
吴山:“哦,夫人我的吸尘器吸力大,它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。”
夫人:“如果真是这样,那么给你几分钟,就在客厅的那真地毯上试验一下吧。”
吴山:“顺便问一下,您怎么称呼,夫人?”
夫人:“我姓安。”

  吴山向安夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后,便打开他的机器,非常认真地在地毯上干起来,过了一会儿,他停下来,在地毯上铺了一块白纸,然后把储灰袋倒空,果然,吸出了一些非常小的粉尘。



[讨论]:
(1)下一步吴山该怎么做?
(2)他该如何使产品展示更具说服力?

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