[原创]老马谈话录-大项目攻关一些要点

jgbendy · 发表于 2008-11-29 12:58:23

苏-管理-光头佬 11:56:47
　　老马，说说大项目攻关
　　京-培训-超超冲 11:56:48
　　别的不说，就一点：找对人，做对事
　　苏-管理-光头佬 11:57:10
　　超超，讲讲如何找对人
　　粤-失业-老马 11:57:12
　　大项目要做的话两点是很重要的
　　粤-失业-老马 11:57:29
　　超虫说了找对人是一个
　　苏-管理-光头佬 11:57:37
　　还有一个
　　粤-失业-老马 11:57:50
　　还有一个是给对利益
　　京-培训-超超冲 11:58:23
　　有时候扫地的阿姨都能成为你的卧底
　　京-管理-雪人 11:58:23
　　浪费点时间和精力还是必须的
　　粤-失业-老马 11:58:29
　　找对人这东西要靠情报的，找到负责人不一定就是找对人
　　京-管理-雪人 11:58:34
　　那就是说你的公关还不到位
　　粤-失业-老马 11:59:07
　　别想象那么多卧底，根本在商务过程，使用卧底还是很少的
　　粤-失业-老马 11:59:30
　　绝大多数是从客户阵营中寻找利益共同人物
　　京-管理-雪人 11:59:33
　　做销售最怕的就是自己高傲
　　粤-失业-老马 12:00:01
　　你要做一个项目，客户中必然有人能在这个项目中受益
　　粤-失业-老马 12:00:10
　　这个就是你要关注的人物
　　京-CEO-中国龙 12:00:28
　　老马
　　一针见血
　　粤-失业-老马 12:01:34
　　这个人不一定是关键人物，但是他在对方里面，有先天的信息优势，他会不遗余力的为自己得利益去挖掘对你有用的信息
　　粤-失业-老马 12:01:48
　　所以做大项目第一步就是要分析谁是你的同路人
　　粤-失业-老马 12:03:14
　　找到这个人，那么信息方面就有着落了。不过要注意的是如果这个项目有其他竞争对手的话，那么竞争对手是否能给到他同样的好处，你给到的和对方给到的是否有优势

jgbendy · 发表于 2008-11-29 13:00:04

　　粤-失业-老马 12:03:51
　　接着我们就要考虑下面几个问题
　　粤-失业-老马 12:04:16
　　这个项目最后的决策方式是怎样的
　　粤-失业-老马 12:05:08
　　决策方式一般有招标，管理层决定，老板拍板，股东拍板等等
　　粤-失业-老马 12:05:53
　　不同的方式有不同的策略，例如招标的话，那么就要争取参与到立项当中去，最好能参与起草招标公告
　　京-广告-贺友诚 12:06:10
　　这个客户是管理层决定，股东拍板
　　粤-失业-老马 12:06:13
　　如果参与不到，那么这个项目基本上已经黄了一大半
　　粤-失业-老马 12:07:05
　　管理层给意见，股东拍板，那么就要考虑项目实施之后哪个部门的管理者最没有好处，哪个最受惠
　　粤-失业-老马 12:08:03
　　只要把没有好处的嘴巴堵上就好，因为项目除非不做，要做他都是没有任何好处的。这样的话，他就会选择对他最有利的一个“方案”去表态
　　京-广告-贺友诚 12:08:04
　　广告一般是生产部门没有直接关系，市场销售获益最大
　　粤-失业-老马 12:09:07
　　你给他们开价了没？
　　粤-失业-老马 12:09:30
　　有几个股东决定这件事情啊？
　　京-广告-贺友诚 12:10:25
　　6个人参与
　　京-广告-贺友诚 12:10:49
　　还没有到提案的时间
　　粤-失业-老马 12:10:59
　　他们都是单纯的股东么？还是在公司中也担任了某些职务？
　　粤-失业-老马 12:11:13
　　……我说的开价不是项目，而是回扣
　　京-广告-贺友诚 12:11:42
　　市场总监好像希望从一开始就拒绝我们的介入，因为他们以前有过合作单位，
　　京-广告-贺友诚 12:11:52
　　还没有开过
　　京-广告-贺友诚 12:11:59
　　怕选错对象
　　京-广告-贺友诚 12:12:08
　　这方面比较谨慎啊
　　粤-失业-老马 12:12:10
　　大项目中回扣是没办法避免的，特别是在实力相当的几个公司的竞争当中，往往这些灰色得东西是决定因素

jgbendy · 发表于 2008-11-29 13:01:08

　　粤-失业-老马 12:12:39
　　你把他们的关系详细说说看
　　京-广告-贺友诚 12:13:05
　　6个人：董事长、三位副总经理、市场总监、销售总监
　　粤-失业-老马 12:13:45
　　三位副总具体是负责哪方面的？
　　京-广告-贺友诚 12:13:52
　　管理层主要是市场部的领导、销售部的领导
　　京-广告-贺友诚 12:14:24
　　生产副总、运营副总、营销副总
　　粤-失业-老马 12:14:41
　　你们的竞争对手情况如何？
　　京-广告-贺友诚 12:15:16
　　实力相当，跟他们合作过两年了
　　京-广告-贺友诚 12:15:29
　　今年6月份有点小矛盾
　　京-广告-贺友诚 12:15:51
　　据说是董事长提出了一点异议
　　粤-失业-老马 12:17:11
　　就一个竞争对手？
　　京-广告-贺友诚 13:55:02
　　有几家竞争
　　京-广告-贺友诚 13:56:09
　　最主要的是一家以前与客户和做的，因为虽有小的失误，但合作两年了，肯定关系比较深
　　京-广告-贺友诚 13:57:27
　　我们只是了解到这一点就拍我跟进一下，目前尚没有进展
　　粤-失业-老马 13:58:02
　　市场总监就不要去管他了，表明上应付一下，不要下了面子就好。运营副总也应付一下就好。把生产副总和营销副总的关系搞好，和销售总监关系搞铁
　　京-广告-贺友诚 13:58:23
　　董事长无法联系上（外地企业）、市场总监比较排斥，总是推我去联系市场部经理
　　京-广告-贺友诚 13:58:51
　　而市场部经理连面都不见

jgbendy · 发表于 2008-11-29 13:01:49

　　粤-失业-老马 14:01:37
　　广告虽然是市场活动，但是和销售的关系最是紧密，所以以销售方面作为突破口是最好的。生产这边和广告关系不大，正因为如此所以竞争对手一般也不会放大力气在他身上，但是他毕竟也有发言权，所以把他拉住对你只有好处没有坏处。市场这边以前已经合作过，证明他们之间有过共同利益，仓促之下是打不进去的，所以只能冷处理。过段时间再说。运营副总肯定和市场部门穿一条裤子，所以策略和市场总监一样对待
　　粤-失业-老马 14:02:31
　　总之就是靠在销售上，拉住生产，暂时放一下市场
　　粤-失业-老马 14:04:26
　　其实这个市场总监就是我上午说的那个利益共通的人，可惜已经是竞争对手的了，所以啊，你还是要尽快把销售那边拿下来，不然一个帮你通风报信的人都没哟那你就两眼一抓瞎了
　　京-广告-贺友诚 14:05:07
　　是啊
　　川-网络-缘 14:05:09
　　思路好清晰。。。
　　京-广告-贺友诚 14:05:13
　　这就是我担心的
　　京-广告-贺友诚 14:05:24
　　一直找不到点
　　京-广告-贺友诚 14:05:46
　　总是被市场总监给隔绝了
　　粤-失业-老马 14:05:53
　　不过你有个优势，那就是董事长似乎对以前的那个不满
　　京-广告-贺友诚 14:05:59
　　是的
　　粤-失业-老马 14:06:11
　　呵呵……市场那边肯定是行不通的啦
　　京-广告-贺友诚 14:06:24
　　正因为这点才想跟进
　　粤-失业-老马 14:06:25
　　撞到南墙上肯定要另外找一条出路啊
　　京-广告-贺友诚 14:06:31
　　否则很难
　　粤-失业-老马 14:07:03
　　不满这东西是会变化的，如果市场那边再经常帮董事长吹风那你就基本没戏了
　　粤-失业-老马 14:07:30
　　所以要快啊，找个人帮你吹风，顺便打击对方，让董事长的不满扩大化

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