[原创]如何把《销售与市场》的资源转化成生产力深入服务企业

frozaroma

《销售与市场》杂志如何在区域市场深度服务企业

关于《销售与市场》省区市场运作的几点思考和建议

《销售与市场》齐鲁营销学院总监：张驰

“我们没有顾客（customers），只有委托人（clients）；我们不是一家公司（company）或企业（business），是一家合伙事务所（firm）”

——麦肯锡全球CEO  马文·鲍尔

从去年七月份来杂志社工作到现在已经整整七个月了，这七个月的时间，可以说我看着培训学院从初始的时候一份像样的资料都没有到现在开发出了以SMART为代表的一些自己特色课程，从当初困难重重的摸索发展方向到现在基本明确思路，一片生机盎然的景象，很庆幸，我有这么一个好的机会能和营销学院一起成长，与此同时，自己在工作过程中也有了一些想法和思路，在09年大幕开启之际，我想把他们写出来，请各位领导，同事批评指正。

08年最后的一段时间，我比较关注营销学院区域市场的一些相关运作，我就自己在山东市场上的一些计划，简单的做一下介绍。

1.   我们要面对的是区域市场上哪样的客户？

去年年底开完营销盛典，我去山东走访了很多快速消费品企业，这些企业包括烟台欣和企业，淄博得益乳业，青岛波尼亚食品，都算是山东省数得着的企业，一圈走下来之后，我发现对我们杂志社认可度比较高的企业普遍存在这样的共性（认可是基础，这些企业才是营销学院首批的目标客户）：

他们都是在区域市场占据了一定份额的快消品企业。

规模都不太大，一般年营业额在5000万至5亿。

在激烈的市场竞争下，生存状况艰难，尤其是面临着国内行业巨头的挑战。

渴望学习，但是缺少一个好的途径。

经营思路渐渐开阔，开始尝试和咨询公司进行一些接触。

2.   这些客户有什么样的需求？

经过和这些企业的接触我深深地体会到，虽然现在企业已经转变了思想，开始相信外脑，希望能够借助一部分外在力量发展生意，但是他们也清醒的意识到，单纯靠外部力量很难实现本企业的可持续性发展，需求是明确的，同时在选择外部合作伙伴的时候，这些企业也相当谨慎，我觉得，围绕着中小企业的基本需求点有如下几个：

1.   中小企业人力资源体系建设，培训体系建设：

这是一个核心问题，越来越多的企业主意识到人力资源是第一生产力，没合适的人，再好的方案也很难执行下去，但是由于区域市场咨询公司基本不涉及这一块业务，尤其是培训市场的鱼龙混杂，这些企业很难选择到真正放心的合作伙伴。很多成本都浪费了。

2.   企业的核心在于营销，营销的起源在于品牌：

很多中小企业在区域市场上面对和都是一些国内巨头短兵相接，品牌乏力是这些企业的通病，也正是因为这个原因，大部分企业都在喊加强品牌建设，但实际上并没有落到实处，也并没有理解，他们所谓的品牌，顶多也就是一个新的包装和创意。

3.   经营的核心在于营销，营销的基础在于营销体系和营销渠道。

很多中小企业在建设营销体系时十分乏力，没有一个科学的方法规划，根本上说缺少科学的，标准化的指导。这一点在招商上体现的尤为突出，各种招商手段层出不穷。

frozaroma

《销售与市场》杂志如何在区域市场深度服务企业

关于《销售与市场》省区市场运作的几点思考和建议

 

《销售与市场》齐鲁营销学院总监：张驰

msn：philippemexes@live.cn   qq：757123222

 

“我们没有顾客（customers），只有委托人（clients）；我们不是一家公司（company）或企业（business），是一家合伙事务所（firm）”

——麦肯锡全球CEO  马文·鲍尔

 

从去年七月份来杂志社工作到现在已经整整七个月了，这七个月的时间，可以说我看着培训学院从初始的时候一份像样的资料都没有到现在开发出了以SMART为代表的一些自己特色课程，从当初困难重重的摸索发展方向到现在基本明确思路，一片生机盎然的景象，很庆幸，我有这么一个好的机会能和营销学院一起成长，与此同时，自己在工作过程中也有了一些想法和思路，在09年大幕开启之际，我想把他们写出来，请各位领导，同事批评指正。

08年最后的一段时间，我比较关注营销学院区域市场的一些相关运作，我就自己在山东市场上的一些计划，简单的做一下介绍。

1.   我们要面对的是区域市场上哪样的客户？

去年年底开完营销盛典，我去山东走访了很多快速消费品企业，这些企业包括烟台欣和企业，淄博得益乳业，青岛波尼亚食品，都算是山东省数得着的企业，一圈走下来之后，我发现对我们杂志社认可度比较高的企业普遍存在这样的共性（认可是基础，这些企业才是营销学院首批的目标客户）：

他们都是在区域市场占据了一定份额的快消品企业。

规模都不太大，一般年营业额在5000万至5亿。

在激烈的市场竞争下，生存状况艰难，尤其是面临着国内行业巨头的挑战。

渴望学习，但是缺少一个好的途径。

经营思路渐渐开阔，开始尝试和咨询公司进行一些接触。

2.   这些客户有什么样的需求？

经过和这些企业的接触我深深地体会到，虽然现在企业已经转变了思想，开始相信外脑，希望能够借助一部分外在力量发展生意，但是他们也清醒的意识到，单纯靠外部力量很难实现本企业的可持续性发展，需求是明确的，同时在选择外部合作伙伴的时候，这些企业也相当谨慎，我觉得，围绕着中小企业的基本需求点有如下几个：

1.   中小企业人力资源体系建设，培训体系建设：

这是一个核心问题，越来越多的企业主意识到人力资源是第一生产力，没合适的人，再好的方案也很难执行下去，但是由于区域市场咨询公司基本不涉及这一块业务，尤其是培训市场的鱼龙混杂，这些企业很难选择到真正放心的合作伙伴。很多成本都浪费了。

2.   企业的核心在于营销，营销的起源在于品牌：

很多中小企业在区域市场上面对和都是一些国内巨头短兵相接，品牌乏力是这些企业的通病，也正是因为这个原因，大部分企业都在喊加强品牌建设，但实际上并没有落到实处，也并没有理解，他们所谓的品牌，顶多也就是一个新的包装和创意。

3.   经营的核心在于营销，营销的基础在于营销体系和营销渠道。

很多中小企业在建设营销体系时十分乏力，没有一个科学的方法规划，根本上说缺少科学的，标准化的指导。这一点在招商上体现的尤为突出，各种招商手段层出不穷。

frozaroma

1.   我们能给企业提供什么资源，哪些资源能够直接帮助他们转化成为生产力？

看到营销学院社长致辞里边有一段非常经典的话：“我们迫切的感到企业界特别需要一个营销资源共享的平台，能够把杂志社的资源优势转化为企业的竞争优势，这里我们的客户能够直接与营销专家对话，能够直接应用营销实战成果提升生产力。”

从杂志社的角度：

15年来我们一直引领着中国营销界，但这15年我们的引领是建立在杂志的基础上，是一种客户选择式的学习，我和很多人沟通过，他们都说从《销售与市场》上学会了不少东西，但是这些东西很杂很散，百家争鸣，不成体系。所以，我们迫切的需要能够研发出一套基于《销售与市场》15年知识积淀的系统课程，这是我从杂志社的角度首先感觉得到能转化成生产力的东西。

从客户的角度：

从客户的角度来说，我觉得也是围绕着上面谈及的他们的需求，整合杂志社的资源转化成生产力。

人力资源：我觉得这个主要是两个方面，培训和猎头，我们的培训产品不是不好，我个人认为是在销售的时候缺乏很好的通路，我走过的企业虽然不多，但是已经清楚的看到他们对人力资源的重视，每年预算上百万的企业不占少数，但是这些钱花了，实际上并没有收到很好的效果，出现这种情况的原因我想一方面是培训市场混乱，言过其实的机构太多，另外一个方面，企业偏居一隅，占有的资源也相对太少。

我们作为全国最专业的营销类媒体，理应站在合作者（firm）的角度去帮助企业把这部分成本花在刀刃上，当然，这个要基于深度的研发，有针对性的系统课程配备上实战性很强的讲师，其实并不需要客户多少成本就能解决相应的问题。

另外，去年年底在青岛建立了《销售与市场》齐鲁营销学院，这个学院的建立给我们深化区域市场建设提供了一个很好的窗口，09年计划在青岛开设系列公开课程，客户可以先去青岛体验一下我们现在的课程，随着接触的深入，我们逐渐的引入更多的产品。

品牌建设和营销体系建设：任何一家企业的品牌建设都是一个长期深入的工程，营销企业的品牌建设要在两个方面做扎实，第一是在终端消费者，需要的是广告，促销活动等方面的工作，在这个层面上，我们只能是通过杂志社以前刊登的一些文章，介绍给企业一些实战方法和技巧，第二，是在通路上，我们同样也可以通过介绍方法技巧去帮助他们，但是，区域刊的出现则是我们这部分服务更加有针对性。

走访了很多企业之后，我感觉到很多企业产品很好，但是缺乏有针对性的宣传，如果我们能够制作一本影响渠道商的刊物的话，不仅能够帮辅企业，也能够帮辅经销商，哪么作为开发区域市场的辅助工具，应该能够起到不错的效果。使得他们更加依赖杂志社。

体系建设上，我觉得这部分内容更多的是需要我们整合相应的专家去服务企业，深度了解并且给出相应的解决方案。杂志社应该基于多年的知识积淀给出一个框架性建议，另外企业很据自身情况做一些调整。

2.   区域市场，我们应该怎么做？

《销售与市场》是中国营销界最权威的期刊，如何把杂志社的资源直接转化成为基层企业，营销咨询公司，培训公司的生产力，是最为关键的环节。

1.   加强自身学习：服务企业是一项对自己能力要求很高的工作，如果自己水平没有提升到一个阶段，那么在和企业的沟通中就会出现问题。

2.    深入企业一线：我们能够给客户提供什么样的服务，并不是我们说的，而使客户期望的，所以在今后的工作中应该深入的和企业沟通，把大部分时间放在和企业的沟通上，只有站在企业营销一线，才能深入了解企业的需求点，并以此为出发点，给企业提供有针对性的服务。

3.    《销售与市场*齐鲁营销》：应该针对企业加大发行力度，提高内容质量，切合实际的把针对区域企业发展中出现的一些问题提出来，并且整合资源提供解决方案，让企业看到我们《销售与市场》的服务已经落到了实处。并且为咨询公司和培训公司做好平台。

4.    中国营销培训学院后台支持：越来越多的企业已经认识到人力资源是制约企业发展的重要问题，首先企业的发展离不开一个稳定的团队，第二，企业的提升离开不了一个有战斗力的团队，所以，营销学院应该针对中小企业研发一套系统课程，我们在服务的时候可以灵活的采用公开课或者企业内训的形式进行推广。

5.    加强和区域经销商的合作：经销商的开发是09年的重点，因为区域市场的服务一定要落到实处，而不是过多的在品牌策划，规划，咨询上，只有切实解决企业营销过程中的问题，我们才能切实扎根。

6.    多方面整合区域市场的营销策划，培训公司：《销售与市场》可以很方便的和客户建立信任关系，但是并不是所有的服务我们都能提供，必须整合一些便利的资源，才能方便的服务企业，争取今年在山东省能够合作建立1-2个区域营销学院，5-7个人才培养基地，并且逐渐向客户培养一种习惯，就是在选择外部资源合作的时候，一定要先咨询我们媒体的意见，只有这样，我们在和营销公司和培训公司沟通的时候才有话语权。