案例63[讨论]

德隆

案例63：五一集团如何加强对销售网络和连锁店的管理和控制？  




［说明］：

　　这是中央电视台《商界名家》特别节目《卖点》合作推出的“卖点”系列案例之一。这里有《卖点》栏目的介绍，栏目正在征集企业成长中的困惑及充满着商业智慧的精彩故事，欢迎大家参与讨论，提交你的解决方案。



［案例］：

　　河南五一油漆集团20年前起家的时候，只是一个小小的油漆售货亭。 1980年张武星因生活所迫, 从国营厂辞职下海；1981年 他用拉板车送油漆挣的几百块钱, 盘下了开封市五一路上的一间售货亭, 并起了一个名字“五一油漆店” 。由此, 从一个店到两个店, 从零售到批发, 从卖别人的油漆到生产自己的五一牌油漆, 五一集团就这样一步步地发展了起来。 最初，张武星一直是自己投资开连锁店, 到了1993年, 他开始采取连锁特许加盟的方式, 利用社会资金，发展五一油漆连锁网络。从此，连锁店的数量和油漆销售额，连年成倍增长。在短短的几年时间，五一集团就在全国二十几个省市区发展了600多家连锁店, 成为我国油漆行业的一家大型连锁经营企业。但是, 随着连锁店越开越多, 速度越开越快, 网络越铺越大, 五一集团对整个销售网络及连锁店的管理和控制, 却日感力不从心。一些连锁店违规操作，竞相压价，异地串货，个别连锁店甚至以次充好, 销售其他劣质品牌的产品，影响了五一油漆的形象。但是由于600多家连锁店分布在全国各地，地域文化、市场环境差异很大，店主的背景也千差万别，加上连锁店大多是由店主自己投资，自负盈亏，更进一步加大了管理难度。



［讨论］：

　　五一集团该如何加强对销售网络和连锁店的管理和控制呢?

zhaoleslie

可以参考一下华润的或者柯达的模式.