[转帖]小拉链，大取舍

梦想花圃

访上海龙东拉链董事长洪建设

一条小小拉链或许并不起眼，但它的确对一件衣服的品质有着决定性的作用。一个拉链的品牌或许挤不进世界顶尖商品的殿堂，但它可以体现一个品牌对质量的要求和对自身的市场定位。当70％的产品投诉是因为拉链造成的影响时，没有一个企业会对小小拉链掉以轻心的。

 

据中国拉链协会统计，小小拉链在全球市场销售额2005年已达到550亿元人民币，比2004年增长10％。其中，中国大陆以280亿元的销售额占据了半壁江山，而日本YKK公司则以160亿元稳坐世界拉链公司霸主地位。韩国、东南亚、台湾等其他国家和地区以110亿元完成了这张世界拉链销量的版图。

我们可以毫不夸张地说，全世界都在使用中国的拉链，但在中高档拉链市场中只有不足10％是中国制造的。作为世界上最大的拉链生产国，2000多家具有一定规模的拉链生产企业和过百万从业人员在中低端市场里厮杀，进行着残酷的低价格竞争，行业危机越来越明显。如何从夹缝中闯出一片广阔的天空，已经迫在眉睫。

行业价值链：

大市场，大潜力，高档次

一毛多钱一根的拉链，一年可以卖500多万元，这是一个普通经营者对小小拉链竟有如此广阔市场的感慨。日本YKK公司的拉链价值15美金一米，而我国义乌生产的拉链一米也只能卖到7角人民币左右，高达140倍的价格差距让中国拉链行业的企业家大多心有不甘。

日本YKK公司每年销售额过160亿元，还至少支出6000万元科研经费。但中国拉链行业中固定资产在1亿元、年销售额在3亿元以上的大型企业不过三两家而已，固定资产在6000万元、年销售额在1亿元以上的中型企业也只有10多家。产业集中度较低是中国拉链行业的一大特点。2000多家拉链生产企业中近99％是中小型企业，他们绝大多数没有自己的品牌和技术研发部门，产品严重同质化和低质化。在国际服装业、箱包业和体育用品等主要拉链应用领域，YKK是品质的象征和质量的保证，但国内拉链企业的品牌意识还相当薄弱。

可见，量变并不总能带来质变。中国拉链产业始于上世纪30年代，在本世纪90年代初开始凭借民营企业的大发展，跃居到世界拉链生产第一大国，但迟迟不能带上“强”国的称号。除去劳动力成本低的优势，中国拉链产业在信息管理、技术管理、人才培养等方面几乎无任何优势可言。

义乌作为全国三大拉链产业基地之一，拥有全国31％的设备装备，而生产量却只有18％。很多家庭作坊式、投资仅十几万元的小厂却配有全套的生产设施。生产旺季时，各个工厂高薪抢人才，到淡季时又出现大量设备和人工闲置。这种资金重复投入，资源严重浪费，产品普遍同质化的经营模式，不仅使国内拉链市场陷入价格战，在中国劳动力成本不断上升的同时，也令中国拉链在国际竞争中陷入被动局面。

即使眼前是一条夹缝，但走过去了，前面就是一片更广阔的天空。今天拉链的应用范围已经远远超过了人们的想象，从日常生活到国防军事，从航天到航海，从工业到渔林业、医疗卫生等，到处都用到拉链，并且在相当长的一段时间里不可替代。在服装、箱包、体育用品等第三产业的带动下，以及医用、防水等新兴应用领域的崛起，拉链市场的需求量逐年上升。同时，人们生活水平的提高，加速了拉链市场需求结构向中高端拉链市场倾斜。尼龙拉链、注塑拉链和金属拉链三大系列的比例从2000年的7：2:1变为了2005年的6.5:1:2.5，金属拉链需求的上升顺应了服装流行趋势的变化，也对技术发展方向提出了新的要求，以确保拉链产品品质的稳定性、装饰性和应用范围。通过对生产工艺和设备制造技术的完善，拉头外观设计的创新，以及新材料新技术的研究，拉链产业将完成向中高端产品，尤其是精密金属拉链的产业升级换代。

在夹缝中求生存的中国拉链产业，同时也有着得天独厚的发展契机。世界拉链霸主YKK公司的销售额逐年增加，但高端市场占有率却逐年下降，被国内少数同时兼备品质保障和价格优势的龙头企业所取代。国际知名服装、箱包等高端拉链用户纷纷向国内转移基地，为了降低采购成本，他们倾向于直接购买本地拉链。同时，国内中高端服装、箱包品牌的不断涌现，也为未来几年拉链行业保持良好的增长势头提供了基础。

在如此大市场、大潜力的国际拉链竞争态势中，中国拉链的出路在于提高档次。当为国际知名品牌产品配套时，我国拉链产品的质量不稳定性和缺乏个性等问题就突现出来。在中国，低价低质的拉链仍有市场，这虽然为价格战提供了生存的空间。但这群庞大的不讲究质量和创新的小企业制约了市场的升级，使整个行业利润下降。一条普通拉链的价值分配中，原材料占到了60％，参与国际竞争的国内龙头企业可以做到40％，而世界拉链之王YKK则只有20％。中国拉链如果不治理混乱市场竞争和提高薄弱管理意识，结果将只能跟在别人后面。

目前，中国拉链的龙头企业已经初露了品牌效应，并做出了榜样。但如果大企业和小企业再继续竞争分割市场，只会乱上加乱。如果大企业整合小企业，以一个行业整体而非一家企业完成整个行业价值链，并走出去和国际大品牌竞争市场，将带动整个中国拉链行业的技术、管理和质量升级。

在提升企业价值链的基础上实现产业升级，正是中国拉链企业目前提升自己的策略之路。

 

企业价值链：

断裂，整合，自主

提升企业价值链，意味着短期内部分利润的流失，却将换来长期行业利润的增长和良性竞争。但大多数企业在处理短期利益和长期利益矛盾的时候，往往只注重前者而忽视了企业的可持续发展。上海东龙拉链（YCC)董事长、长江商学院EMBA九期学员洪建设认为，这就是2000多家中国拉链企业占据了全球一半的市场，而中国却称不上拉链制造强国的原因。

YCC拉链公司是中国拉链企业中年销售额强中之一，但它进入市场的方式和其他大多数拉链小企业并无太大差异，或者说和中国经济改革开放中崛起的很多民营企业都有着相似之处。1988年，YCC公司通过引进国际生产设备实现了大批量生产，依靠成本优势挤垮了国营企业，拿着没有质量保证的产品抢占了市场，从一捆捆卖，到一条条卖。低标准入门槛和无差异化的产品，把中国拉链市场在上世纪90年代中后期送入了低价竞争的混乱局面， 尽管销售额不断上涨，YCC公司的钱却越赚越少。YCC公司的利润率从30％下降到10％。

这样低价格、低利润的市场被称做“义乌时代”，直到今天，还有很多中国拉链企业停留在这个阶段。但彼时的YCC拉链公司已经开始有商标意识，从2004年起致力于打造YCC拉链品牌。恪守品牌的“质量，人才”核心价值，是企业能够成功立足行业并实现快速发展的根本原因。

在中国拉链行业还缺乏质量标准认证时，YCC公司率先通过了ISO9002和英国ＵKAS国际质量体系认证，并制定了高于国家拉链行业标准的企业内部产品质量标准。在企业内部建设上，YCC公司注重吸纳优秀人才，培养高端技术和管理精英，并坚持每年投入大量资金进行新产品技术研发和设备更新维护。当大多数中国拉链企业还需要在繁忙季节外请专家时，YCC拉链公司已经拥有了自己的专家团队。

YCC拉链公司在自己的简介中罗列了部分客户的名单，其中大部分是诸如波斯登、美特斯邦威等行业的佼佼者。成为优质客户的优质供应商，按需定制，是YCC拉链公司让自己摆脱行业低价竞争并成为领跑者的成功战略。YCC公司目前3亿多元年销售额中有75％来自品牌指定合作，只有25％来自传统销售员市场。不难想象锁定中高端知名企业，逐步缩小低价位客户比例的同时，YCC公司必须放弃相当一部分的短期利润。但从长远来看，集中精力开发维护中高端的品牌客户，提供高质量的产品和更专业并富有个性化的服务，不仅是YCC继续领跑中国拉链行业的优势，更是中国拉链做大做强的必经之路。

自2003年后，国际和国内拉链市场销售额都保持了高于10％的增长速度，但YCC公司的销售额在4年间却几乎止步不前，2007年计划中的4亿元销售额，只完成了3个多亿，这正是中国拉链行业持续做大却无法做强的一个缩影。“如果中国没有一个年销售额达50亿元的标杆企业出现，这个行业在中国可以说就消失了。”YCC拉链董事长洪建设对中国拉链行业目前的整体状况并不乐观。

“真正的商业并不是一家赚多而一家赚少，而是共同寻求利益最大化。”当整个中国拉链由于低质量、低附加值，零品牌而遭遇行业价值链危机时，领跑的优质企业价值链也必将受到波及。在小拉链大市场的发展中，企业必须对自身价值链进行取舍，清楚自己的差异性要素，对资源进行优化组合。

这一过程，YCC拉链公司准备了5年，在2006年正式将拉链拉头这一生产环节外包。拉头是拉链装饰性和创新性的集中体现，也正是此时国际拉链产业升级的关键。YCC公司作为传统拉链生产厂商，拥有品种规格最齐全的生产设备，最严格的质量检测体系，但在产品“情感”或者“时尚”要素的设计上并非专家。将并非自己专长的生产环节抛给真正的专家，切断企业价值链，却更加有效地整合了行业价值链。

对YCC公司来说，发展中的取舍除去舍弃低端用户，外包弱势生产环节，还体现在逐步放弃业务员的销售市场，转入直营的指定市场，进入高端品牌的争夺。经销商的销售模式是中国制造业的传统，如果当初没有采用这种投入小、市场扩散迅速、人员要求少的销售模式，中国也许无法如此快速成为世界制造业的中心。但中国制造业和中国拉链行业在“易做大，难做强”上似乎同病相怜，最近的中国制造危机很大程度上源于从事中间产品制造的企业在市场上的被动局面，而这种企业又占据了中国制造业的绝大部分。

制造业这块大“蛋糕”，从事初级产品制造的中国企业尝到的甜头却很有限，中间商和最终产品经销商分享了最丰厚的利润。如此艰难的经济大背景为YCC拉链公司选择直营销售模式带来了契机。在这次中国制造危机中，拥有自身销售网络的企业都能有长足的发展。尽管支付了高投入成本，低市场扩散速度和大量人员要求的代价，但换来的却是高额销售利润和强大的市场掌控能力。只有把市场决策权把握在自己手中，才能真正实现企业自身的强大。

危机总是让人因危险而胆寒，却同时也令人看到机会的曙光。当中国拉链行业因为逐渐发展成熟而遭遇瓶颈的时候，我们应该同时保持源于制造第一大国的自信，和积极寻求产业升级的战略，以长远发展取代眼前利益，改造企业价值链，更加有效地优化行业价值链是中国拉链产业整合，依靠质量和品牌顺应国际拉链市场向中高端产品迁移趋势的当务之急，也是我国的拉链生产从大国走向强国的必由之路。

 

 

 

中国拉链知名品牌

上海东龙拉链服饰有限公司“YCC”牌拉链：是东龙公司的主导系列产品，已经在世界大部分国家和地区实施了注册。

 

福建浔兴拉链科技股份有限公司“SBS”牌拉链：中国最大的拉链集成制造产商,是世界第二大拉链产商。

 

温州长城拉链集团公司“YQQ”牌拉链：浙江名牌产品，被法国科技质量监督评委会评为高科技产品，且向欧洲地区推荐销售。

 

浙江伟海拉链有限公司“WHH”牌拉链：专业开发、生产各种隐形、尼龙、塑钢、金属拉链和工艺拉链及拉链配件，是全国最大的拉链生产基地和出口基地之一。

 

福建福兴拉链有限公司“FFF”牌拉链：专业提供各种规格的码装拉链与成品拉链， “FFF”品牌拉链，获得国家名牌产品称号。

 

福建三力拉链有限公司“三力”牌拉链：专业生产各种工业用拉链及拉链头等相关产品.在公司同仁的不断努力下，三力公司成为台湾业绩最优异的大型生产企业。

 

江苏驰马拉链股份有限公司“CMZ”牌拉链：生产各品种，规格拉链的专业厂家，已通过ISO9002国际质量体系认证。

 

浙江利达拉链有限公司“LDD”牌拉链：是一家专业从事拉链开发、生产和销售的大型现代化企业。

 

广东华圣达拉链有限公司“HSD”牌拉链：?是一家粤港合资，成立于1991年的大型规模企业。公司集中开发、生产、销售为一体。