经 营
一、店铺的概念——鲜活的生命体!
*门面——脸面;
*店堂——身资;
*装修——服饰;
*服务——灵魂;
*管理——自律
*经营——应对;
*气氛——气质;
*资金——血脉;
*赚钱——成功。
二、店铺赚的是——服务钱!
三、赚钱店铺的特征
⒈ 拥有一个灵魂人物(理解理念;明白该做什么,并及时、正确去做的人);
⒉ 创新、创新、再创新!
⒊ 致力追求成长;
⒋ 确保合理的利润(赚钱,且达到一定水平);
⒌ 以顾客为出发点(换位思考);
⒍ 倾听顾客的声音;
⒎ 把握良机(如淡、旺季等);
⒏ 发挥特色(商品、服务、店面、员工等)。
* 店铺存在的理由—权威性
地理条件+资金能力+店铺构成+人员因素+商品种类→基本政策
* 回归自然、个性强烈、风格独特、价廉物美、紧抓时尚、满足顾客的心理。
四、商品规划需要考虑的因素(出售什么?如何出售?你的拳头商品?)
*商品组合——包装、搭配、摆设、价位等。
⒈ 本地顾客层别;
⒉ 季节差别、时期差别(商品的生命周期);
⒊ 购买动机的差别;
⒋ 家庭结构差别、年龄段的差别;
⒌ 领薪前后的差别;
⒍ 与周围竞争店的差别。
五、商品分类
⒈ 畅销商品;
⒉ 高利润商品;
⒊ 展示性商品——通过展示引人注目的商品;
⒋ 滞销商品。
六、用什么方式开店
*如果是合股,应着重把‘合作制度’建立起来(如:谁负责什么工作,对亲友的优待程度,盈余分配,万一亏损怎么处理等)。
七、开店前应考虑的要素
⒈ 进行充分的调查——包括:所处位置是否有吸引力;包括周围环境好坏、交通条件是否方便顾客;街道设施对店铺是否有利;服务区域的人口情况;目标顾客收入水准、消费意识及品位等。
⒉ 环境好坏的两种含义——店铺周围的环境状况和店铺所处位置的繁华程度。
⒊ 交通条件是否方便——停车;运输;乘车等。
⒋ 周围设施对店铺是否有利——如果城区干道中的车道、自行车道、人行道被栅栏隔开, 这就是一种封闭的交通,不利于商铺经营;街道宽度不要超过30米,太宽敞反而不聚集人气;专家调查研究发现,25米宽的街道最易形成人气和顾客流。如果干道上只有车道和人行道,车辆行驶中,视线很自然能扫到街两边的铺面;行人在街边行走,很自然进入店铺。
⒌ 服务区域人口情况。
⒍ 目标顾客收入水准。
⒎ 选好位置——三岔路口、拐角的位置一般较好;坡路上、偏僻角落、楼层高的位置较次。
⒏ 从业远景可能性;有效途径;可能问题和竞争对手的情况。
八、经济不景气时
⒈ 员工更好带;
⒉ 竞争对手比较少;
⒊ 更易想办法破坏→创新(生存法则——景气好的时候适合‘攻’,也就是扩张,景气差的时候适合‘破’,即破坏,以求能创新或与他人合作再造新局面);
⒋ 更要积极乐观——注重质的改变,想方设法提高服务水准和产品的品质,进而提高自己 的产品竞争力;开发新产品、增添新内容(主业以外的辅业)以刺激买气;提升服务品质以提高顾客的满意度;缩小编制、精算成本、提高效率等。
九、店铺经营四阶段
⒈ 准备期——训练期、等待期;
⒉ 规划期——开店构想明确化(做什么、怎么做、如何才能做的好、通过什么方式取得竞争优势和盈利、如何经营管理等);
——如何创建店铺;
⒊ 创建期——事前评估须全面、详细、客观、实际;
⒋ 创业期——
十、店铺经营的原则
⒈ 顺应地理环境;
⒉ 适合顾客阶层;
⒊ 积极宣传;
⒋ 通道顺畅——不要有过多的回旋环绕,要让顾客能在无意中顺路参观完所有的商品;有转弯、通道的尽头或长通道的中途,要别出心裁的设计一些足以吸引顾客的东西;宽度至少要让相向而行的顾客能比肩而过;
⒌ 容易选购——分类;易见、易选、易买;
⒍ 购物乐趣;
⒎ 注重效率——管理制度化;
⒏ 可变性;
⒐ 安全性;
⒑ 经济性。
十一、提升经营业绩的实战秘诀
⒈ 比隔壁的店铺做得好一点
*因为消费者只能在十分有限的范围内进行直接的比较,只要比隔壁的店铺做得稍微好一点,就可以显著提高店铺的经营业绩;
*‘隔壁’通常指的是500米以内的步行距离。
⒉ 优秀的店员可使经营业绩提高20%
*因为在店铺生意中,60%以上的营业额来源于消费者临时决策的购买行为,很多消费者是在销售现场临时决定购买特定商品的;
*良好的店面设计与装潢、适销对路的商品或服务以及各种促销活动,只是起到吸引消费者进门的效果,是否购买或消费很大程度上取决于店员的销售与服务技巧(天赋+训练+经验)。
⒊ 重点经营“当家”商品
*‘80/20’原则——分析店铺商品的销售资讯。
⒋ 旺季一定要“热卖”
*旺季占年总营业额的70%以上;
*但注意——货源充足;即使发掘出当季的‘当家’商品,重点管理;有效的促销措施要到位,在店铺内制造出‘热卖’的气氛。
⒌ 充分利用销售淡季
*应对销售淡季三措施:①降低固定的店铺维持费用,比如减少店员,将一部分店铺场地出租等。
②出奇制胜,使淡季不淡。如反季节销售。
③临时经营其他项目(反正闲着也是闲着)。
⒍ 顾客变‘常客’
*使顾客获得额外的利益,如VIP卡、积分奖励等
*但最关键的还是重视店员的作用,使其对常客们格外的敬重,使顾客的满意度更高。
⒎ 老板坐店(三个好处)
① 直接打点生意,掌握最直接有效的市场资讯;
② 老板现场管理,店员一般都会更加卖力的工作,自然会提高经营业绩;
③ 可以现场决策,处理一些棘手和影响店铺业绩或信誉的琐事(店铺生意是‘守’出来的)。
⒏ 把握集团消费
① 主动出击,对可能的集团消费紧追不放
② 不能把集团消费当作散客对待,包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求、甚至给予一定的商业信誉。
十二、店员的管理(暂略;可作为经营、管理者和店员的培训项目)
⒈ 营业前的准备
⑴ 个人方面的准备
*保持整洁的仪表——仪容整洁;穿着素雅;化装清新。
*恢复旺盛的精力——调整好自己的情绪;始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心态。
*修成大方的举止——言谈清晰、举止大方得体、态度热情持重、动作干脆利落
⑵ 销售方面的准备(有备才能无患!)
*备齐商品;
*熟悉价格;
*准备售货用具;
*整理环境。
⒉ 营业中的基本步骤
⒊ 顾客对门市的需求
⒋ 营业服务中的十大绝招
十三、店铺的待客之道(暂略)
⒈ 店铺兴旺的秘诀
⑴ 察言观色——‘招财眼’
⑵ 摸顺顾客的‘毛’
⑶ 宾至如归才会猛掏钞票
⑷ 赞美顾客
⑸ 如何使顾客成为‘回头客’
⑹ 不要与顾客争执
⑺ 柜台接待技巧
⑻ 建立顾客资料
十四、财务管理(部分略)
⒈ 店铺基本财务知识
⒉ 控制店铺经费开支的要点
⒊ 店铺的财务管理
⑴ 现金流管理
⑵ 店铺利润的核算
⑶ 往来业务管理
⑷ 防止‘偷手’的高招
⒋ 银行常识
*现行的结算工具(概念、作用、注意点、样本须了解和具备)
① 银行汇票——
② 商业汇票——
③ 银行本票——
④ 支票——
⑤ 汇兑——
⑥ 委托收款——
⒌ 保险柜使用注意事项
十五、店铺的危机应对
⒈ 开店失败的6大原因
① 选项失误——开店与准备特定的商品或服务是店铺生意的‘结果’而不是‘原因’;店
铺生意的根本原因是在特定的地点,有足够的消费者对特定的商品或服务有现实的消费需求。
② 选址不当——
③ 管理不善——用人不当、怠慢顾客、进货失误、补货不及时、现场管理混乱等。
④ 缺乏足够的专业知识、经验和业务关系——这些都是店铺生意的进入障碍(做特定生意
必须达到的前提条件);
——进入障碍的两个重要因素是资金和专业知识;还要具备通用知识和专业知识;
——通用知识包括各种通用的管理知识、营销知识、各种基本常识等;
——专业知识是特定行业的知识,是特定行业所独有的;
——专业知识有特定的核心专业知识,核心专业知识是赚钱的原因;所有的店铺都应有其核心的专业知识,也就是专业经验和特定的业务关系,这是获得竞争优势的关键。
⑤ 资金不足——包括开办资金和经营资金;
⑥ 所有权出现纠纷。
⒉ 应对店铺危机
⑴ 资金周转不灵
① 寻求新的资金来源,如借贷、要求供应商给予更多的商业信用额度;
② 将可以变现的商品或资产变现,如降价处理滞销的商品,将店铺的一部分出租给其他人;
③ 如果是由于新的项目导致资金危机,那么适当地缓缓项目效果会很明显;切记—不要在资金紧张的时候在头脑发热、盲目追加投资!
⑵ 人员危机
① 防患于未然——尽量防止重要员工的突然离职,可采取给予合理报酬,描绘未来美好前景等增加店铺对其吸引力;同时在员工中安插眼线;
② 有备无患——培养众多的后备人才。
⑶ 信任危机
*提出切实可行的解决方案,用自己的信心去感染员工们,使其重新恢复士气,与你共度难关,走出危机。
⑷ 信誉危机
*有时,出现信誉危机,只要处理得当,也可以转化为好的事情(免费的广告)。
危机同样也会带来发展的新机遇。
*尽量避免危机的出现,在经营过程中重视现金的流量,一个公司不会因为利润低而倒闭,却可能由于资金周转不灵而关门;自己是老板,要控制门店生意的各个环节、细节;要遵守商业道德,遵纪守法,否则危机的出现是迟早的事!
⒊ 赔钱的店铺如何脱手
⑴ 原因
*生意只有几年的生命周期(城市建设、产品周期)
*店主不想干了
*店铺不能赚钱
*不得不清算
⑵ 原则
*尽量减少损失
*该负责的要负责
*履行对员工的义务
十六、其 他
*品牌——是一种口碑、品位、格调(档次、名声、美誉、给人的感觉)
① 是消费者识别产品的手段;
② 是一种象征;
③ 代表产品的附加值。
*专业人才;原料选定;营养配方;工艺改造;设备设计;店面管理;连锁推广;物流配送;CIS设计。
*产品的标准化——标准化产品;工业化生产;连锁化经营;规范化服务;科学化管理。
① 配方科学化 ② 工艺标准化 ③ 服务规范化(操作标准—根据产品特色) ④ 产品风格化 ⑤ 连锁
*技术创造市场;服务创造价值、个性。 |