营销实战之五：《销售团队的管理方法》

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销售团队的管理方法
公司中有两种人最难管理：一是销售人员 二是设计人员，这两种人的工作过程在时间和空间上是灵活的你无法控制，且销售人员见多识广 ，最会编故事。一般公司都学外企有一套健全的管理制度（如销售报表，客户档案、周总结等等），但往往区域经理发现在实际工作中这些条条框框并不能解决真正的问题，很多人崇拜迷信外企的制度是因为还没真正理解外企的管理精神而已。原因有二：1、不理解制度管理只是执行层面上的工具，而中国化的人性管理是高于执行工具的管理精神。没有管理精神的指导就不能使制度很好的落实，也不能很好的运用。2、只要有人参入的活动，就无法避免人性化，管理依然，外企也不能免俗。下面和大家一起探讨四条实用的中国式的管理方法：
1“恩威兼施”。“威”权威、威信。具体体现为：A能力水平B权力。
注 释：领导就是领导，要有杀无赦的气魄。
“恩”在生活要真正的关心你的部下，这是一个沟通的过程。
注释：只有你和你的下属有富共享才能有难同挡。
案例：《史记》告诉我们一个统御的真理（恩威兼施”）。通俗的解释就是：大棒加胡罗卜，只有严厉的管理这个大棒，结果只有更多的反抗；只有激励这个胡罗卜，结果只会有碌碌无为的南郭先生。美国政府把‘大棒加胡罗卜’运用的可谓凌厉精致。
物质条件：要掌握财权和人事权。
2追问到底，打破沙锅问到底的学问。
注释：问目的要知道“每个营销人员每天的每件事”。这是一种重营销过程的管理，控制了过程就控制了结果。结果只能于过程中产生，什么样的过程就会产生什么样的结果。第一线的销售经理最容易强调目标，给业务员定个销售任务，然后不闻不问的“放羊”，要知道目标是结果，结果是不需管理的。
特别是下属在说：‘没办法’；‘搞不定’；‘没戏了’等等遇到困难、回避问题、推脱责任、编谎话时，做为管理者一定要问个水落石出，问的他大汗淋漓，直到找到答案所在，直到养成他下次再向你汇报工作之前会自己问问自己一遍时，你就成功了。
案例：98年被上司刨根问底的感受。
3学会培养人。
管理的精髓：会用人，会培养人。
方法：一教给他做 二做给他看 三让他做给我看。
注释：帮助他成长，帮助他成功。
4学会激励员工。
A 设置合理目标，满足销售人员个人需求一般有二：
一是能让他挣钱 二是能学到东西或者有发展的机会。两者必具其一，如都能满足那就更妙了。
B 利益诱导，给自己的团队描绘一副美好的前景，以鼓舞士气。要经常给下属讲故事（一个跟你一起干有美好前景的故事）。
C 建立竞争机制，让业绩说明一切。（赛马机制，而不是相马）
测 试 ：测测你的管理技巧。（见附表）

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测测你的管理技巧 要做到有效率，销售经理必须同时扮演多种角色。回答下列问题，看看你能否胜任这些角色： 5分：总是同意 4分：经常同意 3分：有时同意 2分：很少同意 1分：不同意 1． 我很清楚我部下的工作动力是什么。 2． 我对他们在工作和生活中遇到的挑战了如指掌。 3． 我很清楚他们的职业技能。 4． 我为我的团队制定了很现实的目标。 5． 我的工作很有计划，我管理团队时也一样。 6． 我是出色的销售人员，但我不会试图扮演团队中超级销售员的角色。 7． 我对新技术非常敏感，因为它能帮助我的团队保持生产力。 8． 我雇用有一技之长的员工，以保持团队的多样化。 9． 我是个严厉而公平的领导。 10． 我总是恪守信用，我的行为在我的销售团队中起到了表率作用。 11． 我是个好教练，我利用每个机会激励教育我的员工。 12． 我总是对手下进行公开表扬，私下里进行批评。 13． 出现问题时，我鼓励我的团队寻找解决办法，如果需要，我会给他们指导。 14． 我总能维持一种积极的、令人兴奋的工作氛围。 15． 我在销售工作上的沟通方式是诚实、开放和目标集中。 16． 在一对一会议中，我花在倾听上的时间比自己说话的时间多得多。 17． 我和我的团队共同分享整体战略，所以他们知道自己的前进方向。 18． 我知道公司面临的主要挑战，我会采取有效措施应对这些挑战。 19． 我能从其他部门得到全力支持，帮助我的团队始终保持上佳表现。 20． 如果有必要，我会快速、有策略、不失尊严地离开这个岗位。 累计得分： <39分：你应立即参加管理培训课程。 40~64分：你很了解自己的弱点，应制定个人提高计划。你可以和上级沟通，也可以和公司内的HR专业人士交流。 65~90分：你是个好的管理者，但仍有提高的余地。 91~100分：你做得非常好，但要小心，不要过于自信，应时刻保持警惕。