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九阳股份是一家专注于小加电研发、生产、销售的公司，08年5月深交所上市，整体上来说是一家高速成长的公司，公司近几年的经营数据如下：
2008 年 2007 年 增减幅度（％）
营业总收入 4,324,214,338.26 1,942,805,380.28 122.58%
营业利润 739,278,462.85 405,599,618.96 82.27%
利润总额 737,676,623.35 415,076,187.32 77.72%
净利润 539,710,498.23 313,355,370.96 72.24%
（引自2008业绩快报）
项 目 2007 年度
收 入 成 本 利 润
豆浆机系列 1,212,868,538.49 699,625,122.96 513,243,415.53
电磁炉 579,020,294.45 437,203,977.69 141,816,316.76
营养煲 134,755,748.02 88,737,381.83 46,018,366.19
其他类 13,433,379.40 9,066,377.99 4,367,001.41
小 计 1,940,077,960.36 1,234,632,860.47 705,445,099.89
项 目 2006 年度
收 入 成 本 利润
豆浆机系列 484,478,304.92 392,963,409.82 91,514,895.10
电磁炉 394,882,467.04 349,478,182.20 45,404,284.84
营养煲 50,811,769.24 38,678,512.90 12,133,256.34
其他类 2,505,774.63 1,994,726.00 511,048.63
小 计 932,678,315.83 783,114,830.92 149,563,484.91
项 目 2005 年度
收 入 成 本 利 润
豆浆机系列 338,430,561.30 251,835,347.81 86,595,213.49
电磁炉 369,406,407.37 340,236,173.30 29,170,234.07
营养煲 37,687,739.25 25,118,647.87 12,569,091.38
其他类 3,384,171.70 2,332,954.54 1,051,217.16
小 计 748,908,879.62 619,523,123.52 129,385,756.10
（引自上市审计报告）
从上面的数据可以看出，九阳公司的高速成长主要依赖于豆浆机系列与营养煲产品，但是在经历了这几年的高速发展，九阳股份将会遇到市场的结构性障碍，如下三招可保九阳继续突飞猛进。
（1） 市场区分：明确不同市场的划分，城市市场与农村、乡镇市场存在显著区别，在价格的承受力、产品的效用发挥上存在本质区别。这就需要改变九阳股份目前在央视的单一的“高品质生活”的诉求，由于农村、乡镇更多地喜欢收看当地的省卫视、地方电视台，而央视他们关注不多。同时，农村人更加淳朴、厚道，遵守孝道，也爱面子，具有强攀比心，九阳可以进行市场的区分，单独在各省卫视频道投放具有表达礼品、尽孝心的广告，激起农村朋友的购买欲望。因为在广大农村，特别是长江以北的农村，豆浆的原料黄豆等豆子是自己家收的，更符合农村人的消费习惯。
（2） 产品分类设计：目前九阳豆浆机拥有五谷、纯香、米润三大系列30多个型号的产品，但是最大容量可以仅供2-4人饮用，更多的是容量为2人饮用的产品，这样的产品设计很符合城市居民的家庭结构；但是在农村，即使在比较发达的农村，一般家庭人口为4-6人，这样要保证全家人都有豆浆喝，可能需要磨上两次了，这也够麻烦的。在产品设计上，能够开发出4-6人饮用的系列才能更符合我国当前农村家庭人口结构的需求。
（3） 改变利润结构，培养基层渠道商：目前，九阳公司拥有450名一级经销商，营销网络覆盖全国270个以上地级城市、2000个县级城市，拥有8000多个零售终端。这种三级代理模式，产品到达农村市场后价格并至少不比城市低，考虑到农村市场的消费能力，这就需要九阳缩短代理渠道，绕过一、二及渠道商，直插农村市场，培养基层渠道商（这种渠道商目前还没有形成体系，需要九阳公司战略性的培养）；同时改变不同市场的利润结构，在农村利用农民可接受的价格倒退自己的利润，而不是用在城市市场使用的出厂加代理费用的利润结构模式。根有关方面预测，2010年全国乡镇数量还将保持在3万以上，基层渠道商的培养投入将会一本万利，未来豆浆机市场的重心一定在农村！
MSN:chuanyangliu@hotmail.com |
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