[转帖]刘必荣：谈判中的艺术：如何收尾

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谈判到了最后，总算可以松一口气了吗？不，谈判若要收得漂亮、收得有技巧，难矣！

　　要有备案
 
　　有一回，一位年轻的先生和我谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万，还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。

　　买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价钱就回到五百九十万，绝不二价！

　　因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。

　　看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场决定买下来。

　　但事后他来找我，问为什么那老板不让他爽呢？我问他，你买这个房子后悔吗？他说，不后悔！我问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

　　我听完他的故事，心里就想，他为什么要让你爽呢？对买方来讲，到底务实重要，还是面子重要？

　　的确，如果要建立长远的关系，在收尾时就要让对方觉得很开心，或让他觉得自己很聪明，才会有下一次的谈判，换句话说，谈判结束时，谈判桌上只能有一个聪明人。这就是为什么谈判的收尾难矣。

　　这里还牵涉到一个底限的问题，收尾要看底限。谈判之前每个人心里都会有底限。在这个故事中，卖方由原来的五百九十万降到五百八十万，是他的底限，他要争取比底限还要高的价格;而买方原来的底限是不超过六百万，所以五百多万是比他的上限还要低的价码。

　　但许多谈判学者建议，上谈判桌的时候不只要带着你的底限，而是要看有没有别的“选择”，因此要带的不是底限，而是备案。举例来说，那附近的房子都是六百多万，于是你订了一个六百万的底限。到底是怎么订的？可能是随便订的，也可能是手头现金有六百万，但这个底限却是会变动的，如果遇到真正喜欢的房子，你的底限可能就不具参考价值，因为你会想尽办法将它买下来，甚至可能会去贷款。所以六百万的底限是虚的，不是真的。如果你带着这个底限上桌谈判，结果发现每个人的底限都超过六百万，于是你也把底限往上调，那这个底限就是没有意义的，因为它使你什么都谈不到。

　　套上先前买房子的例子来看，你从五百九十万谈到五百八十万，比你原先的底限六百万要低了，但这不重要，重要的是，你如果不买这个房子，这附近还有没有同样大小、类似格局、你看得上眼的选择?它的价钱又是如何?这就叫“备案”(alternative)。如果你原先看中意的房子比别的备案都好，那就是可以接受的。所以就不再是和你原来的底限比，是和你的备案比，因为底限随时可能变得不实际。

　　谈判带着备案，可以成为你决定要不要接受的标准，也让你不会错失良机。谈赢、谈败都和备案有关，备案是决定你该不该收尾的重要关键。

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要把握时机

　　你的备案是什么？如何知道别人的价钱是什么？答案很简单，那就是要靠你自己搜集情报。

　　情报如何搜集？一个先生租房子，他无意间看到一张房屋出租的红单子，屋主要价三万多，他心里就踌躇着到底要不要租，于是到中介公司去了解。当天晚上中介就带他去看了同一区的房屋，同样大小，房东要价四万多。于是他就放弃贵的这一边，第二天又回到白天看的那个房子，没想到房东说现在价钱是四万多。原来房东觉得不够了解行情，所以他也去打听市价。他问了也正在出租房屋的叔叔，叔叔说透过中介，可以租四万多，于是他一天之内决定涨价。多巧，这先生昨天晚上碰到的房东其实就是白天那人的叔叔，他们全家族都住那一区。

　　这位先生傻眼了，白天没有当机立断，一下子价钱涨这么多！我问他，白天那房子，他看了价钱满意吗？他说，还可以，价钱不算贵，付得起。我问他，不贵为什么不租呢？他回说，因为第一次看，没行情，所以决定先打听一下再决定。

　　坦白说，这位先生搜集情报，何错之有？但你要打听，别人也要打听，一打听之下，一天之内价钱上涨一万。你心里可能会很呕，白天没有当机立断，结果损失不少，懊恼不已。但反过来替那房东想想，如果他以三万元租了，之后再问他叔叔，发现叔叔以四万多也能租得出去，这回换成他懊恼不已，这个协议就不是双赢的协议，因为你赢他输。如果当中遇到房子需要维修，房东他心里更是不快，说不定合约到期了，就马上把你赶走，因为他已经亏了，难道要再继续亏下去？

　　这里点出谈判的一个重要观念:不要老想赢，就你一人独得所有好处，其他人都是笨蛋，那这结果能持久吗？

　　谈判如果达成一个好的协议，一定有其客观标准，使协议可以执行。谈判最好能造成双赢的局面，如果最后结果造成对方不愉快，对方因为反弹可能就会偷着来。

　　回过头来看房东这一边，如果他以三万多租出去了，叔叔的房子四万多却晾在那儿好几个月，那他也没什么好抱怨了。但如果他租三万多，叔叔租四万多也当场租出去了，那他就亏了。问题是要如何挽回？如果你是房东，你想反悔了该怎么办？如果还没签约，那么考虑租期不要太长，或者，加入变量，要求谈判重谈，理由是情况改变，例如说儿子要结婚要收回房子。如果房客不配合，那就谈加价，再不成，有些人甚至毁约赔订金也在所不惜，因为订金和每个月所损失的比较之下，两害相权取其轻。

　　不只房东有状况，房客也可能遇到难题。曾经有一个房客来找我谈，他是一家大哥大公司的员工，该公司租了一间房当作机房，租金是一个月两万五，附近的房子都是两万上下，价钱已经比别人贵了，没想到要再续约时，租金一下子涨到六万，屋主说你们大哥大公司赚很多钱，所以租金要调涨。

　　客观来说，如果我是大哥大公司，我赚多少钱，和我应该付多少钱租金是两回事，因为房子有本来的行情，所以房东提出来的理由很牵强。但他大可不必管理由合不合理，因为谈判讲的不是理由，而是power，是权力！你有没有求于他？你有求于他，他就有理由；你没有求于他，他讲得再冠冕堂皇、天花乱坠也没有用。

　　我建议大哥大公司的这位先生，心里先做好准备“破”的机会，因为所有的谈判之所以最后会被对方勒索，是因为不敢破。说什么搬家很贵，但仔细算算，一期租约五年，一个月租金六万，到底哪个贵？如果对方算准了你机房不敢搬，就对你予取予求，那真的是后患无穷。“破局”了才可以再谈，抱着敢破的决心不是耍帅或逞一时之勇，而是因为有“备胎”，先把备胎找好，看看原屋主的价钱和备胎差多少。

　　谈判收尾共有五种可能的结果:赢、和、输、破、拖。到底要哪一个，有时根据实际状况做决定，有时根据你的实力做决定，总之，两害相权取其轻。

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