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时常有些客户向我咨询这类问题：“在谈判中，我是该毫不掩饰地坦诚公开我的信息，比如我的想法、主张、需求，甚至我的困境呢；还是尽力掩饰我的欲望，并隐藏我面临的困境和需要解决的问题呢？”
其实，这是关于谈判中的坦诚、隐瞒与欺骗的问题，也是决定你的谈判基调是采用竞争性谈判，还是问题解决性谈判的重要方面。竞争性谈判是双方，起码有一方过于专注于自己的利益，而忽视了对方的需求，只想最大化的索取，总想占对方便宜，而吝啬到一点不想给予，寸土不让，并且寸土必争，势必使谈判变成一场输赢之争。所以在这类谈判中，双方或一方总会尽力封锁消息，甚至虚张声势地抛出假信息误导对方，使对方出错牌而由此取胜。问题解决性谈判则不同，虽也有各自利益上的矛盾和分歧，但更强调开诚布公地谈论自己的想法和要求，甚至与对方共享一些重要信息，以找到解决双方问题的有效途径，使双方合作的价值得以最大化，而非某一方价值最大化。
至于到底怎么做，最主要是分析以下两点：一、你的谈判对手是怎样的人？他是一个有相当诚意的合作方吗？他一贯坦诚地表露自己的想法和要求吗？他在以往谈判中的声誉如何？他是一个反复无常的谈判者，还是一个信守诺言的谈判者？他是一个常使小伎俩，或设埋伏把对手引入歧途的谈判者，还是一个直来直去，不喜欢绕弯弯的对手。如果你能确信对方（不仅其个人，以及其所属团队和公司）一贯很重视信誉，而且也很真诚地愿意与你合作，并且展示出真诚合作的行动，那么你可以报之以同样的真诚。否则，还是小心为妙，因为你的坦诚很可能被对方利用，由此造成对你谈判不必要的损失。
二、是将你所掌握的信息无一遗漏的全部与对方共享，还是部分共享呢？这要看信息完全透明化是对你有利，还是不利。如果你与对方关系非常密切，而且双方都有意愿继续发展这种良好而紧密的关系，因为这种关系使双方都得利，破坏或失去这种关系对双方都是莫大的损失，那么共享全部信息或许是明智之举。因为任何一方的隐瞒和欺骗行为，都会摧毁双方长久以来建立的信任关系，导致合作破裂。比如夫妻之间的谈判，代理人与其律师的谈判等……但是如果你与对方才刚开始合作，或关系并非特别紧密，或对方总想借助谈判实力来影响谈判结果时，你就要分析哪些信息可以共享，哪些信息最好不要透明化，以此来保护自我，增加谈判的筹码和动能。对于一些你不便透露的信息，对方问及时可以避而不答，或避实就虚，或假装没有听到，或打个岔绕过去，切不可欺骗！欺骗会毁了你的信用，也会让对方感到吃亏上当而后悔与你达成这村桩交易，从而在合同执行中设置各种阻碍。
当然，关于什么是谈判中的欺骗，可能是仁者见仁，智者见智。有人说谈判中的某些虚夸、虚张声势、不实的表述全属“兵不厌诈”，并不能算作是欺骗。这对不对呢？应该说对于底线或重要利益上的虚张声势并不为过。试想一下，当你在一家精品服装店看中了一款衣服，标价500元，你问店老板这衣服最低多少钱卖，她回答：“450元。”你确信吗？你肯定不确信，你还会试图再与之还价，结果经过一番讨价还价的拉锯，对方最后让利到300元就再也不动了，并且告诉你此价她只赚10元钱。到底是不是只赚这么多，我们不得而知，或许她只是想打消你讨价还价的企图，也许她进货成本仅100元！那么她的做法算欺骗吗？可能大多数人会摇头。反过来，如果店家问你最高能接受多少，你会说实话吗？你可能告之可以接受150元，而实际上你很喜欢这件衣服，从款式、面料和做工来讲，你可以接受300元。你认为你的虚假表述是欺骗吗？你肯定会持否定态度。
再就是你的交货期紧迫，因为原有的供应商突发事故，导致订单无法按期完成，你必须另寻供应商，并希望其能满足你紧急交货要求。你会直接袒露你急迫的心情吗？也许你会，你认为没有必要隐藏。而事实上，你违背了谈判诫言：“即便内心波澜起伏，外表也要风平浪”。如果你这么坦诚，你很可能把谈判筹码拱手交给了对方！其实你大可把这场谈判演变为甄选合格供应商的资格预选赛，这样无论是你与一家谈还是多家谈，主动权都在你手上。再则，如果你找到的这家供应商，是唯一在这个时点能交单的供应商，你会直言告之吗？或许你不会，应该说所有理智的人都不会，尤其你与对方是初次合作，或较少合作时更不会。甚至当对方出价高，条件不合适时，你还会使出“欲擒故纵”的招术宣称另有更多选择来威胁之，这种做法能是欺骗吗？可见，谈判中的欺骗或有关道德的问题是有一个尺度的——除在合法边界内，正当防卫式的虚夸或不实表述外，以次充好，以劣当优，偷工减料，偷梁换柱，不按合约履行则是不道德的欺骗行为，应坚决杜绝！ | 
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