猎头七种兵器之四移情箭

围炉论道

 

适用范围：反败为胜---换位思考的新发现

理论阐述

    所谓“移情”，也就是我们常说的换位思考，台湾人把它称之为同理心。我们古人也有句话可以作为注解，那就是己所不欲，勿施于人。一个优秀的猎头在面对客户的时候，除去考虑如何拿下单子或者如何做成单子，更不能忽略对方的真实想法。站在对方的角度，使客户的需求得以调整和扩大延伸，将难做的事情通过调整和拆分，而不是强制改变。还是那句话，我们做的是顾问咨询行业，而不是简单的中介。

    同理，招聘时，人力资源从业者有些时候也需要用方法让企业和求职者照着自己的思路走。但这不能是一种强迫，而是从对方的立场考虑，这样能激发更多做事的灵感与方法，得出多元的解决方案，更能达成自己原先的目的。

    请看猎头故事，理解第五种武器——移情箭。

 

猎头故事：峰回路转

    主人公萧东楼的原话如下：我们以梵天PR的单子为例，客户本来委托我们寻找首席代表和主内的行政副总，但是我在搜寻候选人的过程中会发现，符合对方条件的人选十分稀少，于是我换了思路，运用量心尺和定海神针，把一个看似与此职位无关的候选人——袁佳妮带入了客户的视线。

    经过对此人的分析和资源整合，对方欣然接受袁佳妮去做行政副总，但是接下来我们对其首席代表的候选人寻找依然是个难题。而且对于客户来说，此人选不到位，业务工作根本无法开展，那么行政副总的岗位就会显得可有可无。

    这个时候，我们就必须运用移情箭，要客户改变思路。于是我建议对方尝试用袁佳妮担任代首席代表，而另找一位业务娴熟但沟通能力和语言水平不够格的人担任业务副总，辅助袁佳妮一起拓展市场。这样做，可以保证人员马上到位，降低人工成本和等待带来的机会及时间成本。

    梵天经过决议后接受了这个做法，于是我们不仅迅速解决了这两个职位，而且与客户建立了坚实的信任关系。他们初到中国，后面百事待兴，这样的忠诚客户会给我们未来带来巨大的商机。

    究其根本，我是因为扮演了客户的角色，做了本该他们做的功课，从而解决了他们的难题，我们的难题也自然就迎刃而解。这也就是所谓的“移情箭”了。