[转帖]“外资粮商”阳谋

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11月10日，立冬的第二天，位于我国东北的吉林省松原市，温度已经降到了零下，但一辆辆载着金灿灿玉米的货车，仍在一家名为华润赛力事达玉米工业有限公司(下称“赛力事达”)的门口，排着长队，耐心等待。

大门的另一侧，数十名裹着棉袄的农民扎着堆，搓着手，来回踱步。他们刚刚将玉米送进去，正等着检测结果和发票。

李 保国(化名)就是其中一员。他是第一次来这里卖玉米。2008年是个丰收年，他种的玉米比往年多收了将近一倍。以前每年这个时侯，就有来自南方的“贩子 ”(粮食贸易商)来村里收购。但是今年，贩子一个都没来。他等不住了，听了村里人的介绍，租了三辆货车，将新收下来的30多吨玉米拉到了这里。

赛 力事达是一家从事玉米深加工的企业，在李保国们的口中，它有着别名“玉米深”。不过李保国们不知道的是，玉米深的背后，有一家名为“嘉吉 ”(Cargill)的美国公司。通常，这家公司与ADM(Archer Daniels Midland)、邦吉(Bunge)和路易达孚(Louis Dreyfus)一起，被看作是影响全球农产品贸易的“四大粮商”。

然而，被称为“粮商”，从事农产品加工的赛力事达的员工们自上而下都很“不平”。“现在玉米价格倒挂，没有利润，粮贩子都不收了，而我们收购依然稳定，这就是加工实业与贸易商的区别！”该公司总经理刘军对记者强调。

更多时候，赛力事达与贩子是竞争对手。如何从农民手中获取更优质和充足的玉米，他们各施其术。

其实这年冬天，赛力事达也感到了丝丝寒意。除了经济萧条带来的下游产品价格大幅缩水外，最近的一项政策也加重了他们的压力：不久之前，政府刚刚出台了今年关于玉米托市政策，以1500元/吨高于市场的价格收购500万吨玉米，上调幅度之高带来业内一片哗然。

“老实说，这样高的收购价我们都没有预料到。”松原市粮食局副局长高兴国感叹道，“贸易商、加工商，生存将很困难。”

改变收粮原生态

位于松嫩平原腹地、松花江畔的松原，地处世界黄金玉米带上，是全国大型的商品粮基地和油料基地。高兴国提供给记者一组数据：松原每年粮食产量为670万吨左右，其中玉米就占了550万吨。而松原市共有164家粮库，全部仓容量为400万吨。

“过去(粮库)是敞开收，不计收，现在市场放开后，粮库的情况已经变了。”但即使粮库敞开了收，农民手中仍有近300万吨粮食难以入库。

这正是松原引进赛力事达的初衷。

赛力事达的玉米深加工在1996年经国务院批准，第二年开建，2001年正式投产，最初的生产能力为年加工玉米30万吨，2006年扩产之后，达到了60万吨／年。在松原市政府的眼里，这就解决了松原近1/4的余粮。

然而这样的选择一度压迫着当地政府官员们的神经，直到嘉吉的到来。

总部设在法国的赛力事达是一家主要从事淀粉及相关产品生产的农业企业。项目设立之初，赛力事达选择了当地的吉发集团合作，其中赛力事达控股51%。

这是赛力事达第一次进入中国，与吉发的合作又带有强烈的政府色彩，在如何与中方打交道，以及引进设备、选址用人上也遇到了水土不服的通病。“最多的时候，一天亏100万。”有员工回忆道。

2002年，嘉吉收购了赛力事达全球业务，也接过了这家公司的股权。而中方的股东也历经了从吉发到吉粮再到华润，最终由中粮接手的变化。

嘉吉与中粮的最终携手，在当地被视为强强联手。赛力事达的产品开始进入到双方股东的营销网络。嘉吉着手调整了产品结构，利用自己在全球的客户如美赞 臣、惠氏、雀巢等大举进军中国之机，开始在这家公司发展玉米加工的高端产品，如麦芽糊精。此外有20%的产品借助嘉吉的全球资源进行外销。

2006年，赛力事达二次扩产，规模达到60万吨/年。“这是个合理利润的行业，必须靠规模取胜。”刘军说。

在魏志华看来，这样的企业当然是个“宝”：每年税收3000万元人民币，近4000万美元的出口，是当地最大的出口创汇企业。

而在高兴国的眼里，赛力事达带来的变化还不止这些。按照这里的习惯，粮库都是季节性收粮，一般集中在12月至春节前后。赛力事达这类加工企业则是全年收购，“啥时候想收就收，有多少收多少”。

“他们改变了收粮的习惯。”过去，因为粮库的集中性收购，这里的农民每年到12月份才开始打粮，而现在，10月份就开始了。

对于李保国们而言，提早打粮意味着提早拿到钱，家里很多地方需要钱，而且，明年的春耕，他也要提前做准备了。

嘉吉的真实身份

“我们不是粮商！”一提起来，刘军就觉得有些冤枉，“嘉吉有贸易有加工，应该是一家实体公司。”

嘉吉公司自己的定义是：一家全球性的食品、农业和风险管理产品及服务供应商。“嘉吉的业务非常多元化，很难表达成一种模式。”嘉吉中国与韩国区谷物油籽总裁安博泰告诉记者。

在嘉吉的网站上，显示其业务主要包括五个方面：农业(动物营养、化肥)、原料采购及加工(谷物油籽、棉花、糖、海洋运输)、食品配料(淀粉与甜味剂、专业食品配料等)、工业(聚氨酸)和风险管理。

但事实上，“贸易商”的确曾在一段时间内成为嘉吉在中国的主要面孔。在中国收紧玉米出口之前，嘉吉代理了中国2/3的玉米出口量，同时，它也是中国最大的浓缩苹果汁出口商。目前，嘉吉与中国的年贸易额约为50亿美元。

“1999年之前，嘉吉更多注意大宗商品的贸易，没有更多侧重客户，之后我们改变了观念，希望通过加工等为客户提供增值服务，这也成为利润的一部分。”安博泰这样解释嘉吉的业务。

现在，嘉吉已经在中国投资建立了34家独资与合资企业，包括了14家饲料厂(台湾地区2家)、4家化肥厂、4家榨油厂以及赛力事达这家玉米深加工工厂等等。

“嘉吉贸易业务在中国现在占到很小的部分。”刘军说。在来赛力事达之前，他曾在嘉吉美国总部的战略与规划部干了五年。他举出的一个例子是，在目前嘉吉的全球核心领导团队中，9名成员有来自饲料、淀粉加工、肉类等业务部门的，但没有一名是来自贸易部门的。

其实在业内人士看来，这是四家业务与风格各异的公司。

ADM 越来越像一家能源公司。几乎在生物燃料出现之初，ADM就迅速成为美国最大的生物乙醇生产商。而在美国总统布什提出生物燃料计划后，ADM更是双手支持， 招来了某石油公司的前首席执行官为该公司的首席执行官。仅2007年，它用于活化燃油的投资就高达10亿美元以上，是世界第一大活化燃油乙醇的生产者。 ADM公司还宣称将在2009年之前，在这个领域投资23亿美元。

路易达孚则是有名的“冒险家”，原因在于它很重视期券期货的买卖，来平衡风险。在中国，成立于1994年的路易达孚(北京)有限公司，就是大商所和郑商所的自营会员。

同时，路易达孚也很注重生物燃料，通过设在伦敦等地的办事处，路易达孚积极从事着乙醇从生产到目的地的交易，以及乙醇市场的开发。

嘉吉则是四大里面唯一对目前的生物能源计划持不同意见的企业。其前任CEO曾在多个场合提醒警惕这个战略。“政府强行规定让燃料与粮食去竞争，这不是健康的事情。”安博泰介绍，对于这个新兴领域，嘉吉并没有太多参与，除了针对特殊客户的小额投资。

刘军也对将嘉吉与其他三家粮食企业放在一起的做法表示了反对。

嘉吉表示无法出示目前各项业务的构成比例，但向记者指出，嘉吉全球近期最大收益来源是来自公司经营的工业部分——其中，大部分来自嘉吉主要投资的美盛公司。

根据公开资料，美盛是嘉吉与IMC于2004年10月共同组建的，并在纽交所挂牌，嘉吉拥有其66.5%的股份。美盛有一家氮磷钾复合化肥厂，在烟台和秦皇岛设有复混肥厂，另外还在云南投资建立了一家生产磷肥的合资工厂。

身份问题之外，质疑之声还是扑面而来。

自去年以来，大米、玉米、大豆、小麦等大宗粮食作物的价格大幅上涨并带来不断波动，中国学术界和部分媒体提出了对“四大粮商”的质疑，甚少抛头露面的嘉吉发现自己一夜之间成为了“控制粮食价格、牟取暴利”的祸首。

中国社科院农村发展研究所李国祥提醒说，中国仅仅是跨国粮商庞大的全球战略布局中的一环。在全球的价值传递中，跨国粮商将其控制的大豆低价卖给旗下的贸易公司，然后再高价卖到中国的企业，从而将生产与加工环节的利润转移到贸易环节。

嘉吉公司的反驳则是，中国企业能够根据全球各地的大豆价格，货比三家，决定自己到产地购买或者选择供应商，他们可能选择价位高的公司做供应商吗？

价格传导机制

就价格一事，安博泰认为，农产品价格的上涨有多方面因素，包括澳大利亚等主要粮食出口国由于天气原因导致的作物减产，以及在持续攀升的油价、政府补贴的支持下，部分玉米、油菜籽、大豆和棕榈油从食品用途转向生物燃料领域等等，这都造成了供求之间的失衡。

然而，这似乎没有很大的说服力。嘉吉的财务数据反而加深了这一看法。

以 嘉吉为例，2006年，嘉吉全球的销售收入达到了752亿美元，同比增长6%，净利润17.27亿美元，同比增长13%。2007年嘉吉全球的营业额 882亿美元。事实上，嘉吉已经连续7年创下利润纪录了。嘉吉全球CEO彭国瑞把利润的增长归功于其多元化的业务组合，公司全球能力的建设，优秀的风险管 理能力和大量再投资的回报。

后来人们似乎从大豆中找到了“罪证”——有说法是，在这一大宗商品领域中，四大粮商占据绝对优势，他们控制了南美绝大多数的大豆生产，同时卖到全球各地，包括中国。这个曾一度出口大豆的国家，如今已经成为世界最大的大豆进口国。

“大豆价格的上涨和下跌不影响嘉吉的利润，”安博泰反驳，“我们只是价格传递机制中的一环。”

安 博泰也不认为嘉吉可以左右农民手中的大豆进而左右其价格。在美国、巴西、加拿大和阿根廷这样的国家，会利用广播每小时向农民播报谷物价格。而地方性、区域 性和国际性的公司通过价格和服务竞争吸引农民售出谷物和油籽给他们。他举了一个例子，在巴西一个小镇上，就活跃着20多家贸易公司。

这样的竞争市场也存在于销售环节。嘉吉介绍称，通常，嘉吉会同4－5家国际性的贸易公司，加上一些中国的贸易公司，为获取中国买家的合同而展开激烈竞争，最终决定中国进口大豆的价格。“公司之间的竞争事实上保证了较低的价格。”

对于跨国粮商参与期货市场，操纵价格的指责也在近年里增多。在中国，与国内其它农产品不同，依赖进口的大豆价格绝对可以号称最“与国际接轨”，一条价格传导机制已经成为共识：大连期货市场直接看芝加哥大豆期货价格，国内的大豆现货价格看大连期货。

“我们参与得很少，在大商所，嘉吉的份额少于5%。”安博泰表示，“这个市场太大。影响利润的关键是有效理性的风险管理和各个环节的成本控制效率管理。比如说，期货就是风险管理的一个工具，如果你把它当成投机赚钱的手段，就会输得很惨。”

据了解，在芝加哥期货交易所和大商所，仅大豆每日交易总值就高达100亿美元。而交易参与者众多，包括榨油公司、农民、经销商、饲料公司、贸易公司、投机商等，在2006年，指数基金也开始对大豆价格产生重大影响。

中粮期货农产品分析师崔伟杰告诉记者，对于很多企业来说，做期货代表着套期保值和发现价格两方面内容，当然，还有很多以投机为目标的资金。在四大粮商中，路易达孚是唯一在大商所有交易席位的公司。“他们做套利，资金量挺大，不过做得很稳健，他们公司的主要利润在期货。”

“这个市场太大，谁能操纵市场呢？”崔伟杰的看法与安博泰一致，“我们中粮也被看做是期货市场的主要操纵者呢！”

事实上，中粮被视为农产品期货的最大空头，原因是外界认为“中粮系”的几家空头由于拥有现货背景，所以出于套期保值的需要而坚持做空的力度。

但另一种普遍的看法是，跨国粮企的攻击力不单是规模，更存在于上下游产业链的建设，从而得以控制利润的流动。

四大粮商几年前就在中国收购和建立下游压榨厂，一个流传甚广的数据是，目前,我国80%大豆压榨能力被跨国粮企控制。

根据记者调查，目前嘉吉在中国的大豆压榨能力为350万吨/年，占据了10%的市场份额。安博泰透露，嘉吉主要生产散货油，并出售给下游的小包装油企业。

嘉吉每年进口中国的大豆为450多万吨，其中80%左右用于他们在国内的压榨企业。如此推算，收购价格将肯定低于其他企业，而压榨油销售价格则随行就市。

嘉吉粮油(阳江)有限公司就是其中一家压榨厂。这家前身是民营企业的公司在2006年被嘉吉接收。目前，这家工厂的主要产品是蛋白豆粕和食用原油，日压榨大豆能力3000吨。

嘉吉收购的动因，该公司现任总经理周宇解释为，看到了这方面产品的巨大需求并顺势而为——整个珠三角的养殖业在西移，而这家公司正好能为广州、广西和西南等地区的养殖提供服务。

周宇表示，工厂的大豆原料基本都向集团购买，价格都随市场而定。“在嘉吉内部，这是两个独立核算的部门。”不过今年的经济危机对整个行业产生了巨大影响，这家工厂也不例外。从今年7月开始，期货市场的豆油和豆粕价格暴跌，受此影响，养殖户也不敢进货了。

“毛利非常低，亏损非常巨大。”周宇坦承。

试点“订单农业”

如果说嘉吉们在大豆方面依然更多赚取着贸易利润，那么玉米呢？

对玉米这类在中国并不存在多少进口量的农产品来说，ADM、邦吉和路易达孚至今在其加工领域止步不前，嘉吉则是唯一一家涉猎玉米深加工的企业。

因此嘉吉面临的首要问题便是，如何从当地农民手中收购到性价比高的原料玉米。就在赛力事达旁边30米处，还有一家名为吉安生化的公司，同样从事玉米深加工业务，年生产能力是赛力事达的两倍，120万吨，不过产品是工业酒精。

除了同行，嘉吉还要迎接来自贩子们的挑战。贩子们通常挨村挨户进行收购，同时也是地方粮库的长期合作者。

目前，赛力事达80%的玉米来自于农民的自收粮，这种玉米没有储存烘干，含水量一般在30%左右，被称为“新粮”。“我们的价格是参考市场情况来拟 定，如果急着用粮，价格还会提高一点。”一位赛力事达的内部人士对记者指出，尽管表面看成本增加了，但因为这类玉米新鲜保质，而且及时满足了原料供应，实 际成本是下降的。

“一般来说，赛力事达比小贩的收购价(每斤)要高2-3分钱。”魏志华说。

在国外，嘉吉这类的跨国粮企，通常会与当地的种植者签订定期合同以保证稳定供应，不过，这一模式在中国似乎并不吃得开。

“与农民签协议，在中国还没有条件。协议的收购价格定得高了，农民会挤着来送，如果定得低了，农民还是会卖给别人，而且到哪里告，都会输。”纪平这样向记者描述。

纪平是松原市扶余县四马架粮库的主任，也是赛力事达在松原的一个合作伙伴。用纪平的话说，赛力事达开工第一天第一车粮就是他们粮库送来的。每年，这个粮库都要向赛力事达提供3万-4万吨的玉米，成为了赛力事达最大的供货商，而这部分玉米则是他们从下面农民手里收过来的。

每年年底，赛力事达会跟四马架粮库签订一个委托协议，并拟定一个初步价格，待收粮时再根据市场情况作调整。过去几年，这里开出的价格都比市场要略高。

“在松原，因为玉米加工量大，加工企业主导着粮食价格的走势。”纪平说，“赛力事达与吉安生化争夺原料，把价格也带上来了。”

通过粮库这一“经纪人”，赛力事达实现了一种具有中国特色的“订单农业”。这样的粮库不在少数，赛力事达20%的玉米都从他们手中采购。

在乾安县，赛力事达也在尝试另一种“订单农业”。他们找到了一家当地的粮食经纪公司，通过该经济公司去与当地的农民签订协议，由嘉吉提供种子、技术服务和订单，在当地种植一种粘玉米。这种粘玉米蜡质淀粉含量高，是赛力事达目前探索的一种高端产品原料。

赛力事达与这家公司一合作就是三年，去年，通过该公司与1000多户农民签订了协议，共计1000多公顷土地。

杨二是这些农户中的一位。之所以愿意签合同，是因为粘玉米虽然产量不高但是价格高，而且这里的收购价比市场每斤还多出2-3分钱。杨二说，种了一公顷的粘玉米和一公顷的普通玉米，前者比后者多收1000多元。

不过，这种玉米的试验连续三年淀粉含量都不尽人意。今年，赛力事达只签了480户。但作为经纪公司的总经理高建立仍然热切地盼望着来年试验的成功，这样试点就可以大规模铺开，“每年应该可以签到3000-4000户农户吧”。

事实上，嘉吉也希望通过这样的模式跟农民建立紧密的联系。

玉米深的名字开始深入人心。“未来，我们希望100%都是直接从农民手中采购。”刘军说。

正如上文所提及，赛力事达的利润点不在采购，而在下游产品上。与其他同行相比，除了玉米淀粉这类低端产品，赛力事达的产品更为丰富，也更高端，同时拥有美赞臣这样的高端客户，利润稳定。

因此，在嘉吉接手后不久，2005年起，原本亏损的赛力事达开始走上正轨，2007年开始赢利。今年，赛力事达的目标是销售13亿，利润达到3000万元。而1-10月，已经完成了11亿元的销售。

不过，计划赶不上变化。2008年是玉米大丰收的一年，全国增产了1000万吨。然而全球经济的不景气也波及至此。

“现在猪肉价格下跌，养猪户没有钱买饲料，而且因为三聚氰胺事件，造成养鸡业也不景气，造成玉米加工产品价格倒挂。”刘军说。

这也带来玉米收购价格的缩水。“今年的市场价低于1350元/吨。”没有利润，贩子也没有来了。“往年在这个时候，南方客户早都来了。”纪平说，但今年没有。

在此情况下，政府出台了1500元/吨的远高于市场的托市价。

不过，赛力事达并没太多地感受到这一托市价的压力。刘军认为，政府在此价格下的收购量有限。东北三省仅有500万吨的名额，而分到吉林省才100多万吨。再到松原市，可能也就8万吨左右，远远消化不了松原的玉米产量。

于是，李保国们还是来赛力事达卖粮了。这里含水30%左右的玉米是0.56元/斤，政府出台的0.75元/斤的价格是指14%含水量的。折合一下，赛力事达的价格还是要少几分钱。但是，现在国家的收购都还没开始呢。

即便如此，刘军还是指出：“我们今年会亏损，这是全行业的，避免不了。”原因是下游产品需求疲软，例如淀粉，已经由2300元-2400元/吨，下降到2000元/吨。而原料收购价并没有太大变化。

不过，嘉吉仍然给出了让人惊讶的销售业绩，他们2007-2008财年全球收入达到了1204.39亿美元，同比增长36%。