在国际营销的最前沿---展览营销

hayten

在国际营销中，参加展会已经逐渐在中国崭露头角，逐渐成为最重要，最有效的营销方式。其优势是显而易见，与客户当面交流；客户可以亲自看到产品，对产品质量有更多的体会；公司可以在一个有限的空间尽可能全面的展示公司的产品、风格、文化。
　　相对前几年的网络营销，电子商务，虽然现在仍然占有重要地位，但做国际营销的都深有感触，越来越难了。大多数采购商已经有了几个比较固定的供应商，网络更多的成为了采购商日常了解产品和价格的一个工具。所以出口商也必须及时做出这种转变，网络是一个开展日常工作的基础，有一套简便、完善的处理网络询盘的机制就可以了，把更多的精力应该放在参加展会上。
　　在营销中，本身有很多不可控的因素，这也许就是很多人相信运气的原因。但在营销的领域，我们也同时大有可为，很多因素，我们可以通过自己的努力完善，扩大我们的“幸运”因素
　　展览营销从展会评估到展后跟进总结，有一个完善的系统。但对于中小企业来说，并不需要“五脏俱全”。重点抓几个对营销效果有重大影响的。
　　首先，选择展会。世界上每年都有数不清的展会在举行，你只要根据自己的产品和公司规模，选择几次展览会就足够了。如何选择？如果是规模比较大，参加过多年展会的公司，就可以根据参加的效果评估展会的效果和前景。如果是刚开始参加或者没有参加过的公司，除了根据某些专业展会的名气确定外，还可以看看自己行业最大的几家公司参加什么展会，一般他们会吸引大多数的行业买家也去参加那次展会。这是最简单可行的办法，对大多数的中小企业都适用。当然，有过一些自己的实力和经验后，也进行一些自己的摸索。但一般来说，专业的有一定名气的展会效果都很不错。虽然费用贵一些，但是物有所值！
　　其次，展位布置。如果你有足够的实力可以买光地自装，选择设计公司设计，这主要就取决于你的理念和设计公司的水平。对于更多的公司来说，可能只能买一个或两个标准展位。（1）让客户记住你的公司。在这个不大的空间，如何加一点自己的小创意，让客户对你的公司印象深刻呢？记得中央电台经济频道有个节目报道海宁的皮革城，诺大的皮革城，几百上千的经营户，有个经营户别出心裁，把一辆很酷的摩托车放在里面，看起来风马牛不相及的东西，却有着意想不到的效果。如果你打算长期经营，让客户记住你的公司并有一个良好的印象是最高的境界，他随时可能把你发展成他们的供应商，而这样的客户，一般都是优质客户。（2）让客户记住了你的产品。核心就是让你的产品活起来，不要死气沉沉的堆在那。这里主要举例说明一些小的技巧：可以做一个托架让躺着的产品立起来面对你的客户；可以加一个小的转动底盘，让产品旋转起来，多方位展示，更重要的是，动态的产品比静态的更吸引眼球；如果你的产品太小或太大，可以放大或缩小你的产品，给客户一个全新的面孔。其中你还可能收获一些意外的效果，如果你是做生产加工设备的，产品太大放不下，可以按比例缩小，而这一缩小，可能就满足了某些特定客户的需要，打开了一个新的细分市场。有时发现一个新的市场就这么简单，一个稍稍的，不经意的改动。（3）让客户记住你这个人。虽然放在最后，但在某些时候却是最重要的因素。我有个美国的客户，香港展会认识的，当时是个中国人陪着，他没说什么话，只在那看，所以对他本人没多少印象。回来后一直保持联系，他说他以前从韩国买产品，给我看他早期一直到现在买过的产品。希望能在中国找一个供应商，让我们能给他提供一个完整的系列。外观，线路板，线路模式，改了很多次，照片给他拍了不知多少，弄的人都烦了。但他每次写信都有几句赞扬的话，商人吗，也正常，没怎么在意。但后来他在一封信里说：你知道吗，我离开你们的展位的时候在我的MONO上写的是：Alan， nice man， amp kind of poor。 如果变成 bad man， amp kind of poor。 那肯定就没任何希望了。
再次，客户分类。在展会应该注意的一些细节及沟通技巧这里就不再赘述，很多书上有详细的介绍。这里主要介绍下客户分类。对于大多数公司来说，都会采用按国家，地区来分。这是客户管理的角度上，从宏观来说的。但要具体到一次展会，这种方法便于后期客户管理，但对于这次展会的效果并不会起到多少积极的作用。一次展会，可能都有上百，几百个来参观的客人。但成交的比例是非常低的。如果提高效率，在展后的跟踪中进行“精确打击”？我个人认为应该采取按客户等级来划分比较合适。但这个等级不是按发达国家，发展中国家来分，而是按客户成交几率来分。这样划分是有一定困难的，按国家地区，按经济发展程度划分都有硬性的指标。按成交几率，这很大程度上取决于销售人员的判断力。如何知道买家的“心思”呢？就是我们最重要的销售技巧。除了经验外，技巧很多是可以学会的。“问、闻、切、诊”是中国中医的精髓，医生可以诊断病情，我们可以来诊断心思。信手拈来，自信揣摩，思考如何去运用，有很大的空间可以发挥，根据自己公司产品的特色，起码在展前做好准备。比如可以设计一些问题，了解客户的职责，公司现状。当然实际中你还会碰到，他不正面回答你。改进你的问题，更重要的是你已经的到重要的信息了：要么他还没怎么了解你的产品，要么他了解后，感觉不太合适。后面怎么做知道了吧，不再赘述。客人一般分为：一，带着采购计划来的，要当场下单的；二，也有采购计划，但只是找到一到两家最合适的公司，后期联系；三，公司例行每年要参加的展会；四，相关产品买家过来看看；五，寻找好的产品信息的。当然再细分还可以分出来，这些可以根据公司实际来做。坚持2/8原则。很多每个人都知道，也很简单的原理，但真正用好的人却是非常少的。
　　最后，展后跟进。有经验的公司都有体会，展会越来越多，展会上的供应商也越来越多，急需供应商的客户却越来越少。买家一般不大会当场下单了，除非你的产品非常具有吸引力。展会上主要是展示自己，接触客户，保持联系。做好有计划的跟进就非常重要了。比如你公司有了新产品，推荐给他，基本都能拉到一两个以前展会上的客户。对与公司来说，最好财务计划，加大对新产品开发的投入是企业持续快速成长的一个重要办法。当然新产品开发有着很大的风险，这就需要做好风险评估，适时推出新产品。如何从你的对手那把客户拉过来，如何让经营你对手产品的客户也经营你的产品，逐渐侵占市场，新产品是最好的利器。关于推出新产品的时机，所有参展的公司都知道，展会上推出自己的新产品会有很好的效果。还有一个重要时机就是跟进基本结束的时候，客户对你还有印象，产品再吸引人，经常还可以再扩大下战果的。
　　在中国，作为一个外向型的企业，任何一个行业，产品几乎都有少则几十家，多则上千家的对手。比你的对手多做一点，做你的对手没做的，就是制胜的最好法宝！胜利往往就是每天一点点！