[原创]紧急请教个问题：马上要签单，可突然有个竞品插足，客户犹豫不决。如何破冰？

ying2119

遇到难题了，望有经验的朋友指点一二。

 

详情如下：

 

我司是红酒的销售公司，几月来一直在跟进一地市代理商，其选择了另外一个与我司无关的产品想一块开个专卖店，近些天专卖店将要装修完工，可此时突然杀出来了一个竞品——系列产品。此竞品在河南市场稍有混乱完全不是我司产品对手，可客户对进口红酒的情况不甚了解，而此竞品公司得知我司将要与之签订合同，抛出了前期只须2000元保证金即可铺货代销的政策。而明显比我司首批订货最低二十万的要求优惠的多。客户虽对我我本人及我司产品比较认可，但竞品与我司产品在终端的认知度都相当低，操作空间都差不多。

 

客户、竞、我三方情况分析：

竞品劣势：在整个河南市场较为混乱，有众多代理商，属于产品的系列产品；

竞品优势：政策优惠，可代销，礼品包装盒款型较多；

我司劣势：进货政策无优势，礼品包装盒较少且款型不多；

我司优势：直系品牌，服务更专业，产品在河南高端人群较认可，对我本人也较为认可；

产品特点：产品销售价格差异不大，进口红酒在终端的认知度低，且少有人会分辨直系品牌与系列产品；

客户特点：因为政策而犹豫不决，在当地有较广资源网络，经营何种产品对其前期销售无甚影响，平时较忙少有时间详细沟通。

 

因店面近几天将要装修完毕，请问如何促使与我司签合约。

 

望指点，不甚感激！

zujiayuan

  如果可以的话让客户对你的销售政策有个全面的了解，可以约他去茶馆详谈。我觉得客户犹豫，一方面可能是他的性格上，但更多的我理解为对你销售政策的不确定性，想想一个要投资几十万的东西，是人都会要想的周全一点。

销售我觉得更多是一个理念上的认同。当然也可以了解竞手的其他政策。

yongsheng

就象二楼说的，客户有犹豫是很正常的，从楼主的描述来看，让客户犹豫的一个非常关键的因素是对手的进货门槛非常低，而且，做对手的产品对客户来说风险相对较小，在对未来的收益情况及可能的风险情况不是非常了解的情况下，客户很自然的会做出风险小的选择，这是人的本能。

在这个背景下，还是考虑如何放大自身优势，而且是让客户真正明白以及相信你们公司产品的优势，让客户忽视或者尽量少的关注对手的优势和你们公司的劣势，同时，放大对手的劣势，让客户相信对手的这个劣势会给他将来的经营造成很大的影响，甚至会导致更严重的后果。

人都是趋利避害的，生意人更是如此，尽量站在客户的角度，以类似客户朋友的身份和他进行沟通，帮助他分析之间的利害得失，目前的利害得失以及将来的利害得失，很多人不是不考虑长远，只是在对长远不了解或者没把握的时候，会更多的考虑眼前的得失。

另外，楼主好像没有交待，是不是这个客户选择了对手就不会选择你公司的产品，反过来也是类似，有没有可能两个产品同时进驻，我是指站在客户的角度分析问题，或许对于客户来说，他其实是不想受制于任何一方，他只是希望引入竞争产品。

一点浅见，仅供参考！

ying2119

多谢2楼和3楼的支招，

约定了明日上午再详谈一下，到时候得认真、全面的给其分析下双方产品的优劣势了，让其充分认识到我司产品长远的发展前景。这点平时疏于经常的告知。

 

就3楼提出的选择产品一事，竞我双方的产品其只能选择一个，要不推广宣传不太好进行，且我司也不愿与竞品同时出现在货柜上。

偷着happy

你的对手在河南的情况说明，门槛低很多人都可做。。结果把市场给做“烂”了。这是机会后面的危险，应该让你的客户了解。

zym2010

1、关于价格：2000和20w的悬殊还真的很大，相信在销售前期，市场肯定也有其他竞争对手。客户前期有选择你，说明价格对他来说并不是唯一一个考虑的因素（当然它的确很重要），建议可以在后期的谈判中，不要把关注点都放在价格上。
2、关于代理制度：从楼主口中了解到对手的劣势，相信在你司的代理政策中，对于代理的要求有严格的制度，可以让客户了解到两家的差异化。
3、关于服务：除开价格的因素，相信客户也会更多的考虑后期的服务条款，如果能扩大后期服务的价值，相信可以成为客户考虑的重点。


个人意见，仅供参考：）

zhuochangjun

 

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ying2119

谢谢5楼、和6楼的支招，

上午已做了基本算是最后一次的交谈了，最后无果而散，但直觉告诉我我们公司没戏了。

 

上午另得知，竞品公司，另给出的两个差异化政策：1、年销售额仅10万元，2、超过10万后奖励去欧洲旅游几天。这个两点是我司做不到的，且产品报价很低，其虽是系列产品，但客户不是太明白区别，也不注重这个区别。

 

 

准备连夜给其赶做份swot分析，语音说多了还以为故意在抵制竞争对手，故此做最后一搏，按6楼的意见，着重分析下我司品牌的专业性、服务价值和发展远景、；即使最终无法合作，也给其经营此品牌的一点个人意见，也不枉有缘认识一场。

bywx2005

“中原”向来是兵家必争之地，现在的市场良莠不齐，因为做品牌的、做产品的以及作坊的都想分一杯羹，既然你们属于与一定规模的正规公司，所以我想这种情况对于贵司应该不是第一次出现吧？毕竟情况不一样，既不了解贵司政策，也不了解客户详细资料，现在又到了千钧一发之际，所以看看能不能找个内部同僚或上司商量下，借助过往经验再配以客户特点来解决！

rongji

我也学习了