[原创]讲故事，最有感染力——大客户营销（21）

昆吾铁冶

品牌不是靠打广告就能成功的，品牌需要执着、需要时间的磨砺和检验。
品牌有四个核心要素：
第一，卓越性——产品和服务本身要过硬，并且要将自己的核心价值始终如一地坚持到底。
第二，广知性——尽可能让更多的消费者了解你，认同你；
第三，创新性——苟日新，又日新，日日新；
第四，传奇性——所有的品牌背后都有故事，营销就是给客户讲故事。
02年，我在青岛参加了一次训练，台湾的Z老师拿出了他积攒了20多年的营销工作日志给我看，很震惊！虽然那些工作日志已经有些发黄，却渗透着一个个耐人寻味的故事。
去年，一个很偶然的机会，我认识了腾冲制药厂的领导，一个自1626起就开始生产货真价实的良药的传奇故事吸引了我，我聚精会神地听着对方如数家珍地给我讲那些传奇。每一个传奇故事都是那么耐人寻味，渐渐地我对“腾药”有了更多的认知，一次谈话加固了我对“腾药”的信赖。
爱学习的朋友一定很熟悉余世维老师讲的泰国东方大酒店的故事，这个故事后来也在我的很多课程中被引用。现在人们对广告很抵触，但是人们对故事很信赖，泰国东方酒店打广告的效果绝对不如这样的故事的感染力。
与枯燥的理论说教相比，故事具有无可替代的口碑传承效应。我们这代人的小时候很难看到《三国》《西游记》之类的的书，因为那个年代这些书属于四旧的产物。1973年，我10岁的时候，父亲找来一本破烂不堪的《西游记》（下册），由于自己很不认识太多的繁体字，看得磕磕绊绊的，后来，父亲干脆给我讲书中的那些引人入胜的故事，每天晚上最享受的就是父亲说书的时光，第二天我又去讲给我的小伙伴们听，我喜欢古典文学的缘由就是从《西游记》的故事开始的。
可能大多数人并不了解海尔深层的战略体系、执行体系，但是大家一定知道84年张瑞敏先生砸冰箱的故事。也许我们对“真诚到永远”这句话的认同是从这个故事开始的。十多年前，有本书叫《联想为什么？》，包括我在内，很多人对联想的认同是从这本书开始的，闲暇畅谈的时候是说联想的技术话题多，还是故事多呢？
肯德基是怎么传播其品牌的，是不是那张和蔼可敬的老人创业的故事？麦当劳也不例外。
很多外地的游客来到云南，想吃的第一顿风味小吃是什么？过桥米线。云南的过桥米线之所以这样深入人心，不外那个广为人知的才子佳人的故事。
如果你要想成为一个有影响力的销售顾问，你需要积攒很多自己的或者别人的经典故事（当然，要和你的事业相关联）。换个角度，一个战斗英雄如果总和你讲军事理论却不讲自己英勇战斗的故事，是不是比较乏味？毕竟大众接受的是比较感性的内容。同样的道理，你老对客户谈那些让人困乏的营销理论、理财道理，对方会怎么反应？
人生能免有事故，精彩的人生却总是和故事为伴。事故和故事之间仅一墙之隔，正确地看待事故并加以总结，汲取教训并坚持下去，事故会成为故事的美妙前奏。
祝愿每一个销售顾问都有出彩的故事与大家分享，我们期待着，你的客户更期待着。

FATPIGBOY

 

小故事 大智慧—可以让我们更深刻的了解人生/生活/工作/社会

tangle16

[em52]

owenboy

不评论。。。看不出什么东东。

mls2009

非常珍贵的经验分享。

在营销队伍里，一般那些会讲故事的人，往往业绩都比较好，客户关系也更融洽，确实和文章中的分析很吻合。

lujiahui

大家响应楼主的号召，把自己得意的经验故事跟贴分享一下吧，也好让我辈好好学习一下

xukaiqiang

会讲故事的人一般人缘好，人际关系好自然业务也能好啊

吴敌

讲故事要能吸引住客户是最好的了