[原创]尊敬是自己赢来的

libo_zju

    到一企业做咨询，遇有一事，颇有感触。该企业是当地龙头企业，主营业务有商业连锁、地产、妇幼用品等等，下面有十几家子公司，已经走上了集团化发展之路。该企业上了一新项目，生产高端酱油等调味品，投产将近两年，至今仍然亏损，集团上下对该项目的发展前景也比较困惑。
    一日，小组一行三人来到该公司调研。该公司办公室主任带领我们简单地参观了宏大的厂区以后，引领我们进了一座新造的气派的办公大楼。我们在会议室刚坐定，从会议室的侧门依次走出四个人，坐在了我们对面，经介绍后知道原来是公司的四个老总，一正三副。其副总颇有来头，原来是国内一著名饮料企业市场总监，公司刚刚把其挖过来。
    介绍过后，我们简单说了一下调研的目的就开始进入主题。先是公司正老总介绍公司的总体情况、发展目标和战略，然后是几个副老总分别介绍各自的职能领域情况、发展目标和策略。我边听边记，同时在不断观察对方。我发现，虽然此行是集团公司的安排，但是对方的态度好像非常随意，并没有对此事高度重视，甚至可以说有点不屑。不屑的对象可能是集团公司的战略规划行为，但更可能的是我们一行三人咨询师，对方对我们的能力明显表示怀疑。因为，对方老总在发言的过程中是一脸的轻松，明显的可以感觉到他的腿在会议桌下的不断地抖动。从对方营销副总举止上也可以明显感觉到这种态度，在老总介绍企业的过程中，他甚至坐在那里不断地东张西望。此前也可以感觉到对方的态度，相互介绍后，我们给了对方发了名片，可是对方却无人回名片。
    看到这种情景，我决定应该杀杀他们的傲气，树树我们的权威。否则，我们将无法取得对方的真正配合，无法了解公司的真实情况，也没脸面再把工作进行下去。
    在对方四个老总都发过言、我方其他两个人提问也问完之后，我开始向对方发起了反击。我说，听了几位老总的介绍，可以说公司发展志存高远，我这里有几个问题想向几位老总请教一下（先恭维再难为）：
    第一个问题是：公司产品的市场空间有多大？这样的市场空间能否支撑公司的投资？（公司投资将近1个亿、征地约120亩。酱油生产资本密集性一般，这样的投资额需要上十亿的产值做支撑）
    这个问题老总回答得很轻松，于是我提出了第二个问题；
    第二个问题是： 公司产品如何打开市场？销售渠道如何建？品牌如何打？（公司初次介入调味品生产行业，一切都需要从头开始）
    这个问题有点专业性，但不难回答。老总转过身，请营销副老总做了回答，回答没有什么新意，于是我加大了反击力度，提出了第三个问题；
    第三个问题是：公司如何与其他厂家竞争？（酱油行业的进入壁垒很低，其市场集中主要依赖的是品牌。对于公司来说，没有品牌优势，而产品又定位在高端，利润很高，即使打开市场，那么你又如何避免由于竞争而导致的利润下降呢？）
    这个问题有一定的难度，也许对方可能根本就没有想到这个问题。这个问题一提出，对方老总的脸色马上变得很严肃，曾经抖动的腿也立即停止了抖动，现场的气氛也开始凝重起来。老总的回答磕磕绊绊，声音也低了许多，怎么回答的我根本就没有听清楚。我的反击开始有了效果，于是我提出了第四个问题；
    第四个问题是：  公司能否坚持到收获季节？（我们可以做先锋，但不能做先烈。在当时，国内酱油市场是存在的，但是高端酱油市场并不存在，还在培育之中。该项目是集团董事长去欧洲考察以后定下来的。他看到欧洲人经常会喝一点酱油，因为酱油里氨基酸丰富，非常有益身体健康。于是，他想到了高端酱油项目，并在高端酱油中加入了“保健”概念，可是这样的酱油产品还未被国人接受。如果市场培育成了，但是企业却倒掉了，那么你就由先锋变成了先烈，互联网先锋张树新即使如此）
    这个问题是一个两难问题，回答“能”与“不能”都不行。回答“能”，老总是在欺骗群众，当着众人的面在撒谎；回答“不能”，那么他这个老总也不要当了，公司应该马上关门。这个问题提出后，对方老总在椅子有点坐不住了，晃了晃身子，想说什么又说不出来，于是把头低下去在那沉思，其他几个副老总也把头低下，各自想起了心事，整个会场立即变得非常安静。
    这样的局面维持了有半分钟，我看反击的效果已经达到了，于是打了个圆场。我说：各位老总，我提的问题可能有些尖锐，不当之处还请多多包涵。 （毕竟对方是公司的老总，要给对方一个台阶下，不能把事情做过了）我这样一说，现场气氛马上缓和过来，对方的市场营销总监马上站起来，掏出了自己的名片递了过来，说：“李博士，这是我的名片，我在****城市有公开课，如果您有时间，我请您去讲一堂课”。哈哈，当时的感觉真好。
    晚上，对方在农庄定了一个包厢，从集团公司和其他子公司又请了几个领导一起陪我们吃饭。入座前对方老总一定让我坐主位，我推辞不过，于是让我方的一个老师（也是长者）坐在了主位。吃饭时，对方是轮番敬酒，我是以1敌8，（我方其他两人滴酒不沾）最后大败而归（回宾馆）。
    第二天酒醒，接下来的工作异常顺利。事后总结，那就是：尊敬是自己赢来的，不是人家给的！

kumuwuxin

有真本事的人才能赢得尊敬。。。楼主一语中的！

rgp1698

遇过一些所谓的咨询公司，用二个字评价：垃圾；

 

有时候请咨询公司，不是看中其能力，而是因为公司政治文化的需要。

 

咨询公司能锦上添花，雪中送碳不太现实！

Mr.W

很高兴看到楼主分享经历，有点“牛角不尖不易翻山越岭”的味道。

 

以前碰过初接触对方的高管有点若隐若现的“傲慢”，但切进去后又“大吐苦水”，说老早就向老板提出（后来说明是可行）某提议得不到重视。

不论面对老板或是高管，都是个斗智斗勇的过程，难免有些曲折但这是可以ENJOY的。

执卓

[em17]衡量一个顾问能力的一个关键方面就是提问题的水平高低