[原创]卖化妆品卖什么

叶东

有个化妆品品牌的广告语很有意思：今天二十，明天十八。就是说用了我这个化妆品以后，就会变得很年轻。真的会变年轻吗？你会发现几乎所有化妆品的广告都是这样，从来不做功能上的诉求，都是营造一种感觉、给你一种希望，比如说某个女人用了化妆品成了众人关注的焦点或者更自信、在职场里更加游刃有余等。

人们用化妆品是为了让自己皮肤更好，变得更漂亮。人们关注的是用了化妆品后能否达到期望中的效果而不是化妆品里有什么物质。感性诉求能增强大家购买时的信心，相信自己用了以后能达到广告所描述的那种状态。

这跟卖洗衣粉完全不一样。洗衣粉的广告诉求主要是功能与价格，比如说里面加了酶或者什么物质会让衣服更干净；加量不加价等。笔者相信读者不会去购买100一袋的洗衣粉，你会觉得完全没有必要，只要把衣服洗干净就可以，并不会因为用了某个牌子的洗衣粉而被别人嘲笑。因此，洗衣粉都非常便宜，卖高价根本行不通。

卖化妆品卖的是感觉，你要营造一种感觉，让消费者觉得这种感觉就是她需要的。大家务必记住：功能有价，感觉无价。消费者愿意为拥有这种感觉付出高价，有的消费者甚至认为价格越高感觉越棒，价格越低越没有感觉。所以大家会发现化妆品越来越贵，可消费者消费的热情依然高涨。

理解了这一点，读者朋友也就很好理解大宝化妆品不行的原因。大宝在被美国强生收购之前，走的是低价路线，“大宝明天见，大宝天天见”、“用大宝还真对得起咱这张脸”等广告语大家也耳熟能详。但小姑娘并不想与老太太一样的感觉，有钱的人不想与穷人拥有同样的感觉。大宝没有对消费人群进行细分，始终以一款产品SOD蜜为主打，自我认为所有人群都希望拥有一种感觉。殊不知每个人群都希望拥有属于自己群体的感觉，想用一种感觉去满足所有人群的需要注定是失败的。

zhtcc

市场定位不同而已，大宝走的是低端普及路线。

我想，大宝当初也根本没有把过分追求时尚，过分追求感觉的高端消费人群纳入到它的目标客户中。

实际上这个定位是成功的，因为在高端，大宝可能竞争不过那些所谓的国外的名牌化妆品。

小编梅子

小姑娘并不想与老太太一样的感觉，有钱的人不想与穷人拥有同样的感觉＝＝＝》这话说的相当对。。。

weiminna820

功能有价，感觉无价。

luke758

功能有价，感觉无价。

mls2009

感性诉求能增强大家购买时的信心，相信自己用了以后能达到广告所描述的那种状态。

ping_17

是呀,客户在很多时候,买这个化妆品也好,买别的产品也好,更多的是买自己的感觉.

zhchjia

个人认为,大宝的品牌定位很好

sunnybigboy

语言精辟独到，值得分享借鉴。

wellwolf

产品的定位很重要，面对不同的消费者，